SAS – Arrow ECS, il canale è a due livelli

Christian Violi_Channel Director, Central East Europe SASSenza dubbio anche per noi un importante cambio di strategia”. Così, Christian Violi, Regional Channel Director di SAS commenta l’accordo raggiunto nei mesi scorsi con Arrow ECS e attivo anche per il mercato italiano.
Su una certa fascia di mercato – spiega – abbiamo deciso di muoverci con un canale a due livelli, scegliendo per l’appunto Arrow come distributore”.
Una strategia annunciata nella Region Central East: 22 Paesi, la Polonia il primo a partire e ormai attivo con sette reseller.
In Italia abbiamo iniziato a implementare questa strategia lo scorso mese di aprile, inizialmente con quindici partner, con i quali già esistevano rapporti di collaborazione. Si è poi passati alla Repubblica Ceca, alla Slovacchia, alla Grecia, quest’ultima sempre gestita da Fedico Marini di Arrow ECS, per poi muoverci anche verso la regione adriatica”.
Consapevole che il distributore non ha in partenza grosse esperienze sugli analytics, SAS ha iniziato sia mettendo in contatto i suoi partner con Arrow ECS, sia lavorando sulla crescita delle competenze interne, “con l’idea di andare poi ad ampliare il raggio di azione anche su alcuni dei partner storici di Arrow ECS, sia su partner nuovi”.
In realtà, ciò che gioca a favore di questa strategia è la sua linearità: per SAS è destinato al canale tutto il mondo delle imprese con un giro di affari inferiore ai 500 milioni di euro, con la sola esclusione della Pubblica Amministrazione.
La diretta – spiega Violi – pesa ancora per oltre il 90 per cento del nostro giro d’affari. L’obiettivo è portare le vendite indirette da un 3 a un più consistente 10 per cento, naturalmente in un’ottica di business incrementale”.
In questo momento i partner hanno un importante ruolo di influencer, mentre pesano ancora poco in termini di generazione di fatturato.
È chiaro che le aspettative sono diverse, anche perché “il modello che proponiamo ha senso per il canale: un business ricorrente, vincente, legante rispetto al cliente”.
La nuova strategia di canale si accompagna anche a un programma pensato per i partner, ripartito nei tre livelli Silver, Gold, Platinum, che prevedono, dal Gold in su, lo sviluppo di business plan specifici.
Destinate al canale two tier sono le soluzioni più semplici del portafoglio SAS, a partire dalle Office Analytics, Data Integration, Enterprise Miner, quelle che presentano anche i cicli di vendita più veloci.
Gli obiettivi sono comunque ambiziosi: “Per il prossimo anno contiamo di generare con i primi quindici partner, che speriamo di poter presto certificare come Gold, un milione di euro, aggiungendo alla rosa un’altra quindicina di realtà nuove per noi e se possibile nuove anche per l’ecosistema Arrow ECS”.

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