Parlano Filippo Praticò, Mirko Poggi e Giuseppe Finocchiaro, responsabili rispettivamente dei business Emea, italiano e consumer della società: le relazioni con i partner, il go to market.
Non può non passare da una stretta relazione con il canale l’approccio di Lenovo al mercato consumer in Europa e in Italia.
Lo riconosce Filippo Praticò, vice president Southern Europe della società: ”Se nell’area commercial stiamo gradualmente guadagnando quote, nel consumer abbiamo ancora una share sigle digit. Per questo, la nuova organizzazione che ci siamo dati pochi mesi fa ha davvero l’obiettivo di renderci più efficaci nel rispondere alle esigenze del mercato. Dobbiamo avere una risposta pronta per tutti i canali, aumentare la nostra capacità locale nel prendere decisioni di business: essere più veloci nell’eseguire significa essere di conseguenza più veloci nel prendere le decisioni”.
A livello di strategia commerciale, l’azienda ascrive alle vendite con il canale il 94 per cento del suo business, con punte che sfiorano il 100 per cento proprio nella Southern Region. E nel canale sono coinvolti tutti gli attori della filiera, dai distributori ai grandi reseller, fino ai retailer, sui quali poggia la strategia per il consumer.
”I nostri programmi di canale puntano a sviluppare ciascuna area di business. Ad esempio, la leva dell’apprezzamento dei manager verso la linea ThinkPad, cui viene accreditato un failure rate inferiore del 16% rispetto a quello della concorrenza i è utile per lavorare con i partner sulle piccole e medie imprese”.
Concorda Mirko Poggi, general manager per l’Itala, che traccia il quadro della situazione: ”Il mercato italiano deve dare un forte contributo alla crescita e al raggiungimento degli obiettivi, ma siamo ancora un po’ indietro. Dobbiamo essere più incisivi”.
Nel nostro Paese Lenovo ha attualmente, secondo i più recenti dati Idc, una share del 15% nel mondo Enterprise, una quota del 7,5% nelle medie imprese e una share inferiore al 5 % nelle piccole imprese, nel soho e nel consumer.
”Il nostro obiettivo è dunque consolidare il fronte Enterprise e pubblica amministrazione, anche con qualche cambio organizzativo interno”
La vera novità in questo caso è che Lenovo torna a sviluppare un business relazionale, con accounting diretto sui clienti, cosa che non faceva da tempo, pur lasciando vendita e fufillment al canale.
”La strategia di attacco, invece, si indirizza alla fascia più bassa, all’smb. L’approccio è da open market, con distributori e una grande numerica di rivenditori. È questo segmento quello che dovrà garantire la crescita più importante”.
Per quanto riguarda nello specifico il consumer, è Giuseppe Finocchiaro, general manager consumer per la Southern region, a confermare: ”In Italia abbiamo chiuso accordi con tutti i key player delle catene specializzate. Siamo partiti in modalità abbastanza soft con prodotti Windows 7 per il back to School, mentre il push si farà con Windows 8 per Natale”.
Non ci sono al momento accordi con etailer, anche se è un canale che Lenovo tiene d’occhio, così come per le Telco i lavori sono ancora in corso.
