Hitachi, Pat e Nortel a Infosecurity

Dallo storage al networking, passando per il Crm, che deve essere sicuro

Ore 10,00 Hitachi Data Systems
Sono tre i fronti su cui Hitachi Data Systems ha lavorato negli ultimi tempi. Il primo riguarda l'offerta, che si amplia attraverso la recentissima acquisizione della statunitense Archivas, specializzata nel document management. Un'acquisizione preceduta da un breve “fidanzamento”, visto che negli scorsi sei mesi Hitachi Data Systems aveva instaurato una collaborazione commerciale e tecnologica con l'azienda.
Il secondo fronte è il canale che si indirizza alle medie aziende, per il quale Hitachi ha preparato un “pacchetto” di nuove soluzioni, le “Mid Range Solutions”, incentrate su semplification, consolidation e data protection e appositamente tagliate sulle esigenze e potenzialità di spesa dell'utenza di medie dimensioni. Un'offerta che si compone in parte di hardware, in parte di software e un'altra parte di servizi. E' proprio quest'ultima parte che Hitachi vuole rendere appetibile al proprio canale, il quale potrebbe gestire la parte di servizi che accompagna le Mid Range Solutions. Su questo tema prende il via una certificazione per qualificare i rivenditori. Si tratta di partner che comprendono sia distributori (per ora solo Icos) e system integrator. Terze parti che siano particolarmente forti sui mercati verticali oppure che siano di riferimento alle aziende nella loro area geografica.
Il terzo ambito riguarda, invece, le azioni sul canale che si rivolge all'Smb. Che per Hitachi coincide col canale di Acer, con cui vi è un accordo commerciale/tecnologico. In particolare, si è da poco conclusa una serie di eventi e di iniziative marketing organizzati congiuntamente dai due vendor, che hanno portato ad azioni di lead generation e di contatti con un gran numero di dealer. Una sorta di “scola dello storage”, con la quale Hitachi vuole portare cultura presso il canale, e renderlo in grado di trasferire le informazioni ai clienti, con la convinzione che lo storage non sia un mercato da volume, ma che deve essere spiegato con competenze consulenziali.
Un quarto punto, infine, si aggiungerà tra una quindicina di giorni, quando finalmente si potrà comunicare il nome del distributore col quale si sta concludendo l'accordo.

Ore 11,00 Pat
Il Crm non è il completamento dell'offerta. Per Pat le soluzioni per la gestione dei contatti rappresentano il core business, e su questo mercato il vendor di Treviso ha creato il proprio canale. Un canale, interamente gestito con un modello one tier, cui viene delegato oltre il 50% del giro d'affari dell'azienda, e che si rivolge principalmente e tradizionalmente alla grande impresa. Ma qualcosa sta cambiando. “I nostri partner si suddividono in un primo gruppo di sei system integrator che sviluppano insieme a noi i progetti secondo le esigenze dei clienti, prevalentemente di grande dimensione - dichiara Patrizio Bof, presidente di Pat -. A questi si aggiunge una quarantina tra Var e reseller, distinti in Platinum, Gold e Silver, un canale in crescita che supportiamo con strumenti di marketing, formazione e generazione di lead”. Ed è su quest'ultimi che Pat sta facendo recruiting, soprattutto tra chi è specializzato in ambiti quali Banche, Finance e Pa o chi risiede al Centro e al Sud della Penisola. A questi dealer, inoltre, viene ora dato un nuovo strumento che gli consentirà fdi allargare il target della loro utenza. Per le piccole aziende, è infatti disponibile eSupport, una soluzione per il supporto clienti accessibile online, che coinvolge i dealer sia nella vendita, sia nella consulenza.

Ore 12,00 Nortel
Fonia, sia classica, sia Voip, trasmissione dati, networking e, ovviamente, sicurezza. Questi gli ambiti di mercato che Nortel indirizza a mercati di vario livello, ultimo dei quali l'Smb. Un target che il vendor affronta ora grazie alla creazione di un'apposita offerta fatta di soluzioni VoIp, con tanto di routine integrato, funzioni di centralino, completate dalle adeguate strutture di rete. Un'offerta tagliata appositamente sulle esigenze e sul budget delle piccole e medie aziende che Nortel intende veicolare attraverso un canale per seguire il quale e stato rafforzato il team dei distributori. “Se il mercato di fascia alta lo seguiamo attraverso un modello one tier - dichiara Franco Busso, account director indirect channels di Nortel --, col quale seguiamo direttamente una decina di grossi system integrator, il mercato di fascia più bassa viene delegato ai distributori. Sul target delle medie aziende operano una cinquantina di rivenditori, mentre il canale per le Pmi sta nascendo ora, con l'obiettivo di arrivare ad avere tra i 100 e i 150 rivenditori da certificare attraverso un apposito programma di canale, l'Smb Program. Dealer che vengono seguiti da distributori internazionali, quali Azlan/Tech Data e Allasso/Magirus cui oggi si aggiungono anche operatori nazionali, quali Asit e Sidin”. L'ultimo, in ordine di tempo, è proprio Sidin, presso il cui stand a Infosecurity il vendor era ospite. A tutti i distributori il compito di identificare e di supportare i potenziali dealer da certificare per indirizzarli sul nuovo target di utenti.

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