Dell: un modello da applicare alla lettera

16 luglio 2002 A Michael Dell quell’undicesimo posto nella
classifica italiana dei produttori hardware proprio non è andato giù. In tutto
il resto d’Europa – Paesi dell’Est inclusi – Dell occupa ben altre posizioni, e
pare che anche in Sud Africa le cose vadano meglio. E’ vero, la presenza diretta
in Italia è partita con notevole ritardo rispetto ad altri Paesi, quali Uk,
Germania, Francia e Spagna, ma questo non basta a giustificare una penetrazione
considerata ancora troppo esigua.
In effetti Dell ha
una share del 3% sul mercato italiano,
che sale al 4% per quanto concerne i soli portatili e al 6,8% per quanto concerne
i server. Il fatto è che questo a Michael Dell non basta. Anzi. Gli obiettivi per
il nostro mercato nazionale sono decisamente più ambiziosi: quadruplicare il fatturato, collocarsi nelle
prime tre posizioni sul mercato dei server, ascrivendo per
altro ai server oltre il 50% del fatturato, nelle prime cinque posizioni
sul cosiddetto mercato commerciale e nelle prime tre posizioni tra i fornitori
It.
Tutto chiaro.
Il problema, semmai,  è come raggiungere questi
obiettivi.
Il primo
passo è stato quello di un rinnovo ai vertici della filiale italiana, con la
nomina di Niculae Cantuniar, proveniente dalla direzione della filiale
svizzera di Sun Microsystems, al ruolo di direttore generale. A
Cantuniar, rumeno di nascita, svizzero di adozione, cittadino del mondo per sua
definizione, un compito tutt’altro che facile: raggiungere gli obiettivi fissati
applicando alla lettera il modello “Dell”.
Il che significa, vendita diretta
in tutto e per tutto: team dedicato e account management locale per le grandi
aziende, account management e telefono per le medie imprese, telefono e internet
per le piccole imprese e il privato. In altre parole, la scelta di Dell punta a
un rapporto di relazione con i grandi clienti, mentre per tutti gli altri il
rapporto è dato dalla transazione commerciale esistente o possibile. E la
separazione è fisica oltre che sulla carta. L’accounting diretto sui grandi
clienti è gestito e seguito direttamente dall’Italia. Tutti gli altri fanno
riferimento a Montpellier, dove Cantuniar assicura ci sono una quarantina di
persone di lingua italiana, alle quali sono stati assegnati circa 50 clienti
ciascuno.
E alla domanda se la peculiarità del mercato italiano non merita
forse un approccio più mirato alla piccola e media impresa, la risposta è un po’
dogmatica: questo è il modello, dove è stato applicato ha avuto successo.

Buona fortuna.

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