Le due società mettono in risalto differenze e punti di forza delle proprie soluzioni indirizzate allo storage e alla salvaguardia dei dati. In evidenza la relazione con gli hardware vendor e l’approccio verso le soluzioni open, ma anche l’attività di consulenza e training.
Lo straordinario sviluppo delle tecnologie legate allo storage ha evidenziato, in misura sempre maggiore, l’esigenza di disporre di soluzioni software in grado di organizzare e gestire le nuove risorse aziendali dedicate alla memorizzazione dei dati. Tutti i principali hardware vendor propongono una gamma di prodotti software a supporto dei propri dispositivi, ma a tale offerta si affianca quella di società che hanno dedicato la propria "mission" all’organizzazione e alla salvaguardia dei dati. Due tra quelle con maggiore visibilità nell’ambito delle soluzioni software indirizzate allo storage sono Veritas Software e Legato Systems.
Le due aziende, differenti per dimensione e fatturato, accanto a una sovrapposizione d’offerta che le vede "competitor" (essenzialmente solo nell’ambito del backup), hanno saputo costruirsi negli anni una propria identità per quanto riguarda le soluzioni proposte, l’approccio al mercato e il rapporto con i clienti.
"Veritas ha avuto una forte crescita nel corso degli ultimi 12 anni
– ha esordito Anthony DeCicco, senior vice president, worldwide Professional Services di Veritas Software – ed è diventata una società diffusa a livello mondiale. Rappresentiamo lo standard de facto per il volume management e la nostra posizione è in vetta alla piramide. Il modo in cui l’evoluzione è avvenuta è diverso rispetto al percorso seguito da altre società quali Legato o Computer Associates, ed è stato quello di occuparci sempre dei problemi di integrazione. È per questo che le nostre organizzazioni di consulenza e training sono in grado di risolvere le problematiche che si possono presentare in un data center e di operare con un’ottica di collaborazione".
"Siamo diversi – ha confermato Giuseppe Ferrari, country sales manager di Legato Systems -; la nostra azienda assicura l’informazione, la disponibilità dell’applicazione nonché il content e messaging. In questi tre ambiti ci occupiamo non solo dei prodotti, ma anche della gestione dei dati".
Consulenza e formazione alla base del successo
Entrambe le società evidenziano una grande attenzione al servizio e all’attività di supporto e consulenza al cliente.
Sulla base della premessa che l’implementazione e l’integrazione della tecnologia sono molto più importanti del semplice acquisto, DeCicco definisce l’importanza dell’organizzazione di consulenza e formazione di cui è a capo: "Ci occupiamo di training, education e consulting con l’obiettivo di mostrare ai nostri clienti, sia partner sia end user, il modo migliore di impiegare i nostri prodotti per essere più efficienti nel business. I responsabili dei data center, infatti, vogliono utilizzare al massimo quello che hanno già a disposizione, senza dover spendere altri soldi". Quella evidenziata da DeCicco rappresenta, in effetti, una tendenza più generale, emblematica della crisi che attraversa in modo trasversale il mercato dell’Ict e che è confermata anche da Ferrari.
Se è vero che la consulenza è fondamentale, resta altrettanto vero che il messaggio fornito da tutti i principali fornitori di software per lo storage è quello di comprare le loro soluzioni per semplificare la gestione. Due vie che si incontrano a metà strada.
"Non vogliamo necessariamente restare a fianco del cliente per lungo tempo – ha continuato DeCicco -, ma piuttosto insegnargli come operare per renderlo autosufficiente. Ci proponiamo di favorire l’uso delle nostre soluzioni nel modo migliore possibile, per indurre gli utenti a continuare a rivolgerci a noi".
Il supporto ai clienti Legato si concretizza, invece, essenzialmente attraverso la relazione con i partner. "Dalla metà del 2001 abbiamo incominciato un’attività di promozione di alcuni servizi di consulenza – ha evidenziato Ferrari -. Sul mercato italiano, Legato opera principalmente con aziende certificate e l’obiettivo è quello di alimentare la preparazione di queste ultime con l’aiuto della nostra organizzazione di consulenza, per formare personale in grado di offrire un livello di servizio qualitativamente elevato".
Gli esperti di training di Veritas raggiungono, a livello mondiale, circa 300 unità, di cui la maggior parte si trova negli Stati Uniti mentre, all’interno della regione Emea, si concentrano specialmente nel Regno Unito. Due sono in Italia.
"Da noi possiamo contare su molti partner certificati – ha precisato Marco Riboli, managing director di Veritas nel nostro Paese – che lavorano con i due esperti dell’organizzazione di DeCicco, rappresentando la connessione con gli utenti. Stabiliamo in questo modo un solido legame, che si realizza già a livello di installazione dei prodotti".
Anche Legato prevede di attuare alcuni servizi che la coinvolgano in modo più diretto e di formare figure professionali specifiche come interfaccia per esigenze particolari. "Stiamo intervenendo direttamente per offrire ulteriori servizi – ha spiegato Ferrari -, dedicati ai clienti di fascia alta, che richiedono, per esempio, la scrittura di codice e che sono venduti dai nostri partner unitamente ai loro. In particolare, il servizio Csi (Customer service incremental – ndr) permette di disporre di interventi programmati di personale specializzato per l’assessment, al fine di far fronte ai continui mutamenti dei sistemi informativi che si susseguono ormai con cadenza mensile. Sono servizi che, in Italia, sarebbero molto utili, ma che sono ancora difficili da realizzzare e che attualmente sono forniti a Telecom Italia Mobile e Wind. Esiste, poi, una figura centralizzata a livello di region (l’Italia rientra nell’area Sud Europa – ndr) che rappresenta l’interfaccia tra il distributore e il dipartimento di ricerca e sviluppo di Legato".
L’interoperabilità come aspetto essenziale
Veritas e Legato considerano essenziale la questione dell’interoperabilità tra dispositivi di diversi vendor; aspetto che, tuttavia, viene affrontato in modo differente. "Come società "platform independent" il nostro obiettivo è quello di usare i nostri prodotti – ha proseguito il manager di Veritas – per tutte le piattaforme storage e software disponibili sul mercato, che siano Microsoft, Hp, Sun, Ibm o Emc. Permettiamo la loro gestione indipendentemente dal managed system utilizzato. L’attenzione non va focalizzata sull’acquisto, ma sull’integrazione di tutta la tecnologia che si possiede e questa è una della cose in cui siamo particolarmente bravi. Finché ci sarà bisogno di partner, noi saremo sulla piazza".
Dal canto suo, Legato rivendica un’indipendenza ancora maggiore per le proprie soluzioni. "Veritas si propone al cliente con una filosofia basata sull’obiettivo di promuovere una "global infrastructure" basata su file system e volume manager – ha commentato Ferrari -. I loro utenti trovano una migliore collocazione se entrano a far parte di questa filosofia. Legato è completamente focalizzata sull’indipendenza e i nostri prodotti girano su qualunque file system. Le altre soluzioni software sono collegate o alla piattaforma proprietaria, come ad esempio Omniback di Hp, o a una proprietà dell’applicazione di base, quale il file system e il volume manager nel caso di Veritas". In un momento in cui tutti i vendor stanno rendendo disponibili soluzioni per lo storage, Veritas ribadisce come elemento di vantaggio competitivo la propria dedizione al software e il fatto di essere un fornitore indipendente, non legato a vincoli di accordo con i principali produttori.
"Un aspetto positivo – ha specificato DeCicco – è che noi siamo una software company. Il fatto che i principali storage vendor si spostino verso il software significa che seguono il nostro corso. Veritas non si limita a rapporti con uno specifico hardware vendor. Sun, Hp o Ibm non collaborano tra loro, ma collaborano con noi che non siamo nel business di vendita dell’hardware, ma in quello del managing data".
Puntare sulle collaborazioni per servizi più mirati
Anche Legato persegue una strategia indirizzata a rafforzare e allargare le collaborazioni attuali, che la vedono impegnata con un’ampia schiera di vendor.
"Cerchiamo di espandere le nostre partnership – ha commentato Ferrari -. Abbiamo accordi, per esempio, con Ibm, Netapp e Hds, oltre a un’alleanza strategica con Emc relativo a Symmetrix. Nell’ambito della vendita di soluzioni, a parte i rivenditori certificati, abbiamo accordi con Storagetek, Sun o Hp. In quest’ultimo caso, stiamo ereditando la vecchia alleanza esistente con Compaq e, precedentemente, con Digital, anche se rappresenta un nostro concorrente. Stiamo aspettando un’evoluzione, ma attualmente è ancora un partner". Il supporto di realtà eterogenee si evidenzia anche nell’attività di consulenza.
Su questa base Veritas sta modificando la propria focalizzazione nell’approccio al servizio. "La consulenza, nel mondo e quindi anche in Italia, – ha concluso DeCicco – si sposterà da una focalizzazione imperniata sulla nostra tecnologia all’integrazione di tutte le tecnologie disponibili. L’approccio richiede skill a livello di progetto, architettura e assessment e comporta un’autentica attività di assistenza, in luogo del semplice deployment tecnologico".
