Il valore solletica l’offerta di Digits

Enzo Cutrignelli sta traghettando la propria azienda su una nuova rotta anche grazie alla collaborazione di Icos E ai prodotti si aggiungono le soluzioni

«O si cambia o si muore». Le mezze misure non piacciono a Enzo Cutrignelli di Digits. Dalla nuova sede di Modugno, in provincia di Bari, il presidente del distributore pugliese ha dato il benvenuto a una serie di volti nuovi. Nomi che davvero non ti aspetti nel listino di un operatore avvezzo a ben altre commercializzazioni. E che ora guarda al valore come all'unica strada percorribile. «Così com'è oggi, la distribuzione risulta mortificata dalla semplice attività di delivery di prodotti. Prodotti che, fino a ieri, erano esclusivi per il canale e che ora sono merce per gli scaffali di Gdo e Gds con i cui prezzi e l'alta pedonabilità i dealer non possono competere. Ma cambiare si può».

Introducendo, per esempio, un'offerta di servizi - in ambito sistemi, reti e sicurezza - quale quella di Getronics, che ha scelto l'azienda di Cutrignelli per aprire dal Sud un primo capitolo distributivo (a breve, oltre a rendere noti nuovi risvolti societari. Getronics dovrebbe, infatti, ufficializzare anche il nome di un altro partner - ndr).
Intanto, in collaborazione con Icos, nel listino del distributore pugliese sono entrate anche le soluzioni di Siemens-Huawei, così come la società di Ferrara si avvarrà della collaborazione di Digits per portare al Sud l'offering di Sun Microsystems. Il tutto nel quadro di un'intesa “a valore” sancita alla fine del 2004 fra Riccardo Maiarelli, direttore generale di Icos, e Cutrignelli con una stretta di mano.

E i partner? Timidamente rispondono, verrebbe da dire guardando alla partecipazione di solo una trentina di dealer sui 200 selezionati e invitati a partecipare all'incontro. Ma tant'è. Se i rivenditori devono riscoprire «il piacere di consumarsi i tacchi recandosi di persona, ogni giorno, dai clienti» come piace dire a Cutrignelli, anche i distributori devono tenere conto di un mercato che non è dei più felici.

«La soluzione, allora, potrebbe proprio essere quella di proporre qualcosa di nuovo ai vostri clienti - conclude il patron di Digits -. Vale a dire piccole e medie aziende e Pubblica amministrazione locale. Clienti da seguire e mantenere, concentrandosi su quello che si sa fare meglio e affidando ad altri, come ai servizi di Getronics, una parte del business su cui il canale, se vuole, può continuare a guadagnare».

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