Alla fine del terzo giorno di manifestazione i pareri sono positivi.
Ore 14,00: Il canale vende gli appliance, i servizi li
gestisce il vendor. E’ la proposta che Clavister fa alla
propria rete di partner con i suoi XUtm, dove X sta per extended. Estende verso
i servizi, appunto, che il vendor gestisce centralmente sollevando i dealer
dagli aggiornamenti sui virus. Su questo dispositivo Clavister ha mobilitato i
propri distributori (Elmat, Asit, Ultimo Byte e, dallo scorso agosto, Allnet
Italia), cui è delegato il recruiting di nuovi rivenditori. Ai clienti finali, e
di riflesso al canale, sarà indirizzata la nuova campagna promozionale che
partirà a fine ottobre. Si chiamerà “Check out” e consiste nel replacement
gratuito di dispositivi obsoleti con prodotti targati Clavister.
Ore 14.30: Fra i corridoi di Smau troviamo anche
Walter Brambilla. Il sales manager per l’Italia di Norman si
dice incuriosito dalla nuova manifestazione e interessato a capire che aria
tira. “L’idea – ci spiega – è quella di andare in giro e scambiare qualche
impressione con persone che si conoscono per considerare eventualmente una
nostra presenza per i prossimi anni. Anche se sempre e soltanto all’interno
dello stand di uno dei nostri distributori (per la cronaca Strhold e DotForce –
ndr)”. Un trend quest’ultimo colto anche da altri. Non sono in pochi ad
aver notato che, specie in ambito security, i vendor si sono presentati in
partnership con i distributori che hanno deciso di tornare a questa nuova
edizione. Fra quelli che per quest’anno hanno preferito vedere come andava c’è
anche Oronzo Stivala. Sono già due anni che il numero uno del distributore
capitolino Bludis ha scelto di non partecipare alla manifestazione milanese.
Ora, però, il giudizio è cambiato: “Con il solo augurio che possa diventare
una fiera più internazionale – ci spiega – trovo questa edizione molto in linea
con le promesse che sono state fatte. Me lo hanno confermato rivenditori nostri
clienti che sono passato a trovare (come Computer Sharing, Roma1Edp e
Sheltering) e che sono contenti dell’investimento fatto”.
Ore 15.00: Del parere che Smau sia una “miniera di contatti”
è anche Gaetano Montalbano, director South Eastern Europe & Middle
East di Metrologic. “L’idea è quella di portarli a casa,
qualificarli e poi passarli ai nostri partner della distribuzione (in Italia i
nomi sono quelli di Alfadistribuzione, Supertronic, Print Media e Impretech e
della decina di rivenditori autorizzati presenti in tutta Italia – ndr)”.
Ore 16.00: Seppur piccoli, sono due gli stand presidiati da
Ready Informatica: uno generico con tutti i brand presenti
all”interno del suo listino, e uno dedicato a Softricity. Il distributore è
soddisfatto degli incontri che ha avuto in questa edizione di Smau. Ottima
occasione per incontrare clienti. Certo, i roadshow che organizza nel corso
dell’anno (due nel 2005) sono probabilmente più mirati. Intanto qui si presenta
con un’offerta arricchita recentemente da nuovi brand in ambito security: E-Eye,
WinMagic e Securewave.
Ore 16:30: Enzo Cutrignelli, amministratore unico di
Digits, viene a fare un giro a Smau “che a mio avviso, non ha senso
in quanto fiera espositiva, manifestazione sui prodotti. Questo è quello che
vedo qui e che è del tutto superato”. Per quanto riguarda Digits, invece,
racconta che l’obiettivo è di offrire soluzioni, non prodotti. “Il mercato è
cambiato – spiega – e noi dobbiamo assolutamente adeguarci. La distribuzione di
un tempo non esiste più”. Ma l’opinione più forte arriva quando parla dei
vendor. “Il problema vero sono loro che non hanno ancora capito niente.
Bisognerebbe scegliere partner con i quali investire in valore, con la certezza
che questo investimento non durerà solo una stagione”.
