Una nuova formazione per il nuovo canale di Hp

Maria Teresa Della Mura -

Un modello di It richiede competenze nuove, che allineino tecnologia e business. Ne parliamo con Alessandra Brambilla, Vice President Emea Enterprise Group.

Sono circa 400 i partner arrivati a Barcellona per ETSS, ExpertOne Technology and Solutions Summit, l’evento formativo sulle tecnologie e sulle soluzioni dell’Enterprise Group di Hp.
Un evento fortemente tecnico – sono 290 le sessioni training proposte nell’arco di quattro giorni, con possibilità non solo di hands on, ma anche di acquisire certificazioni importanti per lo sviluppo del business – che rappresenta tuttavia anche una occcasione per una riflessione sulla trasformazione del canale e sulla formazione necessaria per raccogliere le nuove sfide che il mercato impone.

”Siamo nel bel mezzo di una importante fase di trasformazione – esordisce Alessandra Brambilla, Vice President Emea Enterprise Group – in cui si impone un nuovo stile nell’It. Un nuovo stile guidato da un lato dai quattro driver del cloud, della mobility, dei big data e della security, ma non svincolato dal legacy del passato”.
Il nuovo stile dell’It ha bisogno di trovare nel canale un partner in grado di consigliare, seguire, aiutare.
”Nella complessità, i clienti hanno bisogno dei partner per integrare il legacy, perché siano trusted advisor”, prosegue Brambilla, sottolineando come proprio per questo ai partner è richiesto un cambiamento, una visione più ampia: ”I clienti non chiedono silos It, ma soluzioni ottimizzate: il partner deve parlare la lingua del business, perché deve parlare con le linee di business che vogliono risolvere le loro sfide di business”.

Rotta verso i servizi professionali e di consulenza
”I clienti hanno il legacy, hanno un installato che deve coniugarsi con il nuovo modo di deliverare It. Danno per scontato il ferro. Vogliono parlare di business transformation e di business transformation parla il Ceo, non l’It manager”.
Questa visione tracciata da Brambilla si concretizza in un approccio diverso al lavoro con i partner iniziato già più di un anno fa: spostarsi verso nuovi livelli di consumo e di business richiede investimenti strategici, richiede di allineare gli asset e la governance, richiede di investire in risorse di vendita e risorse tecniche.
”Con i nostri partner stiamo elaborando dei piani di business congiunti”. E se è vero che resta sempre una sacca di operatori più resistenti al cambiamento, è altrettanto vero che ”molti partner ci chiedono di essere aiutati a evolvere verso i servizi professionali e verso i servizi di consulenza” e che molti partner hanno capito l’importanza di acquisire le competenze che in casa non hanno alleandosi, aggregandosi, fino ad arrivare a fondersi.
È una svolta importante, sottolinea una volta di più Brambilla, che ha bisogno di un canale sano, che ”sappia allineare i propri asset alle scelte strategiche, per non correre il rischio di arrivare corti di cassa”.

Ad Hp il partner richiede innovazione, profittabilità, facilità nel fare business, commitment verso il canale e Hp sul tavolo porta prodotti e soluzioni che aiutano questo percorso innovativo, nuovi servizi che rendono più semplice e profittevole il business, servizi finanziari.
”Sicuramente il percorso verso la One Hp è stato un passo importante: siamo una sola azienda e il partner deve poter passare il suo tempo a occuparsi del suo business, non a capire come funziona Hp. Anche il compensation program introdotto lo scorso anno va nella stessa direzione: la semplicità, così come il portale Unison: un’unica piattaforma per tutte le interazioni tra l’azienda e i partner”.

È in questo scenario che si inserisce ExpertOne.
Spiega Kim Howlett, Hp Enterprise Group, Learning & Development. ”ExpertOne è una piattaforma, un programma che si prende cura di tutta la formazione e di tutte le certificazioni per tutti gli stakeholder di Hp”, dunque per i partner e per gli stessi dipendenti di Hp.
Il nuovo stile dell’It richiede ai partner nuovi investimenti e di questo il canale Hp è consapevole.
”Il nostro canale è consapevole della necessità di investire maggiormente sia in termini di tempo sia in termini di denaro in formazione e skill”. Lo richiede proprio il percorso evolutivo verso la figura di trusted advisor e verso le attività di vendita consulenziale.
Ma proprio per questo i partner richiedono un ripensamento dei percorsi di formazione.
”I nostri partner danno un forte valore alle certificazioni e alla loro qualità, ma desiderano che i percorsi di formazione siano più semplici e più accessibili. Chiedono che il training sia allineato alle esigenze di business” e chiedono anche un nuovo stile di training.
Questo significa introdurre nuove modalità di erogazione, nelle quali trovino spazio l’interattività, ma anche la gamification, con attività di role playing o i cosiddetti sales plays.
Il nuovo training deve costare meno, deve richiedere meno tempo fuori dall’ufficio e deve abbracciare più ambiti. Deve essere, soprattutto, molto flessibile e quasi su misura rispetto alle competenze specifiche di ogni partner.
”Le nostre certificazioni sono riconosciute dal mercato, così come lo è la nostra metodologia di formazione. È arrivato il momento di riconoscere anche lo sforzo e l’impegno che i partner che vogliono certificarsi mettono nel raggiungere i loro obiettivi”.
Per questo, accanto alla formazione in aula, ai webinar, alle classi interattive, allo studio individuale attraverso la manualistica pubblicata dalla stessa Hp, tutti strumenti disponibili attraverso ExpertOne, Hp ha sviluppato un portale dedicato agli skill individuali (MyExpertOne), nel quale il partner possa pianificare i propri percorsi formativi personali e personalizzati.

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