Numerosi player di mercato, su questa fascia e in diverse modalità distributive, ci sono da tempo. Ora anche Business Objects investe sul midmarket e spiega a tutti il perché
Quando si pensa al
mercato medio, vuol dire che una certa tecnologia è stata
sufficientemente “sdoganata” nel mercato enterprise e che
è tempo di scendere di target. Ogni vendor, poi, affronta la
questione in modo diverso, c’è chi modifica timidamente
la sua offerta, senza confezionarne una apposita, e chi decide di
investire in uomini e marketing.
Secondo Business
Objects è tempo di migrare verso la media azienda e il
vendor di Business intelligence ha deciso di farlo seriamente. Così,
Todd Rowe, vice presidente e general manager mondiale della
neonata mid-market division, si presenta nel nostro Paese a
spiegare che «non potevamo non scegliere l’Italia come
riferimento principale per la nostra nuova strategia».
E poi iniziano i
distinguo. Cos’è midmarket per un’azienda
americana? Semplicemente la grande azienda italiana. Per questo Rowe
chiarisce: «Ci sono tre taglie, la large, fino a mille
dipendenti, la midsize, fino a 500 e la small, fino a 100 (si
definiscono ovviamente anche dei tagli di fatturato – ndr)».
Ciò che è
certo è che in tutti i casi, Business Objects in Italia
affronterà questo mercato con l’ausilio dei partner,
supportati da un importante investimento interno in risorse e
iniziative. E il Var manager Marco Cremascoli anticipa la
chiusura di un nuovo accordo di distribuzione specifico con un
operatore diverso da quelli che attualmente propongono Crystal
Reports.
«L’80%
del marketshare è diviso tra 20 vendor – ricorda Rowe – contro
i 5 che si dividono il settore enterprise e il 70% del business è
veicolato tramite canale». Evidente, dunque, la complessità
del comparto e le sue specifiche esigenze: una singola piattaforma,
disegnata appositamente, facile da usare e manutenere. L’offerta
prevede una crescita graduale. Si parte dalla Standard edition, già
disponibile, per poi proporre la Professional edition, pronta per il
secondo trimestre di quest’anno, e la Premier edition,
disponibile a fine 2007.
La versione
Professional, essenzialmente, aggiunge alla Standard la data
integration, mentre la Premium integra soluzioni di scorecard,
metriche e strumenti per la gestione degli obiettivi. Benefici
comuni? Lo stesso motore, derivato dalle soluzioni enterprise, per
tutta l’offerta e forte integrazione con gli strumenti Office
standard, con SharePoint di Microsoft e gestione front end via Web
browser.
«Ma per i
partner l’opportunità non è solo la proposizione
del progetto – segnala Rowe -, ma la possibilità di integrare
propri applicativi customizzati per ambiti specifici». A
una nostra domanda precisa sulla promozione di questi applicativi
attraverso un marketplace o un Web portal, Rowe risponde
affermativamente, ma è chiaro che siamo alla fase embrionale.
Cosa dicono gli
altri
La concorrenza con cui dovrà fare i conti
Business Objects è sempre più agguerrita, oltre ai
soliti noti si stanno affacciando sul mercato nuove forze. Sulla
fascia enterprise si rischia di dover dividere il pane con Hp, Ibm
e Oracle che, già presenti presso il cliente, non faticano
a strappare contratti, generalmente di tipo consulenziale, per
gestire la migrazione.
Un esempio lo fornisce
Diego Giuliano, responsabile soluzioni Business consulting &
integration di Hp Italia: «Abbiamo formato una Business
information optimization unit per supportare le aziende nella
gestione delle informazioni strategiche e nella costruzione di
soluzioni in grado di massimizzare il valore e l’impatto degli
investimenti It. Per questo, in Italia abbiamo deciso l’acquisizione
di The Technology Partners, società di consulenza
specializzata nella Bi».
Lasciando da parte il
difficile mercato enterprise e ritornando alla futura gallina dalle
uova d’oro, l’Smb, verifichiamo che Business Objects non
ha propriamente avuto un’idea “originale”. «Abbiamo
già dimostrato un forte interesse verso questo mercato con la
creazione di una struttura dedicata – afferma Paolo Zerbini, sales
director Smb di Hyperion (per il quale l’argomento
distribuzione tocca un nervo scoperto, visto che in Italia si stanno
rivedendo i contratti attivi che la società non vuole rendere
noti) -. Ora una percentuale significativa del fatturato deriva da
vendite indirette prevalentemente effettuate nel segmento delle
aziende piccole e medie. La strategia è assolutamente di
proseguire verso un rafforzamento in tal senso aumentando il numero
di partner (tipicamente system integrator locali) con comprovata
competenza».
Anche per Marco
Santorsola, responsabile vendite indirette di Microstrategy
(realtà anch’essa priva di distributori perché
ritiene che le tecnologie di Bi di fascia medio-alta non si prestano
molto a una modalità second tier), l’Smb non è
una novità: «I grossi cambiamenti rivolti all’Smb
si sono già concretizzati nel corso del 2006. Un esempio su
tutti: abbiamo rilasciato un listino dedicato che risulta essere di
circa il 50% più basso di quello standard».
Sarà il mercato
a decidere se una riduzione di prezzo sarà determinante per
vincere la competizione. Chi, invece, nasce già con un focus
sull’Smb è QlikView (che, in Italia, di fatto,
agisce come distributore) e, che non si è basato solo su
prezzo e semplicità, ma ha capito che deve lavorare sulle
alleanze.
D’altronde, chi
conosce il nostro mercato Smb sa bene che sono le software house
locali ad averlo in mano.
Così Massimo
San Giuseppe, presidente di QlikView Italy: «La nostra
politica commerciale è particolarmente attenta, e i risultati
ci danno ragione, allo sviluppo di accordi Oem con i produttori
italiani di software che con le nostre tecnologie sono in grado di
proporre soluzioni Bi facili, ma anche evolute alle aziende dell’Smb
con le quali già operano».
