Tecnologia, opportunità di mercato, offerta strutturale. Ma anche riflessioni in merito a un argomento che si presenta come una pietra miliare non solo per gli operatori di Ict
Convergenza, chi è costei? Per tentare di rispondere a tale domanda si potrebbe chiamare in causa la psicologia comportamentale che analizzerebbe la convergenza per ciò che il cliente vuole. Ovvero: lui (sia inteso come cliente business che privato) vede telefoni e terminali ormai di ogni tipo, associati a pc, Tv e sistemi che gli permettono di colloquiare con chiunque ovunque. E a lui (sempre inteso come cliente business o meno) non interessa che tutto ciò sia fisso o mobile, tecnologicamente alla sua portata o meno. Lo vuole e basta e magari aspirerebbe a non pagare molto per ottenerlo e con una facilità di accesso che non ha precedenti. Perché la convergenza – sempre dal lato cliente – non ha “pazienza” ed è digerita come un fattore a “massima velocità”. In tutti i sensi. E in tutte le latitudini tecnologiche che sanno di Ip in primis e di tutte le sue derivate, poi.
Curiosi di capire come approcciare un cliente simile e come guadagnarci anche, abbiamo organizzato un “Salotto Tecnologico” che andasse a sviscerare l’argomento. Fatto di proposizione sicuramente, ma anche di organizzazione aziendale (chi è l’operatore più adatto a seguire l’evoluzione della convergenza?).
E di argomentazioni che possano allettare il cliente che anche in questo caso ha in mente il fattore risparmio e miglioramento della propria produttività. Semplice? Mica tanto. Di fatto la convergenza è una grande rivoluzione che impegna tutti noi.
Rivoluzione tecnologica, pure. Forse non sarà così evidente, ma di sicuro ne sono coinvolti non solo gli operatori di Tlc, ma soprattutto le software house (e anche gli hardware vendor). E tra l’altro, un’analisi del docente Francesco Sacco, esperto di Tlc, dimostra che l’Italia è indietro rispetto alla convergenza proprio perché rispetto agli altri Paesi d’Europa si è adottato ancora troppo poco software che permetta di sfruttare fino in fondo la convergenza.
In questo senso, nel 2007 si vedrà coinvolta sull’argomento una macchina di marketing delle più incredibili. Così come sarà coinvolto in una trasformazione evidente il canale Ict/Tlc che è quindi in cerca una nuova identità.
Convergenza responsabile
Secondo British Telecom (Bt) la convergenza è un concetto molto ampio, che spazia dalla radio alla Tv digitale e su diverse nicchie verticali, dalla Sanità alla Pubblica amministrazione. «Per dare libero sfogo a questi scenari – ha spiegato Paolo Lazzari, responsabile marketing di Bt – che prevedono l’integrazione delle diverse reti d’accesso, è fondamentale che si dia il via alla completa liberalizzazione delle reti stesse». La convergenza secondo Bt, inoltre, deve contribuire a far crescere l’azienda cliente, modellandosi dinamicamente alle esigenze mutevoli dell’azienda stessa. «In questo momento – sono ancora parole di Lazzari – i costi fissi di Tlc sono più alti dei variabili, il nostro obiettivo è di ridurre i primi a favore della seconda voce di spesa. La tecnologia ora permette di semplificare la vita dei dipendenti aziendali, usufruendo delle informazioni indipendentemente dal terminale e in totale sicurezza. Il nostro progetto Bt Fusion sposa questo concetto. Attraverso un unico dispositivo, e un unico numero, il dipendente è sempre reperibile mediante un solo riferimento. Presto si disporrà di terminali capaci non solo di passare da una rete fissa a mobile in modo automatico, ma anche di scegliere dinamicamente quella più conveniente».
Un Var smaliziato
La convergenza è risparmio, secondo Bt, magari non del costo diretto, ma dei numerosi costi indotti, pensiamo, per esempio, al vantaggio produttivo del telelavoro. Ma non si deve forzare la mano: «L’esigenza di convergenza deve venire dagli utenti finali – ha affermato Marco Becca, responsabile della divisione Pmi di Bt -, l’impegno nostro e dei nostri partner è di essere pronti a soddisfare queste esigenze con un portafoglio di servizi realmente completo».
E i Var e i system integrator che lavorano con Bt sembrano aver compreso bene come “sfruttare” l’operatore: «Da Bt, per esempio – è intervenuto a proposito Giacomo Leonardini, responsabile vendite per il mercato Var e system integrator del carrier inglese -, comprano il traffico telefonico in erogazione variabile e lo trasformano in un costo fisso perché conoscono molto bene le abitudini dei propri clienti. Noi forniamo i moduli, il nostro canale li assembla secondo le necessità».
Un canale competente, dunque, che conosce le varie sfaccettature della convergenza e ben radicato sul proprio territorio: è questo di cui ha bisogno Bt che, tra l’altro, non chiede fee di ingresso. In cambio fornisce tecnologia all’avanguardia (è stato uno dei primi a fornire i servizi basati su Ip, come le Vpn, via Mpls – Multiprotocol label switching), e una certa libertà, anche nella scelta degli apparati. «Addirittura sono i nostri partner – è entrato nel merito Becca – che ci chiedono la certificazione di un determinato apparato, non vogliamo imporre le nostre scelte, eventualmente solo consigliarle».
Blindare il cliente
L’operatore di canale pronto a proporsi come operatore di convergenza, inoltre, ha l’enorme opportunità di controllare totalmente il cliente, anche da interferenze della concorrenza, che si rivolgerà a un unico fornitore e staccherà un’unica fattura. «E la nostra fattura per prima deve essere chiara – ha chiarito Lazzari – perché poi l’operatore la completi facilmente prima di trasmetterla al suo cliente. La reportistica giornaliera che siamo in grado di fornire, inoltre, è un ulteriore strumento di controllo del cliente».
Ma anche sulla proposizione di un unico fornitore bisogna andarci cauti: «Molte aziende – ha messo in guardia il marketing manager – preferiscono non trasferire tutto su un’unica infrastruttura, il ruolo del responsabile della fonia è ancora primario in azienda e non necessariamente sarà eliminato a favore del Cio come unico referente».
Fattore concorrenza
Le questioni legate alla sicurezza, inoltre, coinvolgono altre figure, come l’ufficio legale, e questa pluralità porta a un allungarsi dei tempi della trattativa. Ci vuole molta pazienza e perseveranza oltre che competenze aggiuntive a quelle puramente tecnologiche. Anche perché lo scenario di concorrenti sta cambiando: «Non si parla solo di provider e dei loro partner – afferma Becca -, ma sempre più spesso di integratori globali come Eds, Accenture e Ibm perché in questa trasformazione sono sempre più coinvolte strutture It come le applicazioni». La disponibilità di banda in ambito aziendale, alla fine, non è un problema fondamentale, ciò che importa è essere presenti per risolvere esigenze anche banali dei clienti, come trovarsi pronti nel classico caso in cui “cada la rete”.
