TeamSystem: nuove regole per un go to market "corretto"

L’azienda annuncia l’ingresso nella Bsa, dice no ai prezzi stracciati e mette in guardia il canale dalle licenze “regalate”

Aprile 2004, L'allenatore Al Pacino cerca di motivare la propria squadra
con un monologo toccante in cui lo sport, ancora una volta, è la perfetta
metafora della vita. Un centimetro alla volta e, tutti insieme, si raggiunge
la meta. Lo spezzone del film "Ogni maledetta domenica", frutto dell'accoppiata
vincente composta dall'attore newyorkese e da Francis Ford Coppola, è
solo uno dei tanti esempi inseriti negli interventi (qualcuno li ha chiamati
monologhi) degli oratori all'annuale convention dei partner TeamSystem tenutasi
a Pesaro all'inizio di marzo. C'è chi ha accostato il compositore di
musica allo sviluppatore di software (Ernesto Hofmann, ex direttore
per i sistemi complessi di Ibm Italia) o chi crede che un branco di pesciolini
possa vincere sul mercato "squalo" (Stefano Matera,
direttore commerciale di TeamSystem).
Non sappiamo se gli effetti speciali abbiano catturato la platea, vero è
che si sono trovati a raccolta circa 300 partner, in costante crescita annuale,
ma ancora distribuiti in modo poco omogeneo sullo Stivale e che, dai dati snocciolati
nelle presentazioni, sembra che abbiano superato bene la crisi del 2002 e del
2003. TeamSystem, come ha ricordato il suo amministratore delegato, il 39enne
Gianandrea De Bernardis, che ci ricorda lontanamente Larry
Ellison di Oracle, è un'azienda che «ha scelto la crescita
come strategia di business»
. Acquisito nel '99 il 51% del gruppo
dal fondo di investimento Palomar Capital Partner, in quattro anni l'azienda
ha registrato una crescita costante, e forse inaspettata, in termini di risorse
(+85%), di fatturato (+30%), di partner (+80%) e di clienti (+55%). Già,
i clienti. Storicamente l'azienda marchigiana, che conta dieci sedi operative
concentrate soprattutto tra Emilia Romagna e Marche, è leader con il
22% del mercato nelle soluzioni software gestionali per studi professionali,
ma negli anni ha saputo completare il proprio portafoglio fino a comprendere
soluzioni di fascia enterprise. La qualità delle soluzioni potrebbe essere
la carta vincente dell'azienda pesarese, a sentire i pareri unanimi dei partner
con cui ci è capitato di scambiare quattro chiacchiere. Qualità
che ha permesso a TeamSystem di farsi largo tra concorrenti del calibro di Esa,
Sistemi, Osra e Zucchetti. Consolidato il settore di fascia bassa, in cui tanto
per gradire si è registrato un migliaio di clienti in più raggiungendo
una quota di mercato del 22% nel 2003, «nonostante la tendenza -
segnala il direttore commerciale Stefano Matera - degli studi ad associarsi
che porterà a una riduzione dei fornitori lasciando in piedi solo quelli
che hanno strumenti complessi e completi»
. Da pochi anni la nuova
sfida è quella delle aziende e qui, si sa, la lotta è più
dura. È con orgoglio che De Bernardis segnala un +2.500 aziende da un
anno all'altro, nonostante la crisi, recuperate grazie alla buona varietà
della proposizione, sempre attenta all'evolvere della normativa fiscale. Passato
il momento degli elogi è il tempo del ritorno all'ordine.

Il decalogo del buon partner
«Dobbiamo continuare a crescere nel settore e lo possiamo fare solo
insieme al canale
- afferma De Bernardis -, ma è necessario
aumentare gli skill di vendita, analizzare il proprio business, capire meglio
chi sono i clienti e i concorrenti che si muovono nella stessa zona del partner.
Siamo passati da un mondo "pull" a un mondo "push", bisogna
tornare a fare il porta a porta»
. De Bernardis in fondo ha ragione,
e cerca di svegliare i partner dall'estasi degli ultimi anni. In effetti cosa
ha tenuto in piedi il mercato nel 2000 e nel 2001? Due fenomeni che hanno particolarmente
interessato il settore dei gestionali: l'Anno Duemila e l'avvento dell'euro,
conditi dalle solite sanatorie, condoni e normative fiscali straordinarie che
obbligano le aziende a ricorrere in fretta e furia al proprio fornitore. «Bisogna
aumentare la concentrazione
- prosegue De Bernardis -, l'efficienza
della struttura del canale e la capacità di collaborazione tra i partner.
Abbiamo previsto nuove figure tecnico/commerciali a supporto per l'affiancamento
sui clienti aziendali e stiamo, inoltre, lavorando alla realizzazione di una
struttura di telesales/telemarketing. L'unico conflitto che può esserci
con il canale
- conclude il manager - riguarda i margini».
De Bernardis allude sorridendo all'atavico conflitto tra un vendor e il suo
canale sulla percentuale per la vendita. TeamSystem, dunque, lavora per i partner
ma, d'altra parte, chiede un impegno maggiore.

Lupi nascosti tra gli agnelli
I margini potrebbero essere un problema in futuro ma, intanto, si percepisce
che il vero cancro del canale TeamSystem è la concorrenza interna. Al
punto che Stefano Matera, direttore commerciale, gli dedica una slide durante
la sua presentazione. Si parla di regole comportamentali ma, in pratica i problemi
sono due: la vendita di licenze a prezzi estremamente bassi o la loro installazione
con numeri di registrazione non validi e la registrazione di clienti falsi.
«Innanzitutto ci siamo iscritti alla Bsa (Business Software Alliance)
- afferma Matera - e abbiamo istituito una procedura per il controllo delle
licenze che prevede la richiesta al vendor di appositi codici. Inoltre, se il
prezzo di vendita è diverso da quello di listino, obblighiamo i partner
a esplicitarlo all'interno di promozioni commerciali»
.
Ci sembrano importanti queste iniziative, anche perché il vendor, come
ci hanno detto gli stessi partner, non può fare più di tanto per
contrastare la concorrenza sleale. E, purtroppo, abbiamo potuto immaginare quale
possa essere il comportamento di alcuni partner scorretti se, a un certo punto,
il responsabile tecnico Michele Colavita si è alzato in piedi e ha esclamato:
«E non provate a far crackare i codici dai vostri tecnici tanto li
cambiamo in continuazione»
.

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