Da Ibm consulenza strategica anche per medie imprese

Presentato il nuovo piano per le Pmi basato su una nuova organizzazione territoriale, su un marchio dedicato ai Business Partner e agli sviluppatori e dalla grande sfida di rendere i servizi della Ibm Business Consulting tipici del mondo enterprise accessibili anche alle medie aziende

Non è vero che la piccola e media impresa cresce poco
in termini di Ict. O meglio, è vero se si guarda a questo mercato come a un
grande corpo costituito da oltre tre milioni di aziende che quando va bene
adottano l’Ict a piccoli passi. È meno vero invece se si guarda a questo
universo come a un insieme di nicchie e di realtà tra loro molto diverse dove
si nascondono anche grandi opportunità.


È la tesi di
Ibm che con l’arrivo di Paolo Degl’Innocenti come
nuovo vice president small and medium business
ha preparato un nuovo
piano di
go-to-market verso le piccole e medie imprese con l’obiettivo di
conquistare dei tassi di crescita a due digit, vale a dire uno sviluppo
che dovrebbe essere più o meno triplo della crescita prevista da diverse
società di
ricerca per questo mercato. E per triplicare i tassi di sviluppo Ibm
ha messo in cantiere un piano che parte dal sistema di coverage del mercato
e arriva sino alla sfida di rendere i servizi della Ibm Business Consulting
alla portata delle medie aziende passando per la creazione e il lancio di
nuovi brand e di nuove forme di supporto ai Business
Partner.


"Vogliamo essere più vicini
alle Piccole e Medie Imprese
– dichiara Degl’Innocenti – sia sotto
il profilo della nostra organizzazione sia sotto quello geografico e per
questo abbiamo deciso di dare vita a cinque organizzazioni territoriali
(3 al Nord, una al Centro e una al Sud)
nelle quali abbiamo sostanzialmente
ricreato in piccolo l’organizzazione di Ibm
". Una struttura pensata
per gestire sia le opportunità di vendita a "volume" sia
e potremo dire soprattutto, le opportunità a "valore" che
rappresentano il vero motore della crescita nelle previsioni di Ibm. "Il
70% della domanda di Ict – sottolinea osserva Degl’Innocenti – ruota intorno
alle soluzioni e se nel passato erano le Business Solution a stimolare
la domanda nel futuro si prevede un ruolo decisivo per le Soluzioni Infrastrutturali
ovvero per tutti i prodotti e le soluzioni di integrazione che comprendono
ad esempio il middleware, la storage e la server consolidation. Uno scenario
questo che poggia le sue basi su un dato di fatto:
"Più del 40% del budget informatico delle imprese italiane è "incatenato"
dalle spese di gestione. E come se
non bastasse innovazione e sviluppo devono poi fare i conti con tutti i
problemi di integrazione con lo "storico" che si trasformano inevitabilmente
in nuove "spese
di gestione". La via d’uscita, secondo Degli’Innocenti sta in un fenomeno
che vede la progressiva migrazione di tutti i problemi di integrazione
dal cliente al fornitore:
"molto semplicemente i processi di
integrazione non sono più sopportabili dai clienti sia a livello di costi
economici sia a livello di tempi di delivery. Per i fornitori questo fenomeno
può e deve
rappresentare una grande opportunità".


Ma per intercettare questa domanda potenziale è necessario fare qualcosa
di più, le tecnologie, i prodotti,
le soluzioni, il supporto per i partner etc non bastano, quando ci si confronta
con i temi che vanno al cuore del business e della natura stessa delle
imprese clienti si entra inevitabilmente in una sfera consulenziale. E non
a caso uno dei tasselli del piano Pmi di Ibm sta proprio nella sfida di
portare i servizi di consulenza della Ibm Business Consulting al servizio
delle aziende di medie dimensioni. Da questa tesi è nata la Smb
Bcs
,
vale a dire la struttura Ibm Business Consulting dedicata alle medie imprese
ed è nato
un modello che ha lo scopo di portare nelle imprese con più di 250
dipendenti
quei servizi di consulenza che da tempo stanno alla base
delle decisioni strategiche delle grandi imprese, ma con un format compatibile
con i budget, con le risorse umane e con i "tempi" di una media impresa.
"Siamo convinti – osserva – Graziella Dilli, responsabile
della business consulting area dedicata alle Pmi
che entro
il 2010 le aziende di maggior successo saranno imprese "specializzate" ovvero
esprimeranno la loro competitività su pochi componenti critici. Per arrivare
a individuare questi elementi e per conquistare nuove forme di eccellenza
le aziende avranno la necessità di analizzare le proprie risorse e i mercati
nei quali verranno calate. Avranno cioè bisogno di consulenza strategica,
anche se non hanno la taglia classica per accedere a questi servizi".


Si potrebbe parlare,
semplificando, di una pacchettizzazione della consulenza strategica con dei
moduli basati sul Cbm (Component business model)
che consentono alle imprese di concentrare gli strumenti classici di una
consulting session in 2-4 settimane2. E gli esempi, nel menù proposto da
Ibm vanno dalla Express It Strategy Assessment, alla Express Web Effectiveness
Assessment, alla Express Vulnerabilità Assessment.


Per trasformare in realtà
questi obiettivi Ibm ha creato la "Smb Business Consulting Services con
40 consulenti suddivisi per specializzazione settoriale, tecnologica e geografica,
supportati da un’area sviluppo che conta su 200 specialisti Ibm, da tre
aziende dedicate all’Erp come Sap Ic, Proxima e Acg e dalla rete dei 250
Business Partner.


Per gli operatori del canale e
per i Business Partner, in particolare per tutti quelli orientati allo sviluppo
è in arrivo il marchio Ibm
Built on Express Portfolio
, un logo che verrà
messo a disposizione di tutti gli sviluppatori e di tutte le terze parti che
sviluppano sulle piattaforme Ibm. E che permette a queste imprese di qualificare
ancora meglio la loro offerta con la certificazione del marchio
Ibm.

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