In occasione di Showcase, Ingram Micro fa il punto sui mesi già trascorsi e sulle strategie per il 2014. Parla il nuovo Executive Managing Director Antonio Masenza.

Inspired by Change”, è questo il tema della quindicesima edizione dello Showcase di Ingram Micro, aperto ieri a Milano.
Un evento che, racconta Annalisa Acquaviva, vendor management director della società, ”in questa edizione ha registrato 1.500 iscritti, oltre mille partecipanti, 75 vendor e presenta un mix di novità e appuntamenti tradizionali”.
Tradizionali sono i momenti di formazione, con eventi a cadenza oraria, sempre molto richiesti dal pubblico, mentre nuova è, ad esempio, l’isola centrale dedicata alla customer experienca, ”all’interno della quale abbiamo ricreato due ambienti, uno office e uno domestico, nei quali i nostri vendor partner hanno portato alcuni dei loro prodotti e delle loro soluzioni”.

Showcase è però anche l’occasione in cui il distributore fa il punto della situazione, focalizzando i punti salienti della sua strategia nei primi nove mesi dell’anno e il focus per i mesi a venire.

E quest’anno la novità è rappresentata dalla presenza di Antonio Masenza, dal 3 giugno nel ruolo di Executive Managing Director della società, mentre a Sergio Ceresa, Sales Director figura storica nel panorama della distribuzione Ict italiana spetta il compito di delineare lo scenario in cui si muove Ingram Micro.
”Rispetto al panel Context che prendiamo come metrica di riferimento – racconta Ceresa – Ingram Micro si muove in controtendenza. E se i dati parlano di una decrescita generalizzata, noi siamo riusciti, in particolare nel mese di settembre, ad aumentare la nostra market share, passando dal 14/15 per cento che rappresenta il nostro range medio, a una copertura del 20 per cento”.
Il distributore è convinto della scelta di mantenere il presidio su tutti i canali, con un ruolo sostanzialmente di fulfillment per quanto riguarda il mondo retail, considerato ”un male necessario per garantire le economie di scala: è un business a basso margine, nel quale il nostro ruolo è quello di fornire servizi di logistica e finanziari”, e con un focus decisamente più mirato sui rivenditori tradizionali seguiti con un attento presidio territoriale che passa dalle presenze in Sicilia, a Bari, a Roma e nel Triveneto, che garantiscono qualità della relazione diretta.
Pur senza rilasciare cifre di dettaglio, Ceresa delinea progetti ambiziosi, con crescite nell’ordine del 10 per cento nei prossimi anni.
Positivi sono i risultati della divisione servizi, per la quale resta ferma la collaborazione con Digitronica, ”che consente di supportare il rivenditore qualora una competenza non sia nel suo portafoglio”.

In questo scenario, Masenza delinea i punti forti della strategia per i prossimi mesi, con una precisazione iniziale: ”Stiamo mettendo a punto nuovi modi per raggiungere i nostri clienti, vale a dire i rivenditori, senza mai creare occasioni di concorrenza diretta con loro e dunque di sovrapposizione di ruoli”.
Le nuove modalità di approccio al mercato verranno delineate a partire dal prossimo anno, con progetti definiti ”alternativi al Web, fortemente connotati da aspetti social”, con nuove formule di contatto territoriale, anche in questo caso diverse dalle formule tradizionali del cash & carry, se pur sempre gestite direttamente da Ingram.

Forte resta il focus sui servizi, ”del resto il business a valore ha registrato quest’anno una crescita a due cifre e oggi vale oltre il 20 per cento del nostro giro d’affari”.
In questo caso, il progetto più grosso sarà portare l’esperienza del portale statunitense www.ingrammicrolink.com anche in Europa, con l’obiettivo di creare un unico marketplace dei servizi, mappando tutti i rivenditori presenti nei singoli Paesi, le loro competenze, i loro presidi, le loro certificazioni.
”Sarà una piattaforma europea – spiega Masenza – e diverrà operativa entro la metà del prossimo anno. Sarà importante, anche per coinvolgere i rivenditori in gare pubbliche o per favorire l’interazione nei singoli Paesi. Si baserà su un Crm proprietario, sviluppato e gestito da Ingram Micro”.
Quanto alla nuova piattaforma di contatto, verrà annunciata la prossima primavera e ”l’Italia sarà mercato pilota per la sua sperimentazione. Punteremo tra l’altro a coinvolgere quel network di rivenditori del passato, preziosi per la loro capacità di conoscere il loro cliente. Vogliamo ridare loro ruolo e dignità, anche utilizzando i social laddove molti di loro ancora non vi sono approdati”.
E’ una strategia fortemente orientata alla comunicazione e alla relazione quella delineata da Masenza, che addirittura parla di Ingram Micro come di una ”azienda femmina per il modo seduttivo e orientato alla comunicazione con cui approccia il mercato”.

Quanto ai mercati indirizzabili, c’è un ampliamento della strategia: ”Laddove il 2013 era giocato sul VVS – Volume, Valore, Servizi, nel 2014 aggiungiamo una terza V: i Vetricals”.
Nel mondo a valore si guarda al digital signage e dalla seconda metà del prossimo anno anche alla sicurezza fisica, ”strategia che prevede il coinvolgimento di tipologie diverse di operatori”.
Sull’educational le attività sono già iniziate, mentre si va nella seconda metà dell’anno con il mondo healthcare.

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