Infosecurity: i vendor ci credono

E’ tutto per le suite di sicurezza il palcoscenico della manifestazione, tra vecchi aficionados e nuovi arrivi

Ore 13.00 Bitdefender
La security “in scatola” anche sugli scaffali della Grande distribuzione specializzata. Bitdefender, per la prima volta a Infosecurity, ha deciso in questo modo di ampliare il canale di vendita al grande pubblico le proprie soluzioni per la sicurezza Bitdefender v10, che comprendono Internet Security, AntivirusPlus e Antivirus (tutte compatibili con Microsoft Vista), una strategia che segue quanto già avviene nei mercati esteri, e che nel nostro Paese dovrebbe attuarsi entro la fine dell'anno. “Ma sempre e comunque attraverso la distribuzione - afferma il channel manager Antonello Salomone -, vale a dire Shaft e Xerity, due operatori specializzati che si occuperanno sia della fornitura ai dealer, sia, quando attiva, anche al canale retail. Siamo infatti convinti che nonostante i target di riferimento per questi prodotti siano il grande pubblico e le piccole imprese, ci sia bisogno, comunque, di distributori specializzati, che siano in grado di spiegare ai dealer i prodotti e le loro modalità di proposizione all'utenza”. Sono circa 200 i rivenditori attivi sull'offerta Bitdefender, che vengono supportati attraverso i distributori, i quali si occupano, oltre che del recruiting, anche delle attività di formazione e certificazione. Attività che entro la fine dell'anno saranno organizzate all'interno di un partner program.

Ore 14,30 Esprinet
Lo spazio dedicato alla fiera non è poi molto, e probabilmente l'effetto a primo impatto è che ci sia più gente di quanta effettivamente ci sia. Girando tra i corridoi, infatti, spesso si rincontrano le stesse facce, persone che hai salutato poco prima, colleghi, clienti. Guarda, c'è anche Matteo Restelli. In missione esplorativa? “Anche senza scopi precisi, in queste occasioni un giretto è sempre meglio farlo - dice il country manager di Esprinet -. Giusto per “annusare” l'aria, vedere cosa si dice. Diventa l'occasione anche per incontrare gente che non si vede da un po'. Intanto, già che ci sono, volevo dare un'occhiata a cosa c'è di nuovo nell'Rfid”. In concomitanza con Infosecurity, infatti, si svolge anche Trackability, la fiera (una manciata di stand) delle soluzioni per l'identificazione digitale per la rintracciabilità dei prodotti. “Mi interessano, innanzitutto come possibile cliente, per vedere se ci possono essere soluzioni interessanti per la gestione della nostra logistica, e poi, una volta sperimentato di prima persona, magari proporlo come opportunità di business ai nostri partner”.

Ore 14.00 Websense
Inizialmente era sui grandi clienti, già l'anno scorso ha incluso anche le medie aziende, e ora è il momento di andare anche sulle piccole realtà. Le soluzioni di Websense per la gestione degli accessi al Web si adattano a nuovi target di utenza e, di conseguenza, anche il canale si adegua. Il vendor ha infatti incominciato i lavori per ristrutturare il proprio canale, chiamando Alessandro Biagini, fresco di nomina a channel manager, nel team. “Una decisione che va di pari passo con la nostra offerta attuale e futura - dichiara Maurizio Garavello, country manager per l'Italia di Websense -. Entro la fine dell'anno sarà pronta una soluzione semplificata e ottimizzata secondo le esigenze delle Pmi. Un'allargamento dell'offerta che si aggiunge alle soluzioni per l'information leak prevention (fuga dei dati sensibili) avute in dote da Part Authority, azienda acquisita a inizio anno. Si rende quindi necessaria una rete di partner in grado di gestire l'utenza, che ora va dalle gradi imprese a quelle di dimensioni medie e piccole”. Via al recruiting, dunque, con un'aggiustatina anche al partner program, che ora includerà, oltre alle categorie Premium e Authorized, anche i partner Silver, tipicamente dealer locali che ben conoscono le esigenze dei propri clienti più prossimi. Recruiting delegato ai distributori del vendor, tra Magirus, Noxs, Computerlinks e Itway. A Infosecurity Websense è ospite negli stand di questi ultimi due.

Ore 15.00 Pointsec
Pointsec Mobile Technologies arriva in Italia nel novembre 2006, inizia a intessere i primi rapporti commerciali e a creare il proprio canale. Appena la macchina inizia la sua corsa, però, CheckPoint si compra il 90% di Protect Data, l'azienda che detiene totalmente Pointsec. E ora tutte le iniziative intraprese rallentano bruscamente, in attesa di sapere quali saranno le mosse del nuovo padrone di casa. Il vendor di soluzioni per la sicurezza indirizzate ai dispositivi mobili, dovrà probabilmente rivedere le proprie politiche di canale, che fino a qualche tempo fa prevedeva l'accordo con un unico distributore, Probiz - tutt'ora attivo - che affianca Pointsec nel recruiting dei dealer e alla loro formazione e certificazione. “Vedremo come si svilupperà il canale a seguito dell'acquisizione - dichiara Maurizio Caltabiano, managing director per l'Italia di Pointsec -. Per ora Probiz è il nostro unico distributore. Bisognerà vedere se CheckPoint avrà intenzione di ottimizzare i suoi canali e coinvolgerli anche sulla nostra offerta. Una questione che credo e spero si definisca al più presto”. Nel frattempo il vendor continua a presentare le soluzioni agli utenti finali per generare business da girare ai propri partner. Al momento ce n'erano tre già certificati, e una decina in attesa. Tipicamente system integrator con competenze di autenticazione, e che magari abbiano già ingaggi con i vari partner tecnologici, tra i quali Aladdin, Fujitsu Siemens, Actividentity, Entrust, Hp, Nokia, Novell, Rsa, Nec.

Ore 16.00 Sophos
Lo scorso anno era Sophos ad essere ospite di altri suoi partner, oggi, invece, il vendor di soluzioni per l sicurezza è presente a infosecurity con uno stand tutto suo, grande, all'interno del quale ha riservato delle aree espositive per alcuni dei suoi top partner, quelli che fanno parte della categoria dei Gladiator. Su nove partner attuali, in fiera ce n'erano quattro: Magnetic Media Network, Var milanese, Ounet , rivenditore a valore romano, e i system integrator Infoklix e Babel, rispettivamente di Milano e Roma. Un'attenzione ai partner che va di pari passo con la nuova proposizione del vendor: “Se prima ci occupavamo di antivirus, poi antispamming, oggi il nostro portafoglio comprende anche appliance per la sicurezza - dichiara Vito Divincenzo, director of sales and marketing di Sophos -. Quindi da un lato soluzioni che richiedono una forte componente di servizi, e da qui l'esigenza di avere i partner Gladiator, dotati di specifiche competenze, e dall'altro prodotti di utilizzo più semplici, che indirizziamo a un centinaio di dealer, che ripartiamo secondo le categorie Certified, Authorized e Reseller”. Tutti partner che il vendor gestisce direttamente secondo un modello one tier. “Del resto il valore che riconosciamo alla distribuzione, per quanto riguarda la nostra offerta, non è più sul lato finanziario - riprende Divincenzo -. Quello lo assolviamo noi. E neppure la logistica. Il vero valore del distributore rimangono i volumi. Neanche i servizi: quelli li devono poter offrire i partner, non i distributori”. Ma questo non vuol dire precludere la collaborazione con la distribuzione. Anzi, con qualcuno pare ci siano contatti, E visto che quello che si cerca sono i volumi, non è detto che sarà un distributore specializzato.

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