Ora di bilanci per Zyxel. Per la società è arrivato il momento di fare il punto non semplicemente sull’andamento dell’esercizio da poco concluso, ma soprattutto sul lavoro svolto con i partner.
“Abbiamo soluzioni complete che coprono tutte le aree di business e possiamo porci come interlocutore unico nell’approcciare un cliente o una soluzione – afferma Valerio Rosano, country manager di Zyxel Communications Italy -. Per questo il lavoro con i partner è così importante”.
Zyxel mette a disposizione dei partner tutte le armi necessarie per poter operare al meglio. A partire dalla formazione, che può avvenire sia sul territorio sia tramite webinar attraverso la piattaforma Zyxel Mosaic, che ha registrato più di 15.000 partecipanti, sulla quale i corsi vengono erogati sia in base alle tematiche specifiche, sia in base a livelli differenti di approfondimento.
“Per avere un partner in grado di seguirci al meglio – precisa Rosano – dobbiamo dargli la possibilità di conoscere approfonditamente i prodotti e di formarsi. Questa modalità operativa ci ha permesso di creare una rete capillare di partner autorizzati, che possono essere verticalizzati su determinate soluzioni”.
L’HoReCa resta centrale
Rosano si riferisce esplicitamente all’apertura verso il mercato Horeca, per raggiungere il quale Zyxel è andata direttamente a formare i partner sul territorio su soluzioni specifiche. A questo segmento la società ha dedicato un sito specifico, ZyCamp, in cui il cliente dell’Horeca può individuare la soluzione adatta a rispondere alle sue esigenze.
“Oggi abbiamo già 250 partner sul territorio che stanno lavorando sul progetto Ho.Re.Ca – dice Rosano – ma ne servono altri 600-700 in ambito education, retail, warehouse o healthcare. A noi interessano partner certificati sull’Horeca o che stanno lavorando su progetto educational; non importa che siano gold partner, devono semplicemente avere nel loro Dna questa tipologia di clienti e un approccio adeguato”.
Le stesse focalizzazioni sono richieste anche i distributori – Brevi, EDSlan, Esclusive Network, Esprinet, Gemm Informatica e Tech Data – che non a caso hanno dato vita a nuovi e specifici progetti in questi ambiti.
“Raggiungere 800-1.000 partner sul territorio – prosegue Rosano – ci permetterebbe di avere la copertura ideale e di fare un lavoro un po’ più territoriale. In questo momento, per esempio, in Puglia e Toscana in siamo un po’ in difficoltà”
Bene gli Switch
In termini di prodotti, gli switch sono l’ambito in cui Zyxel è cresciuta maggiormente nel 2015. Globalmente, la crescita è stata del “solito 15%”, per usare le parole di Rosano, che specifica: “L’inserimento a listino di prodotti sempre più dedicati ci permette di essere credibili di fronte al cliente e molti partner ci hanno scelto proprio la profondità della nostra gamma. L’approccio che abbiamo dallo scorso anno, e che continuiamo ad avere anche nel 2016, mette al primo posto l’esigenza del cliente. Il distributore è all’interno del processo”.
Attualmente, il 65% del fatturato viene fatto da Zyxel con clienti che conosce. Per ampliare la restante percentuale, la società sta spingendo l’acceleratore sull’implementazione di progetti forte di nuove risorse che portano i partner a essere affiancati in tutte le fasi di progettazione di sistemi “chiavi in mano” per l’accesso a Internet. L’obiettivo è la creazione di reti wireless sicure, flessibile e modulari, in grado di rispondere al meglio a ciascuna esigenza professionale all’interno di ogni settore, sia esso Ho.Re.Ca, education, retail, warehouse o healthcare.
Proprio per questo motivo è nato il mini-sito Soluzioni Wi-Fi [http://soluzioniwifi.zyxel.it/], un portale web che riassume le applicazioni wireless adottabili in nei predetti ambiti. Tale sito vuole rappresentare un ulteriore strumento per stabilire l’approccio commerciale più adeguato riguardo i mercati verticali nei confronti degli end user.
“Zyxel si sta muovendo nell’ottica di creare nuove sinergie con il canale, andando a rappresentare così un prezioso alleato a cui affidarsi per raggiungere i migliori risultati in settori dal grande potenziale economico”, sottolinea Rosano. Servizi Cloud, di consulenza, formazione e supporto tecnico costante nella fase di vendita e post-vendita hanno portato a creare una rete commerciale di specialisti qualificati. E lo Zyxel Tour 2016, in programma a maggio (il 5 a Milano, il 19 a Padova e il 26 a Bologna), sarà l’occasione per condividere con loro gli obiettivi e proseguire nel percorso, graduale e progressivo, di ampliamento dei mercati di interesse.
