La maggior parte dei clienti si preoccupa solo del prezzo, ma le piccole e medie imprese fanno crescere i tecnici dei loro fornitori
7 giugno 2004 Il prezzo, trovare il contatto, la paura di cambiare.
Sono questi alcuni dei principali problemi, secondo i partner, del mercato delle
piccole e medie imprese. Per un Lorenzo Pilone (Baritermo) disposto a
investire, infatti, ci sono dieci imprenditori che, come sostiene
Michelangelo Ancona di Itek (partner Microsoft) “tirano sul prezzo”.
Tanto è vero che qualcuno prima di arrivare a discutere del prezzo fa un lungo
giro, spiega il prodotto, i vantaggi, il suo utilizzo. E’ il caso di Mario
Angelelli di Ideogramma che a parlare di soldi ci arriva solo
alla fine del discorso. “Se si parte subito a discutere del prezzo il
cliente è già perso”, sentenzia. Meno sensibili al problema sono di solito
i partner di Cisco. Loro si occupano soprattutto di Ip telephony e in questo
caso il ritorno dell’investimento da parte delle aziende è più facilmente
calcolabile grazie al risparmio sulle spese telefoniche.
Ma qual è il principale problema di questo mercato? Michelangelo Ancona di
Itek non ha dubbi. “Trovare il contatto”. “Comunicare con un
mercato così vasto e frammentato” gli fa eco Antonio Scarfò di Ascom, anche
perché aggiunge Angelelli “questo è un mercato di seconda meccanizzazione e
molte aziende sono restie a cambiare il prodotto”. Difficile, complicato,
un po’ in crisi. Il mercato delle Pmi è tutto questo ma offre anche dei
vantaggi. Prova a elencarli Gaetano Guttadauro, di Guttadauro Software &
Communiocation, che con lucidità sciorina i motivi per i quali lavorare
con le Pmi è anche interessante. “I rapporti sono chiari e detto
senza giri di parole non bisogna pagare nessuno. Il rischio è più basso. Se
perdo un cliente, infatti, perdo una bassa percentuale del fatturato. Il cliente
piccolo poi tiene alta la tensione in azienda. Ti chiama spesso e fa crescere la
qualità dei tecnici, cosa che non succede con il cliente più grande che i
tecnici li ha in casa. Il lavoro però è più faticoso, tutto è urgente e non
esiste pianificazione”.
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