Social network tra vendor e trade

Ca, Ibm, Hp e Sap hanno da poco scelto questo tipo di strumenti per coinvolgere la rete di vendita indiretta e raccogliere esigenze e opinioni. Vediamo come

Settembre 2009

Se dovessimo azzardare una classifica degli argomenti informatici più trendy, ai primi posti, oggi come oggi, metteremmo sicuramente i social network. Si tratta di un fenomeno esploso nel lontano 2003 con siti come Friendster, abcTribe.com, Linkedin, Orkut, superEva, ma oggi i più rilevanti per numero di accessi sono Twitter, MySpace e, soprattutto, Facebook, con 200 milioni di utenti attivi in tutto il mondo ad aprile 2009, al quale dedichiamo un approfondimento in un box in queste pagine.

Dal puro intrattenimento, come il mantenere i contatti dopo l'università, all'utilizzo business il passo è breve: naturale perciò che i vendor abbiano pensato di sfruttare questi strumenti per migliorare la comunicazione verso il proprio canale, ciascuno però a modo suo.

Nonostante l'enorme platea di utenti non è stato Facebook lo strumento che ha scelto Ca quando ha deciso di creare una social network per riunire i suoi partner, ma il microblogging di Twitter (6 milioni di utenti a marzo 2009). Non che altri strumenti della stessa categoria non siano utilizzati in varie forme dalla casa di Islandia (Ny): come esempi di questo fenomeno, Olivia Bellingham, Semea communications director e responsabile della comunicazione per la divisione Emea channel di Ca, cita l'uso di Facebook da parte della comunità degli utilizzatori di Arcserve (la soluzione di backup proposta dall'azienda), o l'uso intensivo di Linkedin da parte di molti dipendenti in attività o in pensione. Quando però si è trattato di stabilire il tipo di social network da utilizzare per comunicare con i partner la scelta è caduta su Twitter: «In maggio Ca ha lanciato su Twitter il sito “Ca Emea Channel” per discutere qualsiasi cosa fosse channel-oriented. Questo sito non è strettamente dedicato ai partner Ca, ma è aperto anche a giornalisti e ad analisti informatici. Abbiamo scelto Twitter perché è un modo nuovo per raggiungere questo tipo di figure e perché speriamo di ingaggiarli in discussioni attive».

È un po' presto per tirare le somme, visto che il programma è stato lanciato poche settimane fa. Ma, da quanto è dato vedere, l'interesse per l'iniziativa è crescente: «Osserviamo con piacere che ogni giorno sempre più persone aggiungono Ca alla loro lista dei contatti - sottolinea la manager -. Poi abbiamo notato che molti dei nostri post sono stati girati ad altri utenti, il che dimostra l'interesse di chi ci segue in ciò che diciamo».

Come spiegato, nella comunità di Ca Emea Channel non ci sono solo partner, ma sono proprio questi i membri meno attivi: «Vorremmo che i nostri partner interagissero maggiormente su Twitter - conclude Olivia Bellingham - perciò li incoraggiamo ad aggiungere Ca Emea Channel allo loro lista degli amici e a farci sapere che tipo di informazioni vorrebbero ricevere via Twitter».

Più tradizionale l'approccio scelto da Hp per realizzare il proprio social network: «I social network e il Web rappresentano una preziosa opportunità per le aziende che vogliono dialogare con i propri interlocutori e instaurare con loro una relazione interattiva - osserva Stefano Nardo, partner marketing & operations manager, Solution partners organization di Hp Italia -. Per quanto ci riguarda, crediamo molto nell'utilizzo di Internet e continuiamo a investire, ormai da diversi anni, in un portale dedicato ai nostri partner di canale, Hp Smart Portal. Qui non solo è possibile trovare tutte le informazioni sui nostri prodotti, corsi di formazione e iniziative di marketing, ma anche accedere a servizi e tool interattivi creati per semplificare la collaborazione con Hp».

Accedendo al portale, i partner possono richiedere prezzi speciali ottenendo una risposta rapida da Hp, con evidenti risparmi di tempo, o scaricare cataloghi o listini utili per proporre l'offerta ai clienti, oltre ai loghi da utilizzare nelle proprie comunicazioni. «Credo che il successo del portale sia dovuto alla sua semplicità di utilizzo e alla capacità di garantire ai partner un accesso mirato e diretto alle informazioni, organizzate seguendo la logica del ciclo di vendita, mettendoli nelle condizioni di collaborare con Hp in modo ancora più veloce, proattivo e intelligente» conclude Nardo.
Ancora diverso l'approccio ai social network di Sap, che nel luglio dello scorso anno ha lanciato WikiSap.

A monte di questa decisione, ci spiega Clara Covini, responsabile Pmi di Sap Italia, c'è la convinzione dell'importanza della condivisione della conoscenza: «La collaborazione intesa come somma di esperienze, intelligenze e competenze rappresenta oggi un elemento molto importante per il business, nonché un potenziale fattore di competitività. I social network sono un validissimo mezzo di relazione con tutti gli attori connessi nella catena del valore, e quindi anche con i nostri partner. Un “luogo” dove l'innovazione possa nascere e prosperare in un ambiente libero e aperto, in cui le organizzazioni condividono parte delle proprie prerogative “dirigistiche” con una rete fatta di partner, collaboratori, clienti. Una nuova visione, quindi, che necessariamente deve influire sul nostro modo di intendere e gestire l'impresa e il suo business».

In particolare WikiSap, prosegue Clara Covini «è stato pensato per il mondo delle aziende, basato sul concetto di interazione, coinvolgimento e integrazione collaborativa “sempre e dovunque”, con l'obiettivo di stimolare la discussione sul tema dell'innovazione e raccogliere opinioni sui temi caldi per le imprese oggi. Lo scopo è quello di creare “un'intelligenza collettiva” che raccolga testimonianze, informazioni qualificate, teorie e opinioni delle persone che fanno le aziende, in uno spazio comune. Un luogo virtuale per chi promuove il cambiamento che rende possibile consultare e pubblicare articoli, video, podcast, opinioni e case history, dove a ognuno è data la possibilità di intervenire direttamente nella discussione e diventare protagonista di un confronto aperto a tutti».

Ad oggi sono oltre 2.500 le persone iscritte al social network di Sap. Il tempo speso in media sul sito è di 4 minuti circa, e 4 sono le pagine visitate mediamente, un dato che, secondo Clara Covini, implica una buona qualità dei contenuti. Di WikiSap esistono due ambiti di discussione specifica: WikiSap Fashion, dedicato alla moda e WikiSap Mezzogiorno che risulta quello più frequentato, visto che alla data oltre 550 imprenditori del Sud hanno creato un loro profilo e condividono in chiave 2.0 il loro pensiero con una community che comprende molti partner di canale di Sap che partecipano attivamente arricchendo la piattaforma di contenuti, risorse e informazioni. E spesso, osserva Clara Covini, la realtà virtuale si concretizza in incontri ed eventi reali off-line che coinvolgono i nostri partner insieme alle imprese e alle istituzioni locali.

Nemmeno Luca De Stefanis, channel marketing manager in Ibm Italia ha dubbi sull'utilità dei social network per migliorare le relazioni con i partner: «Questi nuovi strumenti consentono di comunicare efficacemente e offrono grandi opportunità per avere nuovi contatti e avviare collaborazioni e sinergie - osserva De Stefanis -. In un periodo difficile siamo tutti alla ricerca di nuove idee e opportunità e questi strumenti aiutano perché sollecitano il confronto. Il nostro social network si chiama Partner World Communities. Si tratta in sostanza di una comunità che consente ai membri di collaborare attraverso un network sicuro su temi specifici utilizzando blog, live chat, forum, spazi privati per il design di soluzioni e la pianificazione di attività di marketing, social bookmarking e feed Rss per l'accesso in tempo reale alle informazioni di maggiore interesse».

Uno dei risultati importanti di questa comunità, sottolinea De Stefanis, è che i partner possono comunicare tempestivamente con esperti Ibm in grado di supportare le vendite e i progetti e con business partner complementari per creare nuove soluzioni ed entrare insieme in nuovi mercati. Inoltre gli utilizzatori possono personalizzare la propria home page inserendo il loro profilo che può includere l'offerta tecnologica del partner, l'expertise, la penetrazione nel mercato e gli interessi di business primari, possono entrare in contatto con esperti del settore in relazione a nuovi sviluppi tecnologici e innovazioni nelle vendite. Possono sviluppare e testare nuove tecnologie online attraverso forum interattivi prima di renderle disponibili sul mercato. Infine, possono utilizzare la rete per inviare offerte direttamente ai clienti.

«La collaborazione tra i partner è rafforzata attraverso profili che rendono visibili le diverse capacità all'interno del network, permettendo il confronto tra aziende che condividono una serie di competenze complementari - precisa De Stefanis -. In questo modo si abilitano nuove relazioni e si creano sinergie tra i partner, con vantaggi per tutti gli aderenti alla community».

Visto che il lancio di Partner World Communities è molto recente, è ancora presto per parlare dei risultati e dei vantaggi effettivamente realizzati: «Siamo comunque sicuri - conclude il manager - che i nostri partner, che già dimostrano dimestichezza con altri strumenti di social networking, sapranno utilizzare a proprio beneficio anche le funzionalità offerte da questa nuova piattaforma» conclude De Stefanis.

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