Cloud e converged platform: Hds cerca partner applicativi

Gli storage array di punta del vendor, evoluti in Nas e content archive, muovono verso soluzioni cloud per affrontare il mondo del database in generale. Ma per venderle, argomentarle e gestirle non bastano più solo i partner infrastrutturali.

Da azienda prevalentemente di prodotti a realtà focalizzata in una ricca proposizione di soluzioni e servizi integrati”.
Paga, e lo fa soprattutto in Italia, la strategia intrapresa già da qualche tempo da Hitachi Data Systems, di cui ci parla Walter Simonelli (nella foto), general manager di Hds Italia.

«Spostare l’attenzione su Business Development e della Global Services - conferma il manager entrato in azienda 9 anni fa - si è dimostrata una strategia di successo considerato che, in Italia, procediamo verso il terzo anno consecutivo di crescita a doppio digit, in linea con l’incremento del 19% riportato nel fiscal year 2012 all’interno di un mercato dello storage che non cresce».

Un piccolo rammarico semmai c’è e consiste in quel quarto posto guadagnato, mancando per un soffio il podio, nella classifica del “Great Place to Work” relativa ai Best Workplaces Italia 2014.

Ma tant’è.

L’ambìto riconoscimento ottenuto nella categoria dedicata alle Small & medium enterprise mette l’accento, come riporta una nota ufficiale: “Sulla qualità e sul carattere innovativo delle politiche di human resource della filiale italiana dell’azienda e sulla bontà dei valori istituzionali e il loro impatto positivo anche sul benessere dei dipendenti”.

Nel 2013, proprio quest’ultimi sono cresciuti del 15% portando a 70 il numero dei dipendenti diretti, per una forza lavoro complessiva che, da noi, conta ora su un centinaio di persone, «tanto che sei mesi fa abbiamo dovuto trasferire in una sede più grande la filiale di Roma trovando, tre mesi più tardi, una nuova sistemazione anche per il personale di Milano».


In cerca di partner focalizzati

E se nel 2014 alle porte non si esclude un’ulteriore crescita in questo senso, l’accento di Simonelli è su ben altro.

«Dopo un’attenta attività di tuning effettuata un anno fa - dettaglia il manager - abbiamo cercato di ottimizzare ulteriormente una politica commerciale che, al momento, vede Hitachi seguire direttamente 40-50 nominativi top customer, dividendo in 6 macroaree l’intero territorio sul quale vige esclusivamente la vendita indiretta attraverso un modello distributivo a valore».

In questo modo, fatto 100 il fatturato totale, l’80% è da afferire a un canale che, con l’ingresso due anni fa di Accadis e la più recente comparsa sulla scena di Hinspire, ha visto «raddoppiare le forze che potevamo mettere in campo».

Spiegata da Simonelli la genesi dei due distributori a valore, rispettivamente localizzati a Roma e a Milano ed esclusivamente focalizzati sul marchio Hds per la gestione e protezione dei dati, appare chiara.
Il nome dell’uno non è altro che l’italianizzazione del brand Hds, mentre l’altro racchiude in sé il claim Hitachi “Inspire the Next” anche se il tutto è nato nel 2011 da un progetto corporate improntato, sotto la regia di Dario Pardi (Emea Vp dei Global Markets Hds, ndr) , «a offrire come risposta a un mercato polverizzato come quello italiano un modello fortemente dedicato al proprio know how».

«Nessuna partecipazione societaria da parte di Hds, però - è l’ulteriore precisazione -, se non di tipo commerciale e di condivisione di un modello di business e go to market e una focalizzazione e loyalty 100% Hitachi».

Una strategia che sta già pagando «visto il numero di partner two tier che si stanno aggregando attorno a questi Vad e che vanno ad accrescere la copertura del nostro brand per competenza o territorio».


Verso un nuovo paradigma di canale

Questo, in soldoni, quanto successo nel 2012 e potenziato nel corso del 2013, «anche se non è detto che sarà la storia del 2014 perché - ricorda Simonelli - il mercato sta mutanto e richiede flessibilità. Servono partnership con Var sempre più focalizzati in area cloud sulla quale Hds si prepara ad annunciare il rilascio di nuove soluzioni attraverso partner tradizionalmente indicati come di connettività, housekeeping e di collocation».

Non solo.
In un mondo in cui sono sempre più richieste soluzioni in area applicativa «e dove i nostri programmi strategici ci portano a dialogare sempre più con il mondo Sap, Oracle e dei database in generale, indirizziamo sempre di più partner che mostrano di avere competenze applicative, non solo infrastrutturali».

Una ricerca del valore nella direzione strategica dell’integrazione e della competenza applicativa che Hds richiede ai tutti i suoi partner, della distribuzione in primis, «chiamati a essere fortemente propositivi sia nelle dinamiche future del cloud sia in quelle dell’application solution & integration».

LASCIA UN COMMENTO

Inserisci il tuo commento
Inserisci il tuo nome