Soluzioni difficili da distribuire? Forse, ce lo raccontano i pochi coinvolti nel business della BI
Distributori di
Business intelligence? Si contano sulle dita di una mano, anche se di
business da fare, ci assicurano da più parti, ce n’è.
Dunque? La supposizione più avvalorata è che per la
maggior parte dei produttori presenti sul mercato italiano, il tema
in questione sia troppo complesso per affidarsi al second tier.
Eccezion fatta, forse,
per Strhold, distributore di Reggio Emilia che, a differenza
di altri colleghi, a portafoglio (e per tutta Europa) vanta l’offerta
di Cognos, brand per eccellenza in ambito Bi.
Ciò detto, le
linee di prodotto trattate dal distributore preso in esame riguardano
anche una parte dell’offerta di Ibm e Hummingbird (ora di Open
Text) «nonostante qui – precisa Marco Colli, direttore
commerciale di Strhold – sarebbe più corretto parlare di
estrattori dei dati in preparazione all’analisi in ambito Bi».
Soluzioni complesse non
tanto dal punto di vista tecnologico, quanto commerciale: «Ogni
volta – spiega Colli – si tratta di confezionare un vestito “su
misura”. E se il ruolo del distributore è quello di
evangelizzare il mercato, il rivenditore che lavora con la Bi deve
saper fare progetti da presentare direttamente alla direzione
aziendale».
I partner che si
cimentano sono una sorta di system integrator “evoluti”,
in grado di affrontare temi più ampi e di finanza. «La
contropartita, di solito – continua Colli -, è un progetto
della durata media di alcuni mesi, per un valore altrettanto medio di
alcune decine di migliaia di euro per la parte software, a cui va
aggiunto il valore del training sulla soluzione stessa affinché
il cliente possa sfruttarla appieno».
Già, perché
il tema della Business intelligence è ampio e occorre
selezionare gli argomenti. «In prima battuta – afferma Colli
– esistono strumenti di reportistica, un mercato estremamente maturo
anche da noi, che fa di questa una fetta di business aperta a tutti.
Salendo nella complessità troviamo, invece, strumenti adatti,
per esempio, alle aziende di produzione, che sono in grado di
analizzare in quale direzione sta “soffiando il vento”
per una certa realtà, se in ambiti profittevoli o meno. In
questo caso si tratta di argomenti che toccano la sensibilità
degli interlocutori e devono essere integrati all’interno dei
programmi di contabilità e dei Sap di turno implementati in
azienda.
Se parliamo, invece,
di Corporate performance management, le cose si fanno più
complesse: andiamo ad analizzare cosa potrà accadere a
un’azienda nel prossimo futuro e a sentenziare, per esempio, se
è il caso di aprire uno stabilimento di produzione all’estero
o meno. E qui, chi porta avanti il progetto acquista un valore agli
occhi del cliente che difficilmente non viene riconosciuto».
Un valore che, sempre
di più, per Colli può essere portato sul mercato da
operatori del canale di medie dimensioni: «Oggi la Business
intelligence non è affaire solo dei clienti enterprise: il
mercato degli utilizzatori di questi strumenti si è ampliato
moltissimo, le soluzioni sono meno care e i produttori dovrebbero
convincersi dell’opportunità di istruire un canale per
coprire in maniera capillare tutto il mercato».
In attesa che ciò
avvenga, altri distributori Ict hanno a listino un’offerta in
ambito Bi, che vivono, però, in chiave prettamente
commerciale. È il caso di Ingram Micro, che dal 2003
propone Crystal quando ancora non era di Business Objects (che
in Italia ha affidato la distribuzione diretta di queste soluzioni
anche a Tech Data – ndr).
«In questo
caso, il prodotto di punta per noi – spiega Maria Volpe, product
manager di Ingram Micro per i marchi software – è Crystal
Reports, che permette di raccogliere e integrare i dati aziendali in
report facilmente fruibili per l’azienda. Più recente
Crystal Xcelsius, che è un cruscotto interattivo per le
analisi predittive adatto alle Pmi sia per la facilità di
utilizzo (si integra perfettamente con strumenti come Excel), che per
i costi contenuti. Crystal Vision, infine, si presenta come una suite
integrata delle prime due soluzioni, ha un costo più elevato,
ma offre entrambe le funzionalità di prodotto».
Ad analizzarli bene,
però, i software di Bi, pur con marginalità definite
apprezzabili, non producono di certo volumi elevati come quelli
registrati da Ingram Micro in ambito sicurezza o per i prodotti
legati alla grafica (leggi Adobe).
«Ciò
nonostante – sottolinea Volpe -, la crescita sul canale delle
soluzioni di Business intelligence aumenta del 30% anno su anno. La
difficoltà, semmai, è fare cultura perché questo
genere di offerta non è ancora ben compresa da tutti. Parliamo di poche centinaia di rivenditori, un numero in linea con le nostre aspettative, ma che prevediamo in aumento, visto che si tratta di una proposition adatta alla fascia medio-bassa del mercato e che, per giunta, permette ai Var di proporre oltre al prodotto anche il servizio».
Un
servizio che, dal punto di vista della formazione dei partner, Ingram
Micro lascia alle strutture del software vendor,
«guadagnandoci – secondo Volpe – in termini di diversificazione
dell’offerta, vera mission del broadliner».
D’accordo sulle
caratteristiche che occorre avere per proporre correttamente Business
intelligence è anche Anthony Micolitti, marketing manager
di Itway Vad, che da tempo ha a listino l’offerta Oracle
(che si affida anche a Esprinet).
Per Micolitti «la
formazione dei partner deve essere di stampo tecnico-informatico,
come pure gestionale perché la difficoltà di proporre
soluzioni di Bi è tanto più accentuata quanto più
l’azienda alla quale la si presenta è piccola. Offrire
un prodotto che nasce dalla necessità di migliorare
l’efficienza nell’analisi e nella gestione aziendale ha
bisogno di interlocutori in grado di apprezzare e valutare
l’efficacia di questo strumento sul lungo termine».
E qui, per Itway, il
partner va seguito insieme al vendor. «Con Oracle – afferma
il manager – stiamo per lanciare “giocodisquadra”,
un’iniziativa costruita per supportare i partner nel proporre
opportunamente le sue soluzioni, soprattutto in ambito Bi, per le
quali Oracle ha già da tempo disponibili on line una serie di
corsi».
Ma, in definitiva, è
corretto che solo l’offerta Bi di un certo livello passi dal
distributore? Per Micolitti «sia quello diretto del vendor,
sia il nostro sono approcci validi, se visti in relazione ai diversi
segmenti di mercato: sulle Pmi può avere più senso
andare mettendo a frutto le competenze degli integratori e di noi
distributori».
Sarà per questo
che l’Oracle Business Intelligence Suite Enterprise Edition, in
cui confluisce anche l’offerta dell’acquisita Siebel, è
veicolata attraverso la diretta del vendor (che segue la fascia medio
alta), ma anche tramite i partner. Le Business analytics integration,
invece, sono sia della diretta, sia dei system integrator che
facciano o meno parte della community di Oracle dedicata alla Bi.
