L’integrazione della sicurezza nel networking è un trend acquisito. Nel caso 3Com-TippingPoint può servire come cavallo di Troia per entrare nell’enterprise
Marzo 2005, Stiamo scoprendo l’acqua calda. Ammesso che la convergenza
tra il settore della sicurezza e lo storage o tra sicurezza e systems management
potesse essere qualcosa di poco prevedibile, altrettanto non si può dire
di networking e security. La convergenza è inevitabile, una rete senza
sicurezza è una rete monca. Ciò che, dal punto di vista dell’operatore,
è importante comprendere riguarda le strategie intraprese dai diversi
player, che inevitabilmente andranno a impattare sull’offerta che il canale
potrà proporre al mercato. L’anno scorso c’è stata l’acquisizione
di NetScreen, produttore di firewall/Vpn, da parte di Juniper Networks, azienda
leader nel settore del networking. Ed è stato il primo segnale forte
dato al mercato. Oggi ci troviamo a discutere dell’acquisizione da parte di
3Com di TippingPoint Technologies, specialista nel campo dei sistemi di intrusion
prevention. Nell’arco temporale che divide i due eventi abbiamo assistito a
una potente campagna acquisti da parte di Cisco, sicuramente non ancora giunta
al termine. A suon di colpi da decine di milioni di dollari, il colosso americano
ha acquistato una decina di aziende specializzate in soluzioni di sicurezza
(e non solo). Okena, Psionic, Perfigo, Protego, Riverhead e Twingo sono alcune
delle società di security su cui la "regina delle reti" ha
messo le mani nel corso degli ultimi anni. Le acquisizioni non hanno avuto la
risonanza della Juniper-NetScreen, ma sono servite a inglobare le tecnologie
di security necessarie per poter adeguare la propria offerta alle necessità
del mercato. E, tutto sommato, si è trattato di operazioni trasparenti
agli operatori di canale sia perché le società non avevano una
presenza considerevole in Italia e sia perché l’integrazione delle soluzioni
non ha modificato in modo rilevante il portafoglio Cisco.
Razionalizzare in nome della qualità
L’acquisizione di TippingPoint da parte di 3Com, invece, può avere un’altra
valenza, anche nei confronti del canale. «Le motivazioni strategiche
possono riguardare la tecnologia acquisita – afferma Alessandra
Curzi, marketing manager di 3Com Italia – ma anche la voglia di
potenziare la nostra presenza nella fascia enterprise». TippingPoint,
infatti, si rivolge ad aziende considerate medio-grandi negli Stati Uniti, che
nel nostro Paese sarebbero considerate decisamente di fascia alta. E, visto
che l’azienda acquisita si è sempre proposta attraverso una rete di partner,
ora 3Com si trova, ancora una volta, a ricostruire pazientemente il proprio
canale. «Continueremo la strategia di "razionalizzazione qualitativa"
intrapresa l’anno scorso (vedi Computer Dealer&Var n. 129, maggio 2004,
pagina 44 – ndr) – prosegue Curzi – e selezioneremo un canale specifico
dedicato alla sicurezza così come abbiamo fatto con il settore voice».
Questo significa, in pratica, un minor numero di partner con skill specifici
e una certa dimensione di business. «Gli strumenti che stiamo utilizzando
sono quelli della certificazione e della formazione». E, sempre a
detta della manager di 3Com, le iniziative stanno dando ottimi frutti: «Il
nostro canale si sente seguito e apprezza un ampliamento dell’offerta in questa
direzione anche perché è il cliente stesso che vorrebbe chiedere
networking e sicurezza a un unico interlocutore». Luca Maiocchi,
enterprise presales manager di 3Com Italia fissa l’attenzione sulla qualità
della tecnologia TippingPoint: «Il loro portafoglio di appliance
– racconta il manager – copre anche la piccola e media impresa e offre un
Asic proprietario particolarmente efficace. Inoltre i dispositivi, a differenza
dei firewall/Vpn, non incidono sulle performance di rete e utilizzano tecniche
miste di deep analysis aggiornate e potenti. Certo, i prodotti possono sembrare
un po’ costosi ma, per contro, sono molto facili da installare e da usare».
Ok, ma, chiediamo a Maiocchi, non si corre il rischio di "saturare"
l’offerta di sicurezza con appliance di ogni tipo che rischiano di confondere
l’azienda cliente? «Forse sì ma, vedendola da un altro punto
di vista – sostiene Maiocchi – abbiamo a disposizione un’ampia offerta
e sta a chi la propone per noi indirizzare il cliente verso la scelta più
indicata». Staremo a vedere. Intanto, dal giorno dopo l’acquisizione
si è aggiunta una nuova voce al menu del sito italiano di 3Com, si chiama
"Prodotti di sicurezza" e reindirizza automaticamente al sito di TippingPoint.
Se non altro un segnale di forte dinamismo. Dal punto di vista operativo, Curzi
afferma che l’integrazione dei canali si concluderà entro la primavera
attraverso un roadshow e la revisione del partner program. I prodotti TippingPoint,
infine, dovrebbero mantenere la denominazione originale, ma dovrebbero essere
rimarchiati 3Com.
