Erp, qui ci vuole una rete capillare

Strumento principe per la gestione delle piccole e medie aziende, viene proposto, generalmente, da una rete diretta di agenti che convive con un canale di terze parti. Che siano italiani o internazionali, i vendor si stanno, però, sempre più sbilanciando verso l’intermediazione del trade, cons

Maggio 2009

Tra i fornitori di applicazioni d'impresa Microsoft è oggi uno degli operatori emergenti. Partita da zero, con le acquisizioni di Great Plains e Navision circa sette anni fa, Microsoft si è impegnata nel lavoro di integrazione delle applicazioni con le proprie architetture e nello sviluppo di verticalizzazioni adatte per realtà di dimensioni e settori molto diversi.
Nella strategia di Microsoft per le applicazione Erp, il canale gioca un ruolo centrale.

«È ciò che ci differenzia in modo più radicale dai nostri concorrenti - ci dice subito Giovanni Stifano, director Microsoft Dynamics -. Fin dall'acquisizione di Great Plains e di Navision, Microsoft ha sempre operato soltanto attraverso il canale».
Una scelta che Microsoft ritiene importante per rispondere alle esigenze dei clienti e poter essere più vicina ad essi.

«Per quanto bravi, non potremmo mai conoscere con la necessaria completezza i processi peculiari di ogni settore d'industria, le piattaforme o i prodotti differenti che vengono usati - continua Stifano -. Questo è invece possibile con il canale, dove abbiamo partner estremamente specializzati che hanno investito nell'Erp, creato organizzazioni ad hoc, formato le loro persone e sviluppato software. Noi pensiamo che sia grazie al modo non ambiguo con cui andiamo sul mercato che permette al canale di avere fiducia e fare investimenti con la certezza di avere prospettive di ritorni anche nel medio e lungo periodo».

Microsoft dichiara di avere circa un centinaio di partner abilitati a operare in campo Erp sul territorio nazionale, di cui una ventina sulle soluzioni di fascia enterprise Ax e 80 su quelle di fascia Pmi Dynamics Nav. Molti partner offrono entrambe le soluzioni (Ax e Nav) utilizzando al loro interno divisioni differenti per mantenere focalizzazione in settori e partner di dimensioni ed esigenze molto differenti.

«Non imponiamo limiti o dimensioni organizzative per poter diventare partner - spiega Stifano -. Chiediamo solo che le aziende certifichino un determinato numero di risorse e che mantengano nel tempo formazione e aggiornamento, preoccupandoci delle competenze del canale e della soddisfazione del cliente finale, ma in cambio non chiediamo garanzie sui volumi minimi di vendita. I partner devono avere un minimo di 3 persone certificate e che seguano gli aggiornamenti periodici, pena la decadenza».

Microsoft prevede certificazioni specifiche per attività; la stessa persona può averne più di una, per esempio può essere certificata su Navision, gli add-on base e sulla metodologia ShureStep. Quest'ultima, ci spiega Stifano, è davvero fondamentale per chi vuole lavorare con Microsoft.

«È il nostro metodo: la best practice che rende sempre predicibili i risultati di un progetto. Un metodo che evita implementazioni che si trascinano per troppo tempo o che alla fine mancano gli obiettivi» precisa.
Il vendor, comunque, si dichiara molto soddisfatto dei risultati raggiunti con il canale, in particolare nel numero dei partner attivi, cresciuto del 30% negli ultimi 18 mesi, mentre le certificazioni sono salite del 60%. Ma l'impegno è anche per aumentare il numero dei progetti che i partner possono gestire, già cresciuto del 25% negli ultimi due anni.

«Pensiamo sia un buon risultato poter contenere il ciclo di vendita in circa 6-8 mesi per i progetti più piccoli e in 12-18 mesi per quelli medi e grandi, dove tenendo conto dell'implementazione si può arrivare a tre anni - spiega Stifano -. Riteniamo il numero ottimale di progetti che il partner dovrebbe poter gestire contemporaneamente sia di 7-8».

Le possibili opportunità di business

Come azienda che storicamente ha sempre sostenuto lo sviluppo di terze parti sulle proprie piattaforme, Microsoft promuove lo sviluppo di estensioni e verticalizzazioni delle proprie applicazioni. Va da sé che un'opportunità importante per il partner è la possibilità di fare business non solo sulla vendita delle soluzioni Microsoft, ma su moduli add-on verticali e personalizzazioni di propria realizzazione. Un modello di sviluppo regolamentato e maturo: «Le componenti sviluppate dai partner vengono certificate da Microsoft sia nell'ambito delle Industry Solution (per Ax - ndr) sia degli add-on per Nav - spiega Stifano -. Questo garantisce lo sviluppo corretto e con metodo e quindi l'integrazione nel listino Microsoft. Nel caso degli add-on per Nav i partner acquisiscono le soluzioni direttamente da chi le ha sviluppate, nel caso delle estensioni Ax c'è anche la garanzia e i servizi di manutenzione di Microsoft».

Un modello che promette di amplificare molto il volume totale di business per il partner. «Non ho stime precise, ma ritengo che l'indotto dell'introduzione di un Erp, comprensivo del progetto, del change management, consulenza applicativa e di processo possa avere un valore pari a tre o quattro volte quello delle licenze Microsoft. Nella nostra esperienza, le implementazioni prevedono un ulteriore valore pari al 30-40% fatto di moduli verticali specifici al quale può aggiungersi anche la vendita dell'hardware. Va da sé che il valore totale di un progetto per il partner possa valere oltre dieci volte le licenze».

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