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Per portare convergenza ai clienti finali ci vogliono culture che sappiano di Var Ict ma anche Tlc. E in questo contesto pure i distributori si stanno muovendo

E mentre si discute di tecnologia, i presenti a questo “Salotto Tecnologico” guardano la loro carta di identità aziendale e scoprono che è in atto una forte evoluzione anche a livello di realtà che sono in grado di portare “convergenza” alle aziende. Spetta al Var Ict? A quello che ha sempre vissuto di Tlc passando magari per un Isp? A un distributore? O a chi altro? «La convergenza è sicuramente un'opportunità per i Var che - ha sottolineato Marco Lorefice, Ready Informatica - sono ormai alla ricerca quasi spasmodica di margini e serve loro qualcosa che li possa distinguere dal concorrente all'angolo: un'offerta di connettività va proprio in questa direzione. Certo è che bisogna creare cultura anche tra i clienti. Molti di loro sono restii a considerare l'It una utilità e a trasferire su via telematica i propri dati e la loro gestione. E poi ci sono i freni imposti dai monopolisti o ex monopolisti».

Dall'esperienza della lombarda Sintec (che già da anni lavora con Bt) il bisogno di fornire connettività era necessario, ma solo se abbinato a servizi «che dovevano essere nostri - ha dichiarato Paolo Arnoldi -. Per questo ci siamo guardati in giro e siamo passati ad Atlanet, che offriva servizi avanzati e flessibili, e siamo così stati tra i primi a essere in grado di offrire VoIp alle aziende. A oggi circa il 30% del fatturato arriva dalla connettività, con buoni margini. E poi c'è da considerare che questo tipo di servizi aiuta molto nella fidelizzazione del cliente, che ci considera fornitore unico per tutto quanto riguarda l'It, connessione e tutto il resto. Al punto che i clienti ci chiedono di preparare per conto loro nuovi uffici, occupandoci noi dell'infrastruttura, ma anche dei centralini, fino, addirittura, delle scrivanie».

Lo afferma anche Francesco Saluta, Siportal: «La catena parte dall'operatore di Tlc per passare poi dal Var. Noi nasciamo come Var nel 1995 e ora ci appoggiamo a un canale distributivo che porta i servizi al cliente finale. Ci rivolgiamo ai rivenditori It, che conoscono i clienti, cui possono vendere un'Adsl senza diventare, per forza, dei provider. Un'offerta a completamento della loro fornitura. Il carrier, e in generale l'operatore di Tlc, dovrebbero rimanere al loro posto, si dovrebbero occupare di fornire la tecnologia, e non interferire con il canale».

E il second tier?
Ma anche i distributori hanno sperimentato la connettività. Marco Gaioli ora lavora in Elettrodata (dove c'è da crederci porterà anche questa esperienza), ma fino a metà dell'anno scorso il suo operato in ambito marketing era appannaggio del distributore di Lecco Executive. Lui a proposito ha affermato: «Il canale It è rimasto, per molto tempo, spettatore di fronte all'offerta di connettività, a parte vendere qualche pezzo, modem, hub ecc., quando non veniva addirittura fornito già dal provider. In Executive, con Tiscali, abbiamo voluto mettere i nostri partner in grado di offrire connettività. Un'occasione soprattutto per chi lavorava con le Pmi, dove poteva diventare un argomento di fidelizzazione del cliente. Nel corso dei roadshow che organizzammo, abbiamo visto interesse da parte dei dealer, anche perché ci eravamo mossi per formare il canale, non solo spiegando l'offerta, ma facendo cultura sulle opportunità e sulle difficoltà che si incontrano nell'affrontare i clienti con un'offerta di questo tipo. E abbiamo potuto constatare che è possibile creare un'offerta a volume anche in questo ambito, da affidare al canale distribuito su tutto il Paese».

Ora in Elettrodata le cose si muovono sulla convergenza con un'assegnazione di ruoli ben precisi. A Emmequadro, un dealer che rientra nel perimetro di Elettrodata, è stata affidata questa specializzazione e a proposito Marco Bellini ha una sua idea: «All'interno delle aziende, i fornitori It fanno guerra a quelli Tlc, creando equilibri delicati che non prevedono che possano interferire tra di loro. Poi arriviamo noi e… li “buttiamo” fuori entrambi, essendo in grado di portare al cliente un'offerta completa di It e di Tlc. Un fornitore unico per un'offerta completa». Ma non è questione di scontri, quanto forse di incontri. La chiosa di Francesco Morelli di Computer Var è adatta: «Per superare i problemi tra i due “poteri” presenti in azienda, It e Tlc, bisogna che i fornitori siano in grado di creare delle proposizioni significative. Proponendo dei progetti che mostrino con concretezza le reali opportunità che derivano dalla convergenza».

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