Da Ibm 1 miliardo di dollari alle Pmi, attraverso il canale

Maria Teresa Della Mura -

È in atto una profonda revisione dell’organizzazione di canale di Ibm, che deve far fronte a nuovi modelli di acquisizione dell’It e a nuovi modelli di erogazione. In target le Pmi, per le quali servono finanziamenti, per sostenere progetti innovativi.

C’è la trasformazione de canale al centro delle nuove strategie, implementate da Ibm a partire dal primo luglio scorso.
”E’ un percorso che abbiamo ritenuto necessario alla luce della trasformazione in corso nel mercato Ict – spiega Francesco Angeleri (nella foto),  responsabile dell’organizzazione dei business partner in Ibm Italia – . Un mercato molto più frammentato oggi, che non ha più il rivenditore come attore quasi esclusivo e che non può non tenere conto anche dei nuovi equilibri che contraddistinguono l’intera filiera della distribuzione”.
Tra i distributori, sottolinea Ibm, è in atto un consolidamento che ridefinisce gli equilibri di forza, così che una Tech Data o una Ingram abbiano oggi un peso per Ibm che di certo non avevano anni fa.

Ma c’è un altro aspetto che Angeleri sottolinea, e riguarda i cambiamenti dei modelli di business.
”I partner non possono non tener conto che il passaggio dalla vendita di prodotti alla vendita di servizi è già avvenuto. Che Pay per Use, e XaaS sono già implementabili nella pratia e che i managed service provider sono un modello di riferimento”.

Msp ma non solo.
Nella filiera di Ibm trovano posto anche le Telco: c’è Telecom Italia, naturalmente, che sul nostro mercato ha un peso particolare e preponderante, ma ci sono anche operatori come Bt, che stanno giocando un ruolo importante, così come lo hanno player come Aruba, che indirizza la fascia intermedia del mercato.

”IL nostro canale – prosegue Angeleri – nasce dalla nostra storia. Sono player ancora sostanzialmente tradizionali, che si muovono sul mercato con il cappello del Var, del rivenditore, del system integrator, e che oggi dobbiamo accompagnare in un percorso evolutivo”.
Concretamente, secondo Ibm è importante, in un mercato che cambia e che guarda con interesse crescente ai servizi gestiti, dare al canale la garanzia di un’attività di supporto che consenta di operare in modo diverso e più efficace.
”Cambiano i cicli economici, cambia la gestione degli asset: per questo è importante non solo avere la certezza che il partner conosca i prodotti, ma anche strutturarsi per traghettare i partner verso questo modello”.

Questa evoluzione è particolarmente evidente quando si indirizzano le piccole e medie imprese.
”Cambiano i modelli di acquisizione dell’It e di conseguenza quelli di vendita – interviene Luigi De Vizzi, responsabile del midmarket – . Sono aziende che a loro volta devono rispondere in modo congruente a un contesto che è cambiato. È difficile oggi trovare una Pmi che non abbia una presenza o contatti all’estero, tanto per fare un esempio”.
Il tema è noto: oggi le piccole e medie imprese di fatto hanno problematiche e necessità analoghe alle grandi aziende, naturalmente con inferiori capacità di budget e minori skill interni.
Per questo Ibm ritiene sia sua precisa responsabilità ridisegnare la sua offerta con proposte ready to use, così da diminuire i tempi e i costi di implementazione.
”Nel contempo, consapevoli del fatto che non c’è modo di indirizzare le pmi senza canale, diventa fondamentale poter contare su una rete d partner commerciali in grado di dare ai clienti servizi di prossimità e capacità di integrazione. Partner in grado di sfruttare tutto ciò che Internet e il cloud rendono oggi possibile, consentendo così ai loro clienti di utilizzare le tecnologie a prezzi più bassi”.

È un approccio diverso, che di fatto ridefinisce il concetto stesso di partnership che finora aveva legato Ibm e il suo canale.
Su questo punto Angeleri fa una certa ammissione di responsabilità: ”Quello che manca è una azienda che tracci la strada al partner sul modello di business dei prossimi cinque anni: una volta Ibm lo faceva, dobbiamo tornare a farlo. Dobbiamo poter contare su un canale che condivida con noi i valori che vogliamo portare al mercato”.

In gioco non ci sono solo nuovi modelli di acquisizione, ma un cambiamento importante anche nella propensione all’acquisto da parte delle aziende: ”I clienti non comprano più cose di cui non sono convinti”.
I prtner, in altre prole, devono essere consapevoli che si vende solo quando c’è un utente finale che riconosce un valore, non necessariamente legato al prodotto, ma addirittura forse più al servizio, o al risultato operativo che quel servizio consente.
”In questa dinamica, il partner che continua a proporre ibm in funzione di valutazioni tecnologiche, senza condividere il percorso del suo cliente, non ha futuro. Il business si sviluppa con quel partner che condivide una visione si benefici”.

C’è consapevolezza del fatto che si è in presenza di un momento di discontinuità rispetto da un lato al canale che si pone in una posizione di opportunistica attesa e dall’altro agli operatori che rischiano e scelgono.
”Il mercato premia chi prende decisioni: vince chi fa scelte strategiche, chi non si ferma ragionare in termini di prezzo”.
E anche per Ibm è il momento di scegliere.
”Vogliamo lavorare con i partner su progetti di medio e lungo termine, in cui il cliente sia al centro. Non abbiamo un problema di channel capacity da soddisfare”.

Da parte sua, Ibm sta rivisitando la sua offerta, cercando di indirizzare quelli che definisce i mal di pancia delle aziende.
Hardware e middleware sono le due componenti chiave, alle quali si aggiunge una attenta selezione e abilitazione dei partner con cui indirizzare il mercato, oltre naturalmente alle attività di supporto tecnico e di marketing.
”Le soluzioni sono sia offerte sia in modo tradizionale, sia in cloud. E verso il cloud si stanno spostando anche i nostri distributori, che guardano a modelli di aggregazione di competenze da offrire in modo innovtivo: basti pensare alle iniziative Assocloud promossa da Esprinet e ArcipelagoNet di Computer Gross”.
A chi voglia muoversi verso il cloud, oltre alle soluzioni, Ibm garantisce il supporto tramite centri fisici e virtuali in Italia e nel mondo, persone a disposizione, strumenti commerciali per integrare le sue tecnologie in modo semplice, licenze incluse, supporto marketing e comarketing, oltre ai servizi di Ibm Global Financing.
”Per aiutare le Pmi servono infrastrutture e credito: inutile nascondere che l’accesso al credito resti un problema. Da parte sua Ibm rende disponibili fondi per sostenere per progetti innovativi: è appena stato stanziato un fondo da un miliardo di dollari a livello mondiale, per finanziare progetti attraverso il canale. Le opportunità, dunque, ci sono”.

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