Sirmi: un evento per il canale che cambia

Appuntamento a Milano il 13 marzo per un’analisi sui nuovi modelli e le prospettive per gli operatori del trade informatico. Maurizio Cuzari anticipa i temi della giornata

Il prossimo 13 marzo, a Milano, Sirmi Events organizza il convegno "Channels
2002: evoluzione dei canali distributivi dell'ICT e nuovi metodi di generazione
del valore" dedicato all'analisi della situazione attuale e delle linee di
sviluppo future delle diverse tipologie di operatori dei Canali dell'Ict.


In vista della manifestazione, abbiamo chiesto a
Maurizio Cuzari, amministratore delegato di Sirmi Spa, innanzi tutto quali sono
i motivi che spingono oggi la società ad organizzare un evento dedicato proprio
al trade.
In un clima di grande discontinuità come quello che stiamo
vivendo, fatto di poche certezze (fra cui quella dello sgonfiamento della bolla
della new economy), e grandi interrogativi sul futuro, i canali indiretti
dell'Ict giocano un ruolo fondamentale come strumento di trasformazione delle
tecnologie di base in soluzioni fruibili da clienti business, come imprese ed
istituzioni, e consumatori. Nel contempo, proprio in questo contesto, gli stessi
canali indiretti cercano indicazioni su quali processi ottimali, quali
metodologie operative, quali sistemi di alleanze, quali modifiche alle proprie
attività tradizionali possono essere alla base non semplicemente del
mantenimento del proprio business, ma anche di una vera e propria ripresa. Oggi
canali distributivi non sono più solo un veicolo per portare al e sul mercato
prodotti e servizi: sono sistemi-aziende, che esprimono modelli di business
propri.


Con quale occhio dobbiamo dunque guardare agli operatori del trade?

In effetti, il termine "canali" fa probabilmente parte di un retaggio
del passato, come sinonimo di un gruppo, per quanto nutrito, di operatori la cui
funzione era "portare", acquistare dai fornitori primari, e rivendere. Oggi la
gran parte degli operatori dei canali ha una propria capacità di generazione di
valore aggiunto autonomo, rappresentato da sviluppo di software e servizi
originali, ed è sempre meno uno strumento, peraltro più o meno fedele, dei
fornitori primari. Gli operatori hanno molto spesso un proprio patrimonio
culturale, di competenze e di esperienze, su cui poggia il successo di una
soluzione, e la stessa adeguata adozione di tecnologie a complemento di
soluzioni già implementate, da parte dei clienti.


In questi anni di trasformazione, molte sono state le carte messe sul
tavolo e molte le poste in gioco. Qualche volta si è vinto, qualche volta no.
Quali sono state le sfide perse?
Quella dell'aver avuto solo
limitatamente la capacità di affrancarsi dal sistema dell'Offerta Primaria,
maturando sovente una propria capacità autonoma di erogazione di servizi e di
implementazione di soluzioni, in misura inferiore a quanto si sarebbe potuto
fare: ancora oggi la quota di software, servizi e soluzioni rispetto al
fatturato totale, è bassa. Ed ancora, quella di non aver saputo superare una
endemica forma di "nanismo", che è testimoniata dalla presenza sul mercato di
una pletora di micro-imprese, utili forse per una capillare copertura del
mercato, ma con forti criticità in termini di capacità di stare al passo con
l'innovazione tecnologica, con l'esigenza di disporre di competenze
plurisettoriali, con la necessità di poter operare significativi investimenti in
formazione e generazione di offerte di elevato livello qualitativo.


E quali le sfide vinte?
Quella dell'aver avuto la capacità, nel
bene e nel male, di mantenere un ruolo chiave nell'ambito di un comparto, quello
dell'Ict, che più di ogni altro nel corso di due decenni ha ceduto margini, ha
visto una drammatica riduzione dei prezzi, ha combattuto troppo spesso sul
fronte degli sconti e più raramente su quello delle competenze.


E quali saranno le prossime sfide? O forse è più corretto dire le
prossime opportunità?
Il programma del convegno è, credo, sintomatico;
si parlerà poco di prodotti hardware e molto di software, servizi, Tlc,
convergenza; si parlerà solo il giusto necessario delle esperienze del passato,
e molto più delle nuove frontiere che l'ICT riserva alla nostra economia ed alla
intera società. Si parlerà di valore, competenze, capacità; insomma, di un
necessario e progressivamente crescente bisogno di confrontarsi non con la
marginalità sulla rivendita, ma con la capacità di generare presso i clienti un
nuovo valore percepito per l'offerta di prodotti, servizi e soluzioni di Ict. La
grande opportunità per gli operatori dei Canali è, nel prossimo futuro, di
assumere un ruolo propositivo, competente, qualificato, per permettere a clienti
e consumatori di gestire attraverso l'Ict, sempre meglio le attività
tradizionali, e di fare cose nuove, derivanti da un innovativo utilizzo delle
tecnologie It, delle Tlc, del consumer electronics, della Convergenza, auspicate
e talvolta sognate ma non ancora realizzate.

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