Vendere valore, la parola d’ordine di Netgear Enterprise

Lo sostiene il nuovo Regional Sales Director CBU Italy di Netgear Stefano Barbieri, che illustra i piani dell’azienda per ricavarsi in Italia uno spazio di rilievo anche tra le realtà di medie e grandi dimensioni. L’importanza del ruolo dei partner.

Ha un obiettivo preciso il nuovo Regional Sales Director CBU
Italy di Netgear Stefano Barbieri: rafforzare
nel nostro Paese la presenza della sua azienda in ambito enterprise. E le armi con
cui intende raggiungere l'obiettivo sono essenzialmente due: da una parte i prodotti (attraverso una proposta che
prevede un più ampio portafoglio di soluzioni) e dall'altra il canale (è in previsione una rivisitazione
del programma dedicato ai partner).

L'obiettivo è ambizioso e impegnativo, tuttavia Barbieri afferma
di poter fare affidamento su una situazione vantaggiosa. “Nonostante la congiuntura economica non certo favorevole - sostiene
- per noi è un periodo particolarmente
positivo. Il fatturato è in continua crescita e riusciamo ad assicurare quell'11%
di profittabilità che ci viene richiesto dal nostro Ceo Patrick Lo. Con le
aziende che riducono i budget si sta infatti creando una serie di opportunità
per Netgear, perché la nostra offerta risulta un'alternativa concorrenziale a
marchi tradizionalmente legati al mondo enterprise, che però propongono
soluzioni decisamente più costose
”.

Barbieri non nasconde il fatto che Netgear non sempre è
riuscita a prevedere adeguatamente l'evolvere del mercato. Ma la società ha
fatto tesoro delle esperienze passate e ora riesce a rispondere più prontamente
alle nuove esigenze e ha imparato a pianificare in modo più puntuale le
strategie future. Un esempio in questo senso arriva dalle nuove proposte
rivolte agli ISP, proposte che gradualmente si indirizzeranno tutte verso la tecnologia LTE. “Riteniamo che sia il futuro delle telecomunicazioni, un passaggio
obbligato per tutti i provider
” specifica Barbieri.

Più in generale, le tipologie di prodotti su cui intende
puntare Netgear nell'ambito della sua offerta enterprise sono quattro: switch, storage, Wi-Fi e sicurezza. Queste annoverano un ampio listino
di dispositivi pensati in modo specifico per l'impiego nelle realtà di medie e
grandi dimensioni. E non solo in azienda, ma per esempio anche in strutture
come villaggi vacanze o all'interno di scuole. A riguardo, Barbieri precisa: “l'ambiente education ci sta dando grandi
soddisfazioni. Lo stiamo raggiungendo attraverso partner locali, che nel giro
di un paio di mesi hanno realizzato cinque installazioni di connessioni Wi-Fi
presso altrettanti istituti
”.

Dalle parole di Barbieri emerge il valore del canale per il business di Netgear, in particolare per
la divisione enterprise. Ma deve essere un canale molto attivo, che non si
limiti a commercializzare prodotti. “Chi
si rivolge a un pubblico professionale deve vendere valore
- sottolinea -. E noi abbiamo intenzione di concentrarci sui
nostri partner a valore. Se un router viene venduto fine a se stesso, meglio metterlo
su uno scaffale del retail
”.

Anche se, va detto, pure il mondo retail sta avendo un'evoluzione verso il professionale. “Stiamo notando - sottolinea Barbieri - che sempre più spesso i professionisti e le
piccole imprese si recano presso la grande distribuzione per acquistare i
prodotti che poi useranno all'interno della loro attività lavorativa
”.

Ed è proprio per far fronte alle nuove evoluzioni del
mercato, e anche avere ben chiaro il modo in cui Netgear ha intenzione di
affrontarle, che la società da settembre intende operare una revisione del suo
programma di canale. Tra le varie
novità, Barbieri mette in particolare l'accento su nuovi corsi rivolti a illustrare i prodotti che costituiranno la
base per l'evoluzione dell'offerta Netgear. In questo senso, saranno anche aumentati i seminari Web che la società
propone con cadenza settimanale.

Dal canto suo, Netgear si sta già muovendo per agevolare il
canale nelle sue attività verso il mondo enterprise. Va per esempio visto in
questa direzione il recente annuncio dell'adesione
della società ad Anitec
, l'associazione
nazionale delle industrie informatica, telecomunicazioni ed elettronica di
consumo di Confindustria. “Se vogliamo raggiungere
il mercato enterprise, iniziative come questa sono passaggi obbligati
”, ha
concluso Barbieri.

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