Botta e risposta con De Bernardis

Cosa sarà per voi Microsoft (un partner o un competitor) appena realizzerà praticamente le sue intenzioni nel settore Erp? Con Microsoft abbiamo programmi congiunti per strategie r&d, per piani e politiche commerciali. In alcune aree …

Cosa sarà per voi Microsoft (un partner o un competitor)
appena realizzerà praticamente le sue intenzioni nel settore Erp?


Con Microsoft abbiamo programmi congiunti per strategie r&d, per piani e
politiche commerciali. In alcune aree di business siamo anche concorrenti e
ciascuno fa pesare i propri punti di forza. Microsoft punta sulla dimensione,
la capacità di investimento e le economie derivanti dall'essere un player
globale. TeamSystem fa forza sulla profonda conoscenza delle esigenze del mercato
italiano, sulla qualità del servizio fornito, sull'attenzione spasmodica
alle necessità del singolo cliente. Ritengo che questa concorrenza aiuti
l'offerta a crescere e ad aumentare gli standard qualitativi.

Una rete di partner troppo numerosa non rischia di essere poco controllabile?

Non siamo preoccupati per questo. Ne esercitiamo il controllo con la struttura
di supporto, il programma di certificazione e la segmentazione per competenze
di mercato. TeamSystem ha introdotto quest'ultimo concetto anche per dare maggiore
visibilità ai propri partner e farne emergere le specificità.
Siamo così in grado di definire regole chiare e condivise, controllare
e verificare i comportamenti, affiancare e supportare il canale, in modo da
mantenerne il livello qualitativo, dal punto di vista della professionalità,
dell'organizzazione e della conoscenza dei prodotti e del mercato.

Oltre ai rivenditori, il vostro canale prevede anche la figura di
link partner, che cosa sono?

I link partner sono strutture con elevata professionalità e "organizzativamente
robusti" sul segmento aziendale. Sviluppano dei "distretti" di
local Var specializzati sulle piccole imprese a cui danno supporto direttamente
per rendere la rete sulla fascia più bassa di mercato più controllabile.
Se alcuni di questi local Var crescono, aumentando professionalità e
relative strutture, diventano veri e propri partner TeamSystem rientrando nelle
logiche classiche di gestione del canale, come avvenuto in alcuni casi di successo.

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