Avangate: il distributore “no-brand” che cresce

Antonella Camisasca -

Forte di un +30% riportato in questo primo mese del 2013, per Rendall Narciso (nella foto) che della realtà milanese è amministratore, la ricetta vincente continua a essere l’offerta di servizi, non di soluzioni a listino.

Sono trascorsi tre anni esatti dall’annuncio, a gennaio 2010, dall’avvio delle attività di Avangate dagli uffici di Corsico, alle porte di Milano.
Trentasei mesi e un business plan sempre più focalizzato nella proposizione di soluzioni di sicurezza in ottica di servizio e sempre meno nella distribuzione di un’unica soluzione di sicurezza che, firmata Avg, arrivava in dote da Cubica, di cui Avangate rappresentava all’epoca l’evoluzione.

La stessa che ha ancora in mente Rendall Narciso (nella foto) che, chiusa la parentesi in Norman Security (dove a giugno 2011 era entrato con la carica di country manager e amministratore unico aprendo, di fatto, le porte del listino Avangate anche al vendor norvegese – ndr), oggi parla di «un distributore no-brand, perché è Avangate il nostro unico brand».

Messi su una bilancia i pro e contro del rimanere legati a un solo, “blasonato” vendor portatore, suo malgrado, di una “limitata autonomia” delle attività di marketing, delle condizioni commerciali e dell’offerta stessa, la scelta compiuta da Narciso è stata quella di aprire – dapprima timidamente – a nuovi nomi.
Lo testimonia, tra il 2010 e il 2011 l’accordo per la commercializzazione delle soluzioni Zoner Software dedicate alla grafica e alla fotografia digitale, lo ha ribadito l’apertura a Esaplanet, destinata a inaugurare un nuovo tipo di partnership proposta ai rivenditori mettendo un primo piede nel mercato dei servizi It.

Un approccio utile «ad allargare il nostro spettro d’azione e il valore da offrire al canale che, in Avangate – ribadisce il suo amministratore –, dovevano poter trovare un’azienda di servizi focalizzata nell’invio di licenze software elettroniche ma anche in grado di giustificare la propria posizione di intermediario sul mercato».

Un ruolo da consulente/committente utile a valorizzare l’allora offerta antimalware a listino ma anche il servizio e il margine da assicurare ai rivenditori.
6mila anagrafiche in tutto cui Avangate ha via via proposto, da una nuova sede e con un maggior numero di collaboratori, «un nuovo modello di servizio radicato e forte di un’assistenza multicanale realizzata in 4 lingue anche a clienti non Avangate per far toccare con mano l’assistenza garantita».
A brillare, in un 2011 votato ai servizi, è stata soprattutto la piattaforma messa a punto dai due sviluppatori senior chiamati in azienda per «rivoluzione l’intero sistema di gestione degli strumenti a disposizione dei partner, che ci ha portato a realizzare uno strumento utile a far inserire ai dealer interessati le loro licenze e i relativi promemoria sulle scadenze utili a ottenere anche un rapido resoconto sui relativi costi di rinnovo e a far percepire Avangate come un distributore che è anche competence center in merito ai prezzi e al servizio offerto».

Convinto dell’opportunità di diventare sul mercato italiano un distributore riconosciuto nell’universo della sicurezza, alla fine del 2011 la via tracciata da Narciso, di rientro dall’esperienza in Norman, è stata allora quella di slegarsi da Avg (che nel frattempo aveva allargato la distribuzione anche alla romana Bludis – ndr) per aprire le porte a nuove soluzioni.
Ma l’ingresso graduale a listino di soluzioni via via firmate Avast, Bitdefender, Kaspersky, Symantec, Panda Security, G-Data ed eScan della MicroWorld Technology non ha significato far spazio ai prodotti «quanto ripartire nel 2012 con un unico brand a listino, quello Avangate che, una volta selezionato dai partner, era ed è in grado di fornire l’accesso a una serie di soluzioni».

Oggi, dopo 12 mesi, il modello intrapreso parla di un’azienda che ha scelto di de-automatizzare, in primis, il sistema di scontistica, «da un anno negoziato telefonicamente a uno a uno senza che siano i volumi prodotti a farla da padrone ma il valore misurato in termini di potenzialità e capacità progettuali».

Un di cui che piace ai rivenditori che si rivolgono ad Avangate, ormai avvezzi a venir seguiti giornalmente da personale dedicato che, all’interno di un contesto di 16 persone, tra dipendenti e collaboratori, intende continuare anche nel 2013 «a investire nella qualità del servizio offerto».
Lo stesso che Narciso traduce in tempi di risposta sempre più stringati, in Webinar mirati e non in roadshow o eventi in cui i vendor raccontano la propria offerta al canale.

I numeri? Gli danno ragione.
A oggi, dopo aver chiuso i rapporti con Norman, Kaspersky e Avast – «e probabilmente con qualcun altro prima della fine di quest’anno» -, l’idea è concentrarsi con due risorse ad hoc (ancora da identificare) su grandi deal e canale per portare a 3 i milioni di euro da fatturare per l’esercizio in corso, così da realizzare una crescita del 30% rispetto al 2012.

Quella che a gennaio gli è già riuscita.

LASCIA UN COMMENTO

Inserisci il tuo commento
Inserisci il tuo nome