Quel passaparola che fa presa anche negli acquisti B2B

Pur tra le fonti d’informazione più utilizzate, i siti Web non hanno il peso di blog e forum. I vendor tecnologici devono tenerne conto nel loro approccio al mercato.

Similmente a quanto oggi accade ai consumatori che, prima di acquistare un oggetto, ne comparano il prezzo e ne verificano la qualità attraverso recensioni online e raccomandazioni sui social network, così anche i buyer di tecnologia B2B paiono aver radicalmente modificato i processi di acquisto di prodotti, soluzioni e servizi.

A ribadirlo è lo studio “The Influence Index: Paving the Path to Advocacy” commissionato da Text100 e condotto da Redshift Research intervistando, a novembre dello scorso anno, poco più di 1.900 decision maker impiegati in aziende con oltre 50 dipendenti in Canada, Cina, Francia, Germania, India, Spagna, Inghilterra e Stati Uniti.

Obiettivo dell'agenzia di comunicazione integrata: fornire una lista delle principali sfide cui le aziende tecnologiche sono oggi chiamate a rispondere per avviare una strategia commerciale vincente.

Ricordando, per prima cosa, che “dalle consultazioni alla conferma finale, in qualsiasi fase del processo di acquisto, il prezzo risulta essere sempre la discriminante principale”.

C'è ben poco da gioire, dunque, per le aziende produttrici di soluzioni e servizi tecnologici, mediamente chiamate a confrontarsi con non meno di sei persone della stessa azienda durante un processo di acquisto in cui, nel 55% dei casi, è il responsabile It ad avere l'ultima parola.
Seguono il direttore generale o l'amministratore delegato (42%), mentre solo nel 22% dei casi viene chiamato a decidere il consiglio di amministrazione.

Un'ulteriore sottolineatura dell'indice presentato da Text100 evidenzia, inoltre, che, nonostante i siti Web siano la fonte d'informazione più comune, le fonti più autorevoli risultano essere colleghi, pari, blog e forum, cui oltre i due terzi del campione (68%) si rivolge per avere consigli.

Solo” il 53% degli interpellati contatta, infatti, un fornitore esistente quando deve gestire una sfida in termini di new business mentre, per rintracciare una nuova soluzione tecnologica, un buon 27% di decision maker consulta forum come Quora e LinkedIn e blog, per poi condividere su Twitter un'eventuale esperienza positiva.

Da qui il suggerimento di attivarsi quanto prima e quanto meglio per conoscere comportamenti e attitudini dei propri potenziali clienti, ivi compresi gli obiettivi e le fonti cui fanno riferimento per i propri acquisti di tecnologia B2B. 

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