Xerox Italia: bene i partner e i managed print services

Da poco nominato presidente e amministratore delegato della filiale italiana di Xerox, azienda per la quale riveste anche il ruolo di general manager, ECG Southern Region, Daniele Puccio è fermamente convinto del fatto che la crescita di Xerox sia passata e continui a passare anche attraverso “la crescita e il rafforzamento del canale indiretto”.
Una strategia “che sta funzionando ovunque e forse in modo più particolare in Italia, dove è stata significativamente rafforzata proprio la rete dei rivenditori che indirizzano il mercato ufficio”.
La rete indiretta conta oggi 370 rivenditori nel nostro Paese, con le realtà multibrand a rappresentare il 75% del canale e i monobrand che coprono il restante 25 per cento.
“Dopo un 2014 nel quale abbiamo registrato buone crescite su tutti gli indicatori, possiamo dire che anche il 2015 si è svolto sullo stesso solco – commenta il manager –. Soprattutto l’aspetto che ha maggiormente caratterizzato gli ultimi trimestri è il crescente focus sui servizi che ci consente di indirizzare anche il mondo delle piccole e medie imprese”.
Le tematiche sono quelle che maggiormente caratterizzano oggi il mercato: la spinta alla dematerializzazione, la crescente richiesta di stampare ovunque anche in mobilità, la domanda di sicurezza, l’interesse verso il mondo della stampa gestita.
“La nostra strategia è quella di non fermarci all’hardware, ma di lavorare e far lavorare i nostri partner sempre di più proprio sui servizi di stampa gestita. I benefici sono evidenti, sia sulla relazione con il cliente, sia nella continuità, sia ancora quando si pensa alla fedeltà e alla stabilità di un rapporto che si sposta verso un’idea di business ricorrente”.
Ed proprio per incoraggiare sempre di più i suoi partner – e in particolare quelli che hanno aderito al programma Partner Print Services – che Xerox continua ad ampliare il ventaglio degli strumenti a loro disposizione, a partire da Enhanced Managed Supplies Service, per garantire l’approvvigionamento automatico dei materiali di consumo, passando a NewField IT e-Commerce Storefront, per semplificare le procedure di ordine e rinnovo degli strumenti e dei servizi di valutazione per l’analisi dell’infrastruttura IT aziendale, alle MPS Application Programming Interface (API), kit di sviluppo che aiutano a ridurre i costi amministrativi, per arrivare a Xerox Digital Alternatives, un assistente, presente sul desktop o sui dispositivi mobili, in grado di automatizzare il flusso di lavoro cartaceo.
E anche l’aggiornamento della piattaforma ConnectKey, rilasciato nel corso dell’autunno, è stato accompagnato da nuovi pacchetti verticali applicabili alle soluzioni Xerox, che si sposano alle esigenze di nuove tipologie di clienti indirizzabili dai partner di canale.
“Sempre nel corso di questo 2015 abbiamo rafforzato il lavoro con i partner multibrand, in particolare con quelli che a loro volta si avvalgono di reti commerciali, sempre con l’obiettivo di ampliare il raggio di azione e di conquistare nuove share di mercato”.
La spinta sui servizi di stampa gestita va di pari passo con una più forte organizzazione dei Global Contact Centre “Abbiamo un centro paneuropeo a Lisbona, dal quale sono gestite 100.000 apparecchiature e quasi la metà delle chiamate viene risolta direttamente via telefono e questo è un punto sicuramente positivo per i nostri clienti e partner”.
Per dare ancora maggiore concretezza e struttura alla sua strategia di promozione del canale e dei servizi di stampa gestita, Xerox ha in queste settimane varato ufficialmente un nuovo programma, “Innovate to Grow”, rivolto proprio ai partner che sviluppano applicazioni, che orientano il loro modello di business verso i Managed print Services e che promuovono presso i loro clienti le stampanti multifunzione dotate di tecnologia ConnectKey.
Tra gli strumenti a disposizione dei partner, oltre video, tutorial e tool di marketing, anche un servizio di monitoraggio delle vendite e Playbook Partner Solutions, un catalogo interattivo di best practices, sviluppato con l’obiettivo di dare risposte concrete e pratiche (quali soluzioni, quali tecnologie, quanto tempo, quali risorse) ai partner su come risolvere determinate problematiche che si possono ricontrare presso i loro clienti.