Del Vad di Torino piace la capacità di raggiungere e supportare specifici segmenti di mercato puntando su una formazione che fa del Web il proprio punto di forza.
Accomunati dalla visione di un mercato degli investimenti Ict in forte rallentamento, per i vendor partner riuniti in occasione dell’annuale Sidin Summit, svoltosi di recente a Torino, il giudizio positivo sul “peso” di una distribuzione sempre più vertical e focalizzata su supporto ai brand e ai protagonisti del canale è comprensibilmente unanime.
Forte di un cammino nella formazione online iniziato quando ancora webcast e webinar non erano né per molti, né per tutti, gli annunci di cui il Vad si è reso protagonista negli ultimi otto mesi muovono nella direzione di “una comunicazione attenta a lavorare per migliorare comprensione di prodotti e tecnologie anche presso gli utilizzatori finali”.
Non solo ripensando un sito Internet che, dallo scorso autunno, offre ingresso privilegiato e approfondimenti mirati ai rivenditori che masticano di connettività, networking, server e pc, sicurezza, videosorveglianza e wireless.
Ma anche scegliendo di mettere a disposizione Sidin GoHub, iniziativa ufficializzata un mese fa, e di cui 01net ha già scritto qui, volta a mettere sul piatto d’offerta una rete di contatti e attività utili al lancio di nuovi brand sul mercato italiano.
Insieme ma non per forza
Accade così, che in un ambito sicurezza chiamato a rispondere in maniera efficace alle sfide poste, anche da noi, dall’incedere di fenomeni quali il Byod, realtà come Fortinet, di cui Paolo Caloisi è channel director per l’Italia, guardino con soddisfazione al lavoro del proprio Master distributor, nonostante le sovrapposizioni con un brand come WatchGuard, la cui sicurezza perimetrale convive nel medesimo listino.
Ma a meno di un anno e mezzo dall’arrivo di Dell in casa Sidin, il sopraggiunto divorzio con Fujitsu ha già insegnato che “distributore e vendor si scelgono reciprocamente e che si continua a collaborare insieme se il rapporto è di reciproca soddisfazione”, come sottolineato da Vittorio Zunino, presidente e founder di Sidin.
È il caso di Eaton che, per bocca del proprio channel manager, Luciano Livrani, racconta di numeri in crescita del 40% grazie alla collaborazione con una realtà “capace di cavalcare la proposizione della nostra power quality nel canale informatico anche attraverso video che i rivenditori possono scaricare dal nuovo sito di Sidin semplicemente inserendo il codice prodotto”.
Per Michele Caldara, sales manager channel business di F-Secure Italia, è anche questione di investire in tecnologie di nuova generazione che, come nel caso del cloud “contribuiscono a far risparmiare i nostri clienti” che, poi, Sidin supporta dal punto di vista amministrativo “tanto che è con loro – precisa il manager – che, in Italia, registriamo il più alto numero di partner attivi in questa modalità”.
Target profilati: a ciascuno il suo interlocutore
Ancora una volta, in un contesto di business scremato dalla crisi, a emergere è la capacità di proporre sul mercato qualcosa di innovativo premiando, come si appresta a fare Fortinet con l’introduzione, anche in Italia, di un ulteriore livello di partnership denominato Bronze Plus, la specializzazione dei rivenditori su nuovi prodotti.
Ed è proprio nell’erogazione della formazione tecnico-commerciale e nei diversi livelli di certificazione da somministrare con efficacia alle terze parti che il distributore riesce a fare la differenza.
Lo sottoscrive un vendor di vecchia data, come Allot, sono pronte a unirsi al coro new entry nel portfolio d’offerta Sidin, quali Lastline e A10Networks, per le quali il progetto GoHub sembra ritagliato su misura.
Per loro, come per il già citato provider di servizi Ip avvezzo a dialogare con rivenditori di fascia enterprise e operatori Telco, “non si tratta più di beneficiare di tradizionali attività di reclutamento ma di veder realizzata un’attenta selezione a monte su specifici target di mercato attingendo da database profilati e da una struttura in grado di supportare, in aula come online, una formazione pronta a spingersi fino agli utilizzatori finali”.
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