Riunite sotto un unico brand le offerte pc, server e storage, la società torna a indirizzare con un nuovo focus il suo canale di partner. Attenzione alle gare pubbliche e all’education.
C’è sicuramente una ricerca di novità, pur nella continuità, nella relazione di Acer con i suoi partner di canale.
Soprattutto quando si parla di canale professionale.
Lo sostiene Antonio Pusceddu, responsabile per l’Italia dell’area professional della società, spiegando come è cambiato, dall’inizio dell’anno, il go to market di Acer.
“E’ sicuramente un mercato che affrontiamo ambiziosamente, con l’obiettivo di raggiungere una share del 30% entro i prossimi trimestri. Ma che affrontiamo anche con la consapevolezza dell’outsider”.
L’azienda, infatti, oggi si presenta al mercato con una proposta che oltre ai tradizionali pc include anche server e storage.
Un ampliamento di gamma legato alla scelta strategica di abbandonare il marchio Gateway, integrando per l’appunto la proposta di server e storage sotto lombrello Acer, che torna così a essere player a 360°.
“Abbiamo deciso di tornare a investire sul marchio Acer in una logica di posizionamento strategico. Con l’inizio dell’anno l’azienda ha ripartito in modo netto le attività nei segmenti consumer e professional, tanto che le due unit sono separate fino a livello del conto economico. Per il segmento professionale, ancora marginale rispetto al consumer, che mostra però le dinamiche di crescita più importanti, abbiamo optato per una ulteriore razionalizzazione. In Italia, ad esempio, oggi Acer opera con due soli marchi, Acer e Packard Bell”.
Questa scelta se da un lato colloca Acer nel ruolo dell’outsider, dall’altro si sta trasformando in una opportunità ad esempio nelle gare pubbliche, dove l’azienda non si era mai presentata con una offerta completa: ”In questo caso stiamo ottenendo risultati interessanti, sia nei tender la Pubblica Amministrazione centrale sia per quella locale, dimostrando di avere oltre all’offerta completa anche capacità progettuali per seguire gare di medie e grandi dimensioni”.
Per quanto riguarda il canale, Acer cerca di mantenere gli aspetti di continuità che hanno caratterizzato la relazione con i suoi partner negli anni: ”L’aspetto di continuità – spiega ancora Pusceddu – è rappresentato dal modello indiretto su canale lungo, vale a dire il il two tier. È un modello di garanzia per i nostri partner e anche per noi, perché strutturalmente non abbiamo la capacità di presidiare direttamente gli utenti”.
La differenza, rispetto al recente passato, è il nuovo focus e, soprattutto, la visione di lungo periodo.
Da sempre molto attiva sul mercato delle piccole e medie imprese, Acer intende continuare a seguire questo mercato specifico con una filiera nella quale hanno un ruolo i distributori, i partner corporate e i System Integrator.
”Abbiamo ricostituito un gruppo di lavoro che segue una settantina di partner, con processi dedicati. Dei primi cinquanta grandi rivenditori italiani, una trentina ha rapporto intimo e continuativo con Acer: con loro abbiamo costituito un gruppo lavoro che presidia gli utenti finali del mondo banking e della pubblica amministrazione, con l’obiettivo di supportare l’attività del partner con competenze e attività di supporto, attingendo, in primis, al nostro centro di competenza di Lugano”.
Per quanto riguarda i programmi di canale, resta attivo il Sinergy Partner Program, lanciato un anno fa, anche in questo caso riletto in chiave di focalizzazione.
”Se lo scorso anno il programma era stato aperto a un numero importante di partner, ora abbiamo deciso di concentrarci su quelle realtà che negli ultimi 12/24 mesi meglio hanno risposto alla nostra proposta”.
Un gruppo di lavoro è poi dedicato allo sviluppo del business con le Telco, che indirizzano sia gli utenti finali con proposte che vanno oltre il solo smartphone, sia il mondo delle imprese.
”In questo caso la sfida è trovare il giusto equilibrio tra il canale tradizionale e il nuovo approccio degli operatori Tlc”.
Resta poi importante, anzi rafforzata, la presenza sul settore educational: ”Il nostro Acer Education Partner Program è stato potenziato e, grazie anche all’accordo di collaborazione con European SchoolNet da settembre ci presenteremo con nuovi notebook a marchio Travelamate per questo specifico segmento. La nostra rete, in questo caso, è costituita da una quarantina di partner con i quali abbiamo sviluppato e stiamo sviluppando sono iniziative interessanti, con un’offerta completa di server, notebook, proiettore e lavagna”.
