Acer e l’approccio agnostico al B2B

A colloquio con Primo Bonacina, da inizio anno Business Manager Professional, responsabile di tutta l’offerta prodotto indirizzata alle aziende. I prodotti, il ruolo dei partner.

Con l’inizio di questo 2013, Primo Bonacina approda in Acer con il ruolo di Business Manager Professional, responsabile cioè di tutta l’offerta prodotto indirizzata alle aziende.
Un’offerta specifica, indirizzata a mondo B2B e di fatto allineata alla strategia dell’azienda che affronta con prodotti diversi e un’organizzazione commerciale diversa il mondo consumer e quello delle imprese.
”Tutta la declinazione commerciale è divisa, quasi fosse un modello federale, portando il più possibile vicino al cliente la proposta”, spiega Bonacina, che definisce la strategia il ”miglior mix tra sinergia e dedizione”.

L’audience al quale Bonacina fa riferimento è costituito dalle medie e grandi aziende, da quel midmarket con un’organizzazione interna dedicata, che si avvale della presenza di un Cio, oltre alla rete di rivenditori, Var e operatori del canale professionale, in grado di portare una proposizione a valore in un mercato percepito a volume.
”Dalla fine dello scorso anno abbiamo visto importanti bandi di gara per migliaia di macchine notebook high end. C’è un mercato di notebook professionali da indirizzare. Mi riferisco a macchine con prezzi compresi tra i 500 e i 1000 euro, con prestazioni fantastiche: processori Core i5 e i7, antisgocciolamento, disco antishock, con elementi costruttivi assolutamente nuovi e importanti”, racconta Bonacina, spiegando la volontà di indirizzare, nel corso di quest’anno, proprio i bisogni di un’utenza professionale sviluppando offerte mirate, che incrocino form factor, Cpu e screen size.
”Le aziende chiedono articolazione e diversificazione dell’offerta, sia che si tratti di desktop, sia che si tratti di notebook”.

Tra i focus per l’anno in corso di Acer c’è anche la spinta sui monitor esterni.
”Nell’ultimo anno abbiamo notato una decisa accelerazione sul medio e grande formato, con uno shift di uno o due pollici. Del resto, chi utilizza un dispositivo portatile alla fine arriva in ufficio, si collega a una docking station e vuole lavorare su un monitor di dimensioni adeguate”.
Anche in questo caso sono in corso diversi progetti, nell’ordine di qualche migliaio di pezzi alla volta: con la prospettiva dei grandi numeri, è chiaro come le aspettative siano altrettanto alte.

Certo, il momento non è dei più semplici, tuttavia qualche progetto di refresh sui grandi clienti comincia a vedersi: ”Dopo una lunga fase di fusioni e acquisizioni, alcuni grossi clienti sono finalmente partiti con progetti di rinnovo del parco macchine”.
In questo caso Acer gioca la carta dell’agnosticismo.
Per quanto riguarda i sistemi operativi ha fatto la scelta dual load, lasciando all’azienda scegliere tra Windows 7 e Windows 8, precaricandoli entrambi; mantiene una importante offerta in ambito Linux, offre monitor di tutti i polliciaggi.
”Per noi è importante rispettare la scelta dell’utente, evitando di inserire ulteriori elementi di frammentazione. Siamo consapevoli, ad esempio, che oggi le aziende ancora scelgono Windows 7, per questo lo offriamo come sistema operativo di default. Saranno le aziende a decidere quando sarà il momento di passare a Windows 8”.
Quanto a Windows Xp, Bonacina allarga le braccia. Viene usato in situazioni cristallizzate: ”il classico fino a che non si rompe resta lì”. Si pensa alla sostituzione solo quando ci si rende conto che costa più manutenerlo che cambiarlo: in questo caso il Tco rappresenta una leva importante per il mercato di sostituzione.
L’appeal del touch non sembra aver ancora pervaso le aziende. Per questo, pur trattandosi di una tendenza molto importante, Acer si adegua all’approccio graduale delle imprese: ”Certo la domanda touch c’è, è in crescita, ma l’interfaccia touch non è al momento dominante”.

Per indirizzare il mondo B2B, come accennato all’inizio, importante è il ruolo dei partner di canale.
”Vogliamo dare al mercato l’immagine di una strategia di canale pulita: tutto il fatturato va sulla distribuzione a due livelli. Tutti oggi parlano di disintermediazione, ma a me questa parola non piace, perché vorrebbe dire che allora faccio tutto io, dimenticandosi che questo fare ha un costo”.
Diverso, secondo Bonacina, è allocare le competenze all’interno dell’ecosistema, valutare consciamente chi fa che cosa.
”Noi abbiamo optato per una struttura più snella rispetto ai competitor medi: questo significa che abbiamo delegato ai partner una serie di attività”.
La ripartizione dei ruoli è chiara: Acer è il produttore e fa pianificazioni estremamente accurate con i distributori, che di fatto sono i suoi primi clienti e che segue con tre account dedicati.
”Abbiamo poi un dialogo molto forte con il canale certificato, vale a dire con gli operatori che hanno aderito al Sinergy Program, al quale è dedicato un secondo team di lavoro. Ed è a questo canale che quest’anno vogliamo proporci come player di rilievo e, soprattutto, come interlocutore credibile”.

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