Le strategie e soluzioni di Alcatel per il segmento business

Il segmento voce/dati è soggetto a profondi cambiamenti e più che prodotti richiede soluzioni e servizi. Il parere del responsabile della divisione business di Alcatel Italia.

 


12 febbraio 2003 Alcatel ha profondamente rinnovato nell’ultimo biennio il proprio approccio al mercato, sia con lo sviluppo di nuove architetture per reti fonia e dati che per ciò che riguarda l’approccio al mercato enterprise e PMI. Questa migrazione è coincisa con un momento di stasi del mercato delle Tlc che deriva in parte da fattori economici connessi al mondo dei Carrier e in parte da una accettazione di soluzioni convergenti che non procede come ci si aspettava. In questo quadro, quello che sta soffrendo di meno è il segmento business. Con Marco Pasculli, responsabile della divisione business di Alcatel Italia , abbiamo approfondito le problematiche e le prospettive del settore.

 


D: Come sta andando la divisione e che prospettive vedete per un mercato che mostra ancora evidenti segni di stasi?


A: Discretamente bene. Abbiamo chiuso il 2002 con una forte crescita per le soluzioni per le PMI mentre abbiamo avuto un rallentamento per i grandi progetti. Le grosse aziende sono forse quelle più in difficoltà e gli investimenti sono o posticipati o annullati del tutto. Inoltre si sta verificando quello che per molti sembrava una frase fatta ma che è invece una realtà e cioè che si è in presenza di un cambiamento da una economia di prodotto ad una di servizi. Oggi il cliente cerca delle soluzioni, non delle scatole di connessione.

Q: Alcatel ha da tempo puntato a qualificarsi verso il mondo enterprise anche con consistenti investimenti nel segmento dati. Come viene recepita la vostra proposta tecnologica?


A: Nonostante Alcatel sia più nota per la fonia, il mercato dati ha risposto molto di più di quello della fonia e il 2002 è un anno che ci ha visto consolidare il fatturato dell’anno precedente, e questo a fronte di un mercato che in Italia è calato secondo le nostre stime di un 30% circa.

Q: Che cosa lo caratterizza?


A: Di fatto il mercato dati è un mercato in fortissima selezione in quanto le tecnologie sono di comune utilizzo e i grossi utenti finali stanno familiarizzando con quelle che sono le applicazioni di nuova generazione come quella del trasporto della fonia su pacchetti Ip, del bilanciamento di carico sui server Web, della sicurezza, tutte tematiche che ci vedono allineati tecnologicamente alle richieste del mercato.

Q: A sentire i fornitori si è oramai nell’era della convergenza. Ma cosa ne pensano gli utilizzatori e come rispondono alle proposte, non solo vostre?


A: Noi osserviamo che vi è una rispondenza positiva dei clienti verso le piattaforme Alcatel perché ormai le aziende hanno capito cosa significa convergenza.


Tutti sanno che molto presto la propria rete telefonica sarà basata completamente su tecnologia IP e la fiducia che vediamo nei nostri cliente deriva dal fatto che proponiamo una tecnologia che è di migrazione e non di rivoluzione. In pratica, il nostro Pabx può diventare una macchina Ip nei modi e nei tempi voluti.

 


Q: Ma la fiducia, si traduce poi in effettivi acquisti o nei clienti rimane il dubbio?


A: È una realtà che il mercato della convergenza è in ritardo rispetto alle previsioni degli analisti. Si pensava che il 2003 sarebbe stato l’anno dell’esplosione ma analisi recenti mostrano che nell’arco dell’intero anno il relativo fatturato non sarà quello aspettato. Al di là di troppi statement di principio, le Aziende in realtà non hanno capito in cosa precisamente risiedano i vantaggi della tecnologia IP, dove stiano i differenziali competitivi. Debbo dire che noi costruttori non siamo stati e non siamo tuttora abbastanza "bravi" da farlo capire.



Q: Passiamo a un altro segmento voce/dati, quello dei Call Center. Interesse del mercato che si concretizza o meno e da parte di quale tipologia di aziende?


A: Vi è un fortissimo interesse verso i contact center, e cioè Call Center integrati con Ip. Ciò deriva dal fatto che è immediato capire quali sono i vantaggi in termini di competitività e qualità nei servizi erogati ai propri clienti, oltre al risparmio economico derivante dal fatto che un risponditore automatico permette di migliorare l’utilizzo delle proprie risorse umane. È un settore in cui le applicazioni sono legate ai grandi utenti ma ci aspettiamo nei prossimi 2-3 anni una fortissima crescita per i piccoli sistemi.



Q: Come siete posizionati sul mercato nazionale?


A: Non lo diciamo noi ma gli analisti. Alcatel ha una soluzione di call center dedicati ai suoi Pabx che è una delle migliori disponibili e delle più apprezzate. Disponiamo poi di una tecnologia che ci deriva dalla acquisizione di Genesys, che è il leader assoluto del mercato dei contact center a livello mondiale.. Non è poi segreto che la tecnologia Genesys sia usata anche per piattaforme di nostri competitor.



Q: Dove pensate di investire nel breve-medio termine, più dati o più voce?


A: La sfida dei prossimi 12-18 mesi sarà quella di aumentare la nostra penetrazione nel mercato dei medio-grandi sistemi. Questo perché sui piccoli sistemi di fonia IP abbiamo lanciato 18 mesi una piattaforma che è diventata nell’ultimo anno il prodotto con il market share più elevato nel segmento da 6 a 100 utenti. La sfida sarà quella di imporre la soluzione voce-dati più call center , una soluzione completa di infrastrutture sui grandi sistemi dove abbiamo peraltro una grandissima presenza legata al mondo tradizionale della fonia.



Q: Veniamo al cliente finale. Siete passati da un approccio diretto ad uno indiretto basandovi su distributori e società di engineering. La principale è Nextira One. Come stanno andando i rapporti?


A: Nextira One è uno spin-off di Alcatel e quindi ha una profonda conoscenza delle nostre tecnologie, è fortemente specializzata e si sta orientando al servizio, cosa che è in linea con il nostro proporci come fornitore di soluzioni. Al momento è il solo premium partner certificato in Italia. A Nextira One stiamo però affiancando altri rivenditori con una politica di canale molto trasparente con cui vogliamo arrivare ad essere presenti capillarmente su più aree territoriali e mercati verticali.



 


Q: Passare da un’ottica di prodotto ad una di servizi è facile a dirsi ma meno a farsi, come pensate di riuscirci e a convincere i vostri partner?


A: Siamo fortemente impegnati a investire nel mondo enterprise e quello che oggi chiediamo al rivenditore è di svolgere anche attività di auditing e cioè analizzare il traffico e le esigenze del cliente, le criticità di una infrastruttura, i problemi di sicurezza. Le architetture tecnologiche che sviluppiamo, e che sono l’evoluzione delle piattaforme esistenti, sono tali da permettere la fornitura di questi servizi.



Q: Un’evoluzione che parte dall’alto o dal basso?


A: Anche dal basso. Infatti il percorso evolutivo della nostra piattaforma di accesso che si chiama OmniPCX Office, prevede sempre più, capacità e servizi orientati all'IP: ciò implica la conoscenza di termini quali VPN, Firewall, Cabling, Routing, …



Q: Passiamo al fatturato della divisione. Da dove deriva?


A: Possiamo dividere il nostro fatturato in tre parti. Un terzo deriva dai grandi sistemi di fonia, un terzo dai piccoli sistemi di fonia, un terzo dai dati. Per piccoli sistemi intendiamo quelli dai 6 ai circa 150 derivati. Nel mercato dei grandi sistemi consideriamo poi le grandi applicazioni che richiedono un call center.



 


Q: Parlando però di cifre, che obiettivi avete?


A: Abbiamo come obiettivo una crescita media per il 2003 del 15% e una quota significativa del mondo dati dove la crescita a cui puntiamo è del 30%. Numeri che oltre ad essere ambiziosi sono anche impegnativi.



Giuseppe Saccardi


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