Un nuovo approccio non solo più funzionale, ma anche più rispettoso. Una sfida ancora tutta da giocare
Definire allarmanti i primi segnali che arrivano dal 2003 è dire poco. L’anno è iniziato con un senso di precarietà che dalla sfera politica e sociale ha naturalmente contagiato l’economia, già severamente colpita da un 2002 non certo brillante. L’incombente minaccia di una Guerra dalle conseguenze oggi incalcolabili frena qualsiasi iniziativa o progetto e soprattutto impone alle aziende un atteggiamento di esasperata cautela. La pianificazione delle attività è un lusso che si concedono in pochi, nella stragrande maggioranza dei casi prevale la logica degli obiettivi a breve.
Chi si lamentava del fatidico “quarter”, ovvero del risultato trimestrale con cui le Borse tengono sotto controllo le società quotate, adesso lo rimpiange. Tre mesi di pianificazione oggi rappresentano un orizzonte già abbastanza ricco di incertezze, se si pensa a tutti coloro che hanno deciso di condurre la loro impresa “navigando a vista”, (e non sono pochi) almeno sino a che lo spettro della Guerra non verrà eliminato.
Se questo è oggi genericamente lo scenario delle imprese, va rilevato che un segnale positivo sembra invece arrivare dalla Pubblica amministrazione, sia centrale sia, soprattutto, locale. Il ministero dell’Innovazione ha messo in moto una ricchissima serie di progetti che stanno lentamente ma concretamente muovendo i primi passi. In particolare in questo momento di generale incertezza i progetti attivati direttamente o indirettamente dalla Pa si segnalano come le uniche iniziative con una pianificazione di lungo respiro, capaci di ragionare su orizzonti temporali che arrivano anche ai 24 mesi.
La Pubblica amministrazione, che troppo spesso nel passato è stata snobbata per le ruggini burocratiche o per i condizionamenti politici con cui scoraggiava l’ingresso di nuovi fornitori, è adesso impegnata in una sfida determinante: lanciare un nuovo modello di collaborazione: con i propri partner It.
L’obiettivo è quello di responsabilizzare maggiormente i fornitori stabilendo delle correlazioni tra le condizioni di vendita e i risultati che le soluzioni e i prodotti forniti riescono a ottenere presso i cittadini.
Sulla base di questo nuovo criterio la Pa acquista un duplice valore: da una parte si segnala come uno dei pochi mercati in crescita e dall’altro, grazie all’avvio di progetti di un certo respiro, consente una crescita di valore. Il contrario di quanto accade nelle forniture e nei progetti di brevissimo periodo condizionati dalla necessità di produrre risultati nell’immediato che impoveriscono la capacità progettuale degli operatori.
Dunque il primo messaggio è il seguente: la Pubblica amministrazione è un mercato che si va facendo sempre più interessante e occorre seguirlo adeguatamente. A questo proposito Computer Dealer & Var presterà sempre più attenzione ai progetti, ai bandi e, in generale, ai nuovi modelli di fornitura.
Il secondo messaggio riguarda proprio i modelli che meritano un primo, sommario, esame.
Nel passato i progetti della Pa erano gestiti come una tradizionale fornitura di prodotti e soluzioni. Una volta verificato che i protocolli del bando erano stati rispettati e che macchine e software facevano il loro dovere, fornitore e Pa si stringevano la mano e andavano, ciascuno, per la propria strada. Se poi il progetto, benchè funzionante e rispettoso di tutti i protocolli, non raggiungeva gli obiettivi di servizio definiti, era un problema della Pa, che se doveva correggere il tiro era obbligata a intervenire su sistemi e soluzioni affrontando nuovi oneri, inevitabilmente pesanti.
La nuova stagione avviata dal ministero dell’Innovazione chiede ai fornitori un approccio più responsabile, chiede cioè di guardare oltre la specificità tecnica dei progetti per investire sul risultato finale, che nei progetti della Pa è rappresentato dalla quantità di cittadini che utilizzano i servizi e dal loro livello di soddisfazione. Facendo in modo che il risultato finale rappresenti un rischio o una opportunità per il fornitore.
Un esempio ci può aiutare per capire meglio il nuovo modello. La tessera sanitaria può rappresentare un enorme passo in avanti per una migliore gestione di un settore difficile come quello della sanità.
La tessera è un servizio che dimostra di funzionare se viene adottata dal maggior numero di cittadini e se viene utilizzata con successo e soddisfazione. Nel passato la Pa avrebbe “pagato” un team di operatori per poter disporre di soluzioni+servizi+tessere e avrebbe poi provveduto a distribuirle e a incoraggiarne l’utilizzo attraverso azioni di comunicazione e a gestire tutti i processi chiedendo eventualmente ai fornitori dei servizi di supporto e assistenza. Il fatto che poi i cittadini non richiedessero la tessera o non la utilizzassero non comportava nessuna conseguenza per i fornitori. Il rischio “imprenditoriale” dell’iniziativa era totalmente sulle spalle della Pa. Il nuovo modello vuole agganciare il valore della fornitura alla soddisfazione del cittadino. Più alto sarà il numero di coloro che richiedono le tessere o maggiore sarà l’intensità d’uso delle stesse, più elevato sarà il vantaggio per il fornitore.
Con questo modello si vuole mettere la parola fine alle forniture “prendi i soldi e scappa” e si vuole avviare una stagione nuova che metta al centro di tutto il servizio ai cittadini.
Di certo c’è che in un panorama dominato dall’incertezza la Pa si muove. Il modello è innovativo e va naturalmente valutato caso per caso. Per i fornitori c’è la possibilità di entrare in un mercato con maggiori rischi, ma anche con maggiori opportunità rispetto al passato.
