Ci sono i razionali economici – i 72,1 milioni di euro di fatturato di EDSLan che aggiungono un buon 30 per cento ai 230 milioni di V-Valley, portando l’intero business a valore del gruppo Esprinet nell’orbita dei 300 milioni di euro – e poi ci sono i razionali strategici alla base dell’accordo annunciato ieri relativo all’acquisizione di EDSLan da parte di Gruppo Esprinet.
La scelta giusta per crescere, secondo EDSLan
Rodolfo Casieri, managing director di EDSLan, così li racconta: “Oggettivamente EDSLan gode di ottima salute, non eravamo sul mercato per trovare qualcuno che ci salvasse. Cercavamo, questo sì, una strada che ci consentisse di traghettarci verso il futuro in un’ottica di sviluppo”.
Convinto che il domani della distribuzione Ict sarà in mano a chi avrà capacità organizzative e finanziarie adeguate, ai “pochi, grandi e potenti”, secondo la sua definizione, Casieri sostiene che EDSLan poteva percorrere due strade.
La prima era quella della crescita organica, “impossibile senza una profonda revisione organizzativa e senza importanti investimenti”, la seconda era quella di guardare al mercato.
Casieri riconosce di aver avuto più di un contatto con altri distributori, “ma alla fine Esprinet è la realtà il cui piano di sviluppo è più vicino al nostro e nel quale abbiamo trovato la volontà di tutelare il nostro brand e i nostri valori”.
Nuovi clienti e nuovi mercati per V-Valley
Per Luca Casini, direttore commerciale di V-Valley, il razionale strategico dell’operazione sta “nella possibilità di affermare V-Valley come leader nella distribuzione di tecnologie complesse, accelerando un processo di crescita nell’ambito del valore affiancando al datacenter anche tutto il mondo delle unified communication, della videosorveglianza, della collaboration”.
Soprattutto, secondo Casini, l’opportunità risiede nella possibilità di parlare con nuovi clienti di mercati contigui, come gli installatori, i professionisti del cablaggio, gli specialisti della videosorveglianza.
“Più prodotti e più clienti e nuove metodologie”, è l’assioma secondo Casini, che come Casieri sottolinea l’importanza di garantire la continuità di brand per EDSLan, cosa che accadrà con la costituzione di una nuova legal entity.
“Un brand name che per i nostri clienti rappresenta riconoscibilità e competenze”, spiega Casieri.
Le differenze di metodo
C’è anche una importante differenza metodologica che contraddistingue i due distributori e che, in un’ottica di integrazione, potrà diventare un’opportunità.
“EDSLan lavora con una clientela che necessita di un interlocutore non solo commerciale ma anche tecnico. Abbiamo filiali territoriali, non usiamo il web per fare ecommerce, ma per fornire informazioni e strumenti ai nostri clienti interessati a conoscere l’offerta. È una tipica relazione face to face che non andrà perduta. Ed il nostro valore: là dove per qualcuno il valore sta nelle tecnologie che si vendono, per noi è nella modalità di approccio”.
Le specificità resteranno non solo nel modello ma anche nell’offerta: a V-Valley tutte le tecnologie datacenter, a EDSLan tutto quanto ha a che fare con cablaggio, efficiency energy, telefonia e centralini e networking per installatori.
“Poi ci saranno i mercati contigui – conclude Casini -. Parliamo di Ups, di rack, di videosorveglianza, di sistemi di identificazione automatica, giusto per fare degli esempi. In questo caso metteremo in campo le best practice, le competenze di entrambe le realtà, offrendo ai nostri rivenditori tutte le opportunità che derivano dalla possibilità di accedere a mondi diversi”.
