Cinque “piccole” Ibm per servire le Pmi

Mauro Bellini -

Paolo Degl’Innocenti, vice president Smb presenta il nuovo piano per servire le piccole e medie imprese italiane con una nuova organizzazione del territorio suddiviso in cinque grandi aree, con il nuovo logo Built On Ibm Express Portfolio per Business Partner e sviluppatori e con servizi di consuenz

Si chiama "Built On Ibm Express Portfolio" ed è un nuovo logo che vestirà le soluzioni sviluppate da Business Partner e sviluppatori che decidono di usare le piattaforme Ibm. È un logo che assume un significato tutto particolare in quanto arriva sul mercato nel contesto di un nuovo piano per la piccola e media impresa destinato a cambiare il profilo di Ibm verso questo mercato.


Il nuovo Built On Ibm Express Portfolio ha lo scopo di qualificare il lavoro dei partner e di vestire le loro soluzioni anche con la garanzia del marchio Ibm e si unisce a un grande piano di formazione, che già nel 2005 ha visto Ibm erogare 200 giornate di formazione gratuita per i partner e a un nuovo sforzo della compagnia sul piano della demand generation e dei servizi finanziari. Tutte attività in realtà non nuove, che da tempo e in varie forme fanno parte del menù Ibm a supporto dei partner. La novità di questo piano sta in effetti nel fatto che tutte questi valori saranno resi disponibili da Ibm ai partner anche a livello locale con una organizzazione destinata a semplificare il rapporto tra la società e il canale e tra la società e il sistema delle Pmi italiane. Con il nuovo vice president small and medium business Paolo Degl’Innocenti è infatti arrivata anche una nuova organizzazione del territorio:


"Puntiamo ad essere più vicini alle Piccole e Medie Imprese e ai nostri partner – dichiara Degl’Innocenti – e per questo abbiamo deciso di strutturare la nostra organizzazione in cinque grandi aree (3 al Nord, una al Centro e una al Sud) ciascuna delle quali replica l’organizzazione Ibm sia a livello di vendite a volume sia per il mondo dei servizi e delle soluzioni a valore, sia per la nuova offerta di consulenza che costituisce la novità più "corposa" di questo nuovo piano".


In ogni territorio verrà dunque organizzata un’area a "valore" che guarda alle aziende con più di 250 dipendenti che mostrano i segni di maggior interesse verso l’Ict e un’area a " volume" che guarda alle microimprese con meno di 9 dipendenti. Il tutto con territory manager, dei territory sales rep e con un territory partner manager che avranno il compito di sostenere e valorizzare l’ecosistema dei partner locali in un’ottica di forte spinta verso la demand generation.


Ma la principale novità del nuovo piano Ibm sta racchiuso in un triplo acronimo: "Ibm Smb Bcs" che sta per Ibm Business Consulting per small and medium business. Ma nome a parte il modello è quello che punta a portare nelle imprese con più di 250 dipendenti quei servizi di consulenza che da tempo stanno alla base delle decisioni strategiche delle grandi imprese, ma con un format compatibile con i budget, con le risorse umane e con i "tempi" di una media impresa. Si potrebbe parlare, semplificando, di una pacchettizzazione della consulenza strategica con dei moduli basati sul Cbm (Component business model) che consentono alle imprese di concentrare gli strumenti classici di una consulting session in 2-4 settimane e con budget di spesa da "media impresa".


Più complessa l’articolazione di mercato della "Smb Business Consulting Services" che conta su un organico di 40 consulenti suddivisi per specializzazione settoriale, tecnologica e geografica, dall’area sviluppo che si interfaccia con i 200 specialisti Ibm, e con le tre aziende dedicate all’Erp come Sap Ic, Proxima e Acg e che si relazione con la rete
dei 250 Business Partner.


Doppio obiettivo per Degl’Innocenti: da una parte conquistare a Ibm una crescita su questo mercato con un tasso a doppia cifra, che vuol dire riuscire a fare meglio (molto meglio) della media di mercato prevista tra il 2 e il 3% e un piano di lavoro destinato a far crescere fatturato e profitti dei partner spostando sempre più il piano delle vendite verso le soluzioni con un programma che vede la diminuzione dell’hardware e dei component value e una crescita dei servizi, del software e delle infrastrutture.

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