Prove di fusione in nome della convergenza

La questione Symantec-Veritas porta gli operatori a lavorare su soluzioni più complesse Fondamentale far crescere gli skill

Marzo 2005, La fusione tra Symantec e Veritas, annunciata al mercato
poco prima di Natale, ha il sapore di una di quelle sorprese che si trovano
sotto l'albero. Anche se l'intenzione di chi dona è di fare
cosa gradita, non sempre si azzeccano i gusti di chi riceve. Così, un
regalo rischia di essere imposto e solo la buona educazione del destinatario
evita un piccolo incidente diplomatico. L'avete capito, no? Fondendosi,
Symantec e Veritas hanno regalato ai rispettivi partner di canale un'opportunità,
ma anche un motivo di riflessione. Il fenomeno della convergenza tra settori
diversi è un dato di fatto, praticamente una necessità, anche
se, come leggeremo, non tutti sono d'accordo. Un altro dato di fatto è
che chi fa sicurezza ora è nelle condizioni di imporsi praticamente in
tutti i settori. Nessuna attività e nessuna infrastruttura It può
permettersi di funzionare se non si garantisce una sicurezza adeguata. Riducendo
il tutto ai minimi termini, ciò che l'hardware elabora, con l'aiuto
del software, e che trasferisce, con l'aiuto delle infrastrutture di networking,
è un dato, una informazione, la cui perdita o compromissione provoca
danni economici. Dunque, ecco spiegato il fenomeno delle acquisizioni, delle
fusioni o semplicemente degli accordi che coinvolgono nomi più o meno
noti del settore security. Questo fenomeno non può non interessare gli
operatori, dai distributori che si trovano un portafoglio d'offerta più
variegato nonostante il numero dei brand sia sempre lo stesso o anche inferiore,
ai rivenditori che hanno la possibilità di spaziare in più settori
di competenza. Di fronte a un trend economico così diffuso, quello delle
fusioni, degli accorpamenti, dei semplici accordi commerciali e di marketing,
che porta a un'ampliamento dell'offerta è necessario sedersi
un momento e fare alcune riflessioni. Ci si deve chiedere se si vuole cogliere
questa opportunità, e in che modo il proprio personalissimo approccio
al cliente debba cambiare in virtù delle novità. Si può
rifiutare il gioco, scegliendo di focalizzarsi su un settore specifico e puntando
sul motto: "poche cose, ma fatte bene". Oppure si può accettare
di giocare e decidere di investire sulla formazione per ampliare i propri orizzonti
di vendita. In entrambi i casi è necessaria un'analisi della propria
attività e accettare l'assunto che la competenza deve crescere,
comunque. È sicuramente finito il tempo della vendita senza fatica. Sia
che ci si voglia "superspecializzare" sia che si voglia esplorare
nuovi mercati, il cliente chiede più caratteristiche di tipo consulenziale.
Chi sa fare una sola cosa deve dimostrare di sapere tutto su quel settore, altrimenti
non risulterà mai affidabile, a maggior ragione il discorso vale per
chi decide di operare su più mercati per non rischiare di essere un "tuttologo"
superficiale agli occhi del cliente.

Abbiamo bisogno di sapere, please
Tutte belle parole, ma cosa decidere se i piani dei vendor non sono chiari?
Già, l'incertezza è la prima conseguenza di una fusione.
Ce l'ha insegnato il merge tra Hp e Compaq, lo scopriamo anche nel caso
di Symantec e Veritas. Dal giorno dell'annuncio al momento in cui scriviamo,
certo, è passato troppo poco tempo, ma i segnali di una qualche incertezza
si intravedono anche tra i silenzi e le dichiarazioni vaghe e diplomatiche.
I manager italiani di Symantec, e soprattutto quelli di Veritas, hanno le bocche
cucite. I manager americani non sono da meno. Dei fiumi di parole, volti a rassicurare
partner e clienti, si salva ben poco. Per esempio che il nome della nuova società
sarà Symantec, brand molto conosciuto nel mondo, ma che le soluzioni
di Veritas manterranno il nome originale. Si sa anche che è stata costituita
una commissione interna con l'incarico di gestire il periodo di transizione
e che qualche manager ha già fatto le valigie. Sembra che entro maggio
l'integrazione sarà conclusa e sarà pronta la nuova roadmap.
Sul fronte del canale buio assoluto, solo supposizioni.

Vendere Symantec? No, grazie
Ad Alfio Gozzi di Snt, Master distributor di Veritas con sede
a Carpi (Mo), la fusione non crea particolari preoccupazioni: «è
ancora presto per capire cosa succederà. Abbiamo ricevuto una comunicazione
ufficiale da Veritas Italia e dalla corporate con le motivazioni del merge,
ma dal punto di vista operativo non cambierà niente fino al secondo semestre
di quest'anno»
. «La confusione potrebbe crearsi nella parte
a volume mentre non credo che per l'offerta a valore ci saranno problemi
»
prosegue Gozzi. In effetti, le due aziende hanno un'offerta complementare. Se
Symantec è un brand conosciutissimo nel retail e sta cercando di crescere
nella fascia enterprise, Veritas come pacchettizzato ha soltanto Backup Exec,
giunto recentemente alla versione 10 e, soprattutto in Italia, deve la maggior
parte della sua fortuna al mercato enterprise.
Ma, al di là di questa sovrapposizione che coinvolge solamente Itway,
unico distributore per la fascia enterprise di entrambi, Gozzi pone l'accento
su una rilevante questione strategica. «Sarà interessante vedere
quale politica si deciderà nei confronti di Microsoft. Veritas ha un'offerta
che vede il suo punto di forza nell'indipendenza dalla piattaforma, Symantec,
invece, è molto vicina a Microsoft. Se Veritas continuerà a spingere
sulla massima compatibilità, ammesso che Symantec glielo permetta, allora
avrà tutte le carte in regola per porsi come forte alternativa a competitor
come Emc2»
. Strategie a parte, Snt proporrebbe mai prodotti Symantec
ai propri rivenditori? «Assolutamente no - afferma il manager
- a meno che non si parli di soluzioni di fascia alta, superiori ai mille
dollari. Noi non siamo una società di logistica e le scatole non ci interessano»
.
Sul fronte ufficiale, ripetiamo, pochi fatti. Con il senno di poi le dichiarazioni
di Thomas Groehl, responsabile marketing Emea di Symantec,
sono più illuminanti. Il manager, circa un mese prima dell'annuncio ufficiale
della fusione ci disse che: «La nostra offerta non è certo
completa, integreremo le nostre soluzioni attraverso una politica di acquisizioni
e di accordi»
, riferendosi agli ultimi annunci che riguardavano i
prodotti di data recovery. E, rispetto al trend di avvicinamento al mercato
storage, il manager confermava sostenendo che: «La coesistenza tra
i due settori passa attraverso la necessità per un'azienda di istituire
delle policy precise di gestione del dato e il corretto bilanciamento tra la
disponibilità del dato e la sua sicurezza»
. Infine Groehl
puntualizzava che «il mercato retail per Symantec non sarà
mai trascurato e che non sarà nostra intenzione costruire un calderone
unico di soluzioni diverse»
. Illuminante, sempre con il senno di
poi, era la seconda slide della presentazione di Groehl, in cui si intersecavano
tre sfere. La sfera del network management, quella dello storage management
e del systems management.

Manutenzione e sicurezza
Una conferma della convergenza in atto ci venne anche da un incontro con Pietro
Calderara
, regional manager della neonata sede italiana di LanDesk
Software. Anche in quell'occasione il manager presentò una slide che
mostrava la necessità di convergere tra il security management e il systems
management. LanDesk Software è una software house americana, spin off
di Intel, leader nella fornitura di soluzioni di gestione dei sistemi. Ovvero
i software che permettono l'installazione centralizzata e, soprattutto l'aggiornamento
dei software presenti in azienda. I prodotti di LanDesk si chiamano Patch Management,
Asset Management, Inventory Management a cui si è aggiunta la LanDesk
Security Suite secondo il concetto di base del gestire a livello centralizzato
anche la sicurezza delle applicazioni, che va a braccetto con gli aggiornamenti
di sistemi. Oltre al monitoraggio degli spyware, il blocco delle applicazioni
non desiderate, la limitazione della banda passante e il blocco delle porte
d'accesso dei singoli pc, la Security Suite esegue la gestione automatizzata
delle patch. «La gestione riguarda anche le applicazioni proprietarie
- afferma Calderara - e il supporto a sistemi operativi non più considerati
dal produttore. Inoltre gli strumenti di aggiornamento dei maggiori produttori
scaricano tutte le patch mediante un approccio cieco, LanDesk Security Suite
ottimizza l'aggiornamento valutando lo stato di vulnerabilità e tenendo
tracce precise delle installazioni»
. I partner italiani di LanDesk
attualmente sono quattro (Computer Sharing di Milano, Micronix di Montecatini
Terme (Pt), Opc di Milano e Netcom di Padova) di cui solo due possono vantare
una specializzazione in ambito sicurezza visto che entrambi sono partner Symantec,
ma questa non sembra una specifica richiesta di Calderara. «Per noi
è importante la focalizzazione su un mercato verticale piuttosto che
un'esperienza nella security
- sostiene il manager - e sfruttare i
trend "imposti" dalla normativa come quella per la tracciabilità
degli asset, richiesta da una direttiva dell'Ue»
. Ecco due esempi
di convergenza, ora sta agli operatori, forse vale la pena crearsi qualche skill
in più in ambito sicurezza.

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