Dall’As/400 al cloud, passando per progetti fattibili senza voli pindarici. La ricetta di Luca Cavenaghi, country manager della società svedese.
Della recente versione dell’Erp Ibs Enterprise 7 e delle funzionalità ne abbiamo parlato QUI.
Ora è il caso di capire con il country manager italiano, Luca Cavenaghi, come la società lo cala sul mercato italiano, da quale punto parte e dove vuole arrivare.
Lo starting point di Ibs si chiama As/400 (pardon, iSeries), tecnologia di cui ne attualizza un forte retaggio accumulato negli anni. «Il vantaggio – ci dice Cavenaghi – è che abbiamo una strategia basata su Erp, attuale per i tempi, aperta alle nuove modalità di fruizione, come sui tablet. Di As/400 abbiamo tenuto la parte migliore».
Ibs si connota come società esperta di Distribution resource management. Che significa? È diverso dal dire Supply chain management?
«Diciamo che è il Scm con dentro l’expertise accumulata negli anni in mercati diversi. Non siamo solamente esperti di distribuzione, ma di tutta la catena produttiva».
La storia che evoca Cavenaghi parla di una casa madre svedese, acquistata dal gruppo americano Symphony Technology lo scorso anno, a comporre una squadra di una decina di società It con business complementari.
Ma quello di Ibs rimane un business euro-centrico:vende all’86% in Emea, per il 10% in Usa, e per il restante 4% in Apac.
I concorrenti che trova sulla strada sono prevedibili: Sap, Oracle, Microsoft (Dynamics).
Per quanto riguarda il mercato italiano, dice Cavenaghi, «considerato che per il 90% è fatto da aziende con meno di 25 utenti e che nelle grandissime aziende è difficile arrivare con un Erp, ci orientiamo alle medie imprese. Ottenendo risultati anche in realtà inferiori: abbiamo installato Erp in aziende di 15 dipendenti in quattro mesi»
La propossta di Ibs va dunque verso aziende di distribuzione, sotto i 250 dipendenti e con fatturato di almeno 10 milioni di euro.
Il modello di vendita è diretto, attuato con persone proprie: project manager, business e technical consultant. In totale 15 persone più vari esterni che si aggiungono sui progetti.
E si tratta anche di fare continuo accrescimento del knowledge: «i nostri consulenti lavorano su progetti italiani ed esteri».
Traspare un business prevalentemente centrato nel nord, «ma l’interesse è nazionale. Abbiamo utenti anche a Roma e Taranto».
Qualche nome: Marangoni (gomme) per l’Erp, Conad per il Warehouse management system, Ibs Dynaman, soluzione standalone per la logistica, che si interfaccia con Sap, Oracle e Dynamics.
A chi si rivolge Cavenaghi per portare Ibs in azienda?
«Al Cfo, dato che l’It dipende da lui. Ma sempre più anche all’imprenditore, che si sta decisamente orientando alla tecnologia».
Per proporre e creare un progetto funziona bene la modalità fast track «in cento giorni, cioè quattro mesi, si va live. Ovviamente non lo possono fare tutti, ma si può iniziare bene. Specie nelle situazioni aziendali snelle. Nelle altre si segue una progettualità più lunga».
Esiste una terza via?
«Il cloud e molti lo hanno capito. Il fatto che non tutti lo facciamo dipende da una discrasia fra i convinti e gli autorizzati a farlo».
Per Ibs il cloud non è un problema: un utente italiano partirà a gennaio mettendo in cloud due sedi estere.
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