Infosecurity: la parola ai distributori

Nuovi accordi, ma anche tanta voglia di capitalizzare gli investimenti in sicurezza. La settima edizione di Infosecurity fa da vetrina a distributori “veterani”, ma anche a chi è in cerca di brand da inserire e di nuovi clienti da “arruolare”

Ore 10.00 Itway
Vetrina per nuovi annunci, vetrina per conoscere le ultime dal mercato. A Infosecurity il trend delle edizioni passate si riconferma e, almeno per quanto riguarda l'ambito distributivo, mostra un nutrito numero di operatori che hanno scelto la kermesse milanese per ufficializzare le ultimissime partnership in ambito sicurezza. È il caso di Itway, che si presenta a braccetto della statunitense WatchGuard Technologies e dell'israeliana PineApp, che andranno ad arricchire un listino sicurezza che vale circa il 60% del fatturato del distributore di Ravenna.
Ma la prova del fuoco, per sapere se l'edizione italiana è all'altezza di quella spagnola, «dove il momento economico è molto più florido del nostro - puntualizza Anthony Micolitti, marketing manager di Itway Vad - bisognerà aspettare la fine di questa seconda giornata».

Ore 10.40 Techne Security
Un approccio atipico alla sicurezza lo offre, invece, Teche Security. Carlo Chiodarelli, amministratore delegato del distributore di Modena in questo vuole essere chiaro: «A differenza di altri - afferma - il nostro focus è solo su due brand (Aladdin e Kaspersky - ndr) complementari fra di loro e con pochissime sovrapposizioni. Il nostro core è la protezione e la distribuzione sicura del software, mentre altre due business unit sono dedicate ai contenuti di sicurezza su Internet e alla strong autenthication». Segno che una bocca di fuoco limitata non è per forza di cose un neo, se le idee sono chiare e se i vendor ti vengono dietro. Chiodarelli conferma: «Quattro anni fa ci siamo messi in casa i russi Avp, un prodotto estremamente di nicchia dedicato agli specialisti d'informatica. L'abbiamo convinto a cambiare nome e fatto grande opera di pushing. Ora Kaspersky (dal nome del creatore del prodotto) è un'altra cosa e i numeri cominciano a farsi vedere».

Ore 11.20 Cubica
Allo stand della sua società Andrea Orsucci, titolare di Cubica ha il suo bel d'affare. In posizione defilata e privo di tavolini e sedie, forse avrebbe bisogno di rinforzi, vista la mole di persone che si fermano a chiedere lumi sul Cd Rom con la versione prova della durata di trenta giorni (e che include anche il supporto tecnico), del software Avg della ceca Grisoft. Come il rivenditore dal simpatico accento padovano, che interrompe la nostra chiacchierata, ma che è più che giustificato, visto che compra ancora dalla casa madre, senza sapere che Cubica assicura gli stessi prezzi, e che è anche responsabile It per una multinazionale della cosmesi…

Ore 12.00 Tech Data
Dalle reti alla sicurezza è il cammino di Tech Data, che partecipa per la prima volta a Infosecurity e che qui presenta l'offerta completa di Azlan, una delle due business unit a valore attiva principalmente in area networking. È da qui che arriva Piera Loche, enterprise division manager di Tech Data Italia, che sottolinea come «la richiesta del mercato si sta spostando dalla realizzazione di infrastrutture a soluzioni per la sicurezza della rete e dell'accesso a essa». Ecco allora la scelta di numerosi vendor, Cisco Systems in testa, di ampliare la propria offerta per rendere sicuro l'accesso alla rete. Con una riflessione in più, che è non solo per il mercato enterprise: «La sicurezza - conferma Loche - è sicuramente d'interesse per l'utente aziendale, ma lo è sempre di più anche per i privati che accedono a servizi di home banking, per esempio». «In questa manifestazione - conclude Raffaella Rizzardi, marcom director di Tech Data Italia - il nostro scopo è anche quello di avvicinarci sempre di più al canale, nella speranza di incontrare nuovi potenziali clienti, che sono anche quelle piccole realtà che difficilmente vengono coinvolte direttamente dai vendor. La sicurezza ha bisogno anche di loro».

Ore 13.30 Computerlinks
«È un momento d'oro per la sicurezza, specie se non parliamo di antivirus e firewall». Parola di Computerlinks, che a breve annuncerà l'allineamento della filiale italiana al resto d'Europa divenendo una società per azioni. «Anche rispetto all'anno scorso - afferma Elisa De Battisti, marketing manager della filiale italiana del distributore paneuropeo - la prima giornata a Infosecurity è stata particolarmente affollata e densa di contatti. Una bella vetrina per mostrarci insieme ai nostri vendor partner e annunciare che, tra le altre cose, siamo diventati l'unico Authorized training center di BlueCoat per l'Italia».

Ore 14.00 Shaft
Come ogni regola che ha la sua eccezione, anche Shaft conferma che a Infosecurity non tutti i distributori ospitano in un loro stand i vendor. Li incontriamo, infatti, di passaggio davanti allo sgargiante spazio espositivo di Bitdefender, pardon di Softwin (uno di quei casi in cui il nome del prodotto è più conosciuto del produttore stesso). E qui il direttore commerciale Massimiliano Donvito e la new entry Marco Coppo (già conosciuto in Technomoon - ndr), ci raccontano l'interesse del canale a continui corsi di aggiornamento tecnico e commerciale per imparare a proporre meglio la sicurezza. Mentre nuove partnership si stagliano all'orizzonte, ma è ancora presto per parlarne.

Ore 14.40 DotForce
Passerella per farsi conoscere. Fabrizio Bressani, amministratore di DotForce, non ha dubbi e, in attesa di partecipare anche all'appuntamento spagnolo di questa primavera - «visto che siamo presenti con una filiale anche nella Penisola Iberica» - a Infosecurity si appresta a far conoscere la propria giovanissima realtà. Per l'occasione, l'annuncio è quello della recente partnership con la statunitense Intradyn, che di suo ci mette il software per la memorizzazione delle e-mail tramite le appliance di Sony Ses, anch'essa new entry nel listino del distributore di Milano, che si muove sui contenuti «perché non ci interessa proteggere il contenitore, ma quello che gli sta dentro». Per Bressani, infatti, la completezza del portafoglio non arreca danno alla focalizzazione «che si mantiene con proposte concrete e una presenza importante sul mercato. Inoltre, quelle che proponiamo, sono tutte soluzioni integrate fra di loro, che riusciamo a presentare ai clienti in un quarto d'ora».

Ore 15.00 Symbolic
Allo spazio espositivo di Symbolic ci viene presentato Nicola Morreale, nuovo country manager di SurfControl di cui non è stata ancora resa nota la nomina. Ex responsabile del canale a volume di Veritas prima del merge con Symantec e, prima ancora in Ca, Morreale conferma davanti al suo ospite Martino Traversa, fondatore e attuale presidente del distributore di Parma, il proprio focus sugli attuali distributori, vale a dire Symbolic, DotForce, Probiz ed Eksaip. E anche per Traversa è tempo di capitalizzare. «Concentrati al 100% nel mercato della sicurezza - ci conferma - ora vogliamo raccogliere i frutti degli investimenti compiuti negli ultimi anni, senza chiudere le porte in faccia a nessuno, naturalmente. Rispetto a pochi anni fa, in ambito security, c'è senz'altro più consapevolezza e anche gli obblighi di legge, sul piano legislativo, depongono a nostro favore».

Ore 16.00 Sidin
Sei brand di sicurezza e una forte focalizzazione in questo mercato, che è arrivato a pesare per il 25-30% sul fatturato di Sidin. Per Valerio Rosano, marketing manager del distributore di Torino, «il 2007 sarà l'anno della convergenza fra networking e sicurezza, fra switch e firewall». L'accordo con Nortel annunciato in fiera va in questa direzione, ma Fortinet fra gli altri, dimostra che l'attenzione di Sidin è per i brand che già ci sono e per lo sviluppo di aree di sicuro interesse come quella del VoIp e della convergenza fra dati e fonia. «Anche il Wimax e la videosorveglianza in ambito pubblico - specifica il manager - sono ambiti in forte espansione e per i quali cerchiamo brand innovativi e possibilmente poco inflazionati».

Ore 16.30 Bludis
Chi, invece, a Infosecurity partecipa per la prima volta è Bludis, che non cerca solo partner di canale, ma vendor interessati a rientrare nel suo portafoglio prodotti.
«La domanda di sicurezza - ci spiega Stefania Bartolozzi, marketing and communication manager del distributore capitolino - è cresciuta tantissimo. Kaspersky, che già da un paio di anni è nella nostra offerta, ora ha una connotazione decisamente più strategica. Qui siamo anche con Safend, che offre soluzioni per il controllo degli accessi ai dati aziendali, ma spazio per new entry ce né senz'altro».

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