Partner program versione 2.0 per Citrix

Evoluzione, ma non rivoluzione, nel programma di canale a livello Emea per allineare l’offerta e le competenze dei partner con il portafoglio di soluzioni Citrix. Tra le novità, spicca la Registrazione delle Opportunità, che permette di avere un “reward” anche se il deal viene concluso da altri.

Nel tempo, il portafoglio di soluzioni
Citrix è molto cambiato, si è ampliato ed è evoluto. Per questo era necessario
un allineamento del programma di canale alla nuova offerta Citrix, in modo
che anche i nostri partner possano sfruttare adeguatamente questa opportunità
per per sviluppare nuove occasioni di business
”. In questo modo Luca
Marinelli, che da un paio di mesi riveste il ruolo di Vice Presidente vendite e
strategia di canale per l'area EMEA di Citrix, ha introdotto la nuova strategia di canale che la società
sta adottando nell'area di sua competenza.

Non avevamo la necessità di stravolgere il
programma esistente
- ha precisato Marinelli - perché era già completo e non aveva particolari gap da colmare. Quello
a cui puntavamo era invece avere un adeguamento con la condotta tenuta a
livello mondiale, una condotta che considera le evoluzioni e l'arricchimento del
portafoglio Citrix, soprattutto per quanto riguarda i cloud services e il
mobile workstyle
”.

Ma
proprio perché il listino è sempre più articolato, l'obiettivo della società è
offrire ai propri partner un modello più semplificato, “che consenta sia una protezione degli investimenti sia un aumento della
profittabilità. Ma anche di intensificare la relazione con il cliente, potendo
disporre di un adeguato bagaglio di competenze
”, ha sottolineato Marinelli.

Vediamo quindi i
punti focali della “nuova versione” del programma di canale. Anzitutto il programma
Citrix Solution Advisor è stato migliorato, con nuovi requisiti, vantaggi,
incentivi e un modello di partecipazione semplificato. Sono ora previsti tre
livelli in funzione del tipo di investimento (Silver, Gold e Platinum) e una
semplificazione dei criteri per raggiungere tali livelli. Nel caso dei Silver,
per esempio, è stato abolito qualsiasi requisito minimo.

Ma la novità più
di spicco è sicuramente la Citrix
Opportunity Registration (Registrazione delle Opportunità). Si tratta di
un nuovo incentivo collegato alla registrazione delle opportunità per i propri partner e prevede che chi ha ottenuto la certificazione per la vendita di prodotti
di cloud networking possa registrare opportunità con Citrix. Una volta ricevuta
la relativa validazione, si ha diritto a un ulteriore sconto anticipato anche
se poi il deal viene concluso da un altro partner. “Si tratta chiaramente di un incentivo alla vendita - ha evidenziato
Marinelli - che intende coinvolgere
maggiormente i partner perché permette comunque di avere un reward,
indipendentemente dal transato
”.

Sono stati poi aggiornati i requisiti
relativi alla certificazione per tutti i Solution Advisor per tenere in
considerazione la domanda dei clienti su capacità specifiche e livelli di
competenza attesi. Per aiutare i partner a raggiungere i nuovi requisiti di
certificazione, i Solution Advisor di livello Platinum e Gold riceveranno
voucher gratuiti di abbonamento per la formazione come benefit annuale del
programma. Anche i partner di livello Silver possono avere diritto a voucher
gratuiti per la formazione, ma a fronte del raggiungimento di obiettivi specifici stabiliti da
promozioni temporanee a livello regionale o globale.

Attraverso gli Advisor Rewards
differenziati per livello di membership all'interno del programma è poi più
facile prevedere il ritorno sull'investimento per quanto riguarda la formazione
e la certificazione del personale.

Questo programma non nasce con l'obiettivo di aumentare la dimensione
del canale
- ha affermato Marinelli - ma
intende invece permettere a un maggior numero di partner di essere in grado di
offrire tutto il portafoglio Citrix
. E
non solo alla fascia alta del mercato ma anche alle realtà di medie dimensioni,
che sinora abbiamo un po' trascurato”
.

Tutti gli attuali partner
Citrix avranno tempo sino al 31 gennaio 2014 per allinearsi al nuovo programma.
A partire da tale data ogni partner sarà qualificato in funzione degli
investimenti effettuati.

A breve sono previste anche
altre novità. Una di queste è il programma Citrix
SaaS Advisor (CSSA), che estende ulteriormente l'offerta cloud di canale per
partner Citrix, rivenditori, marketplace cloud, aggregatori cloud e società di
telecomunicazioni. CSSA prevede l'ottimizzazione della copertura locale e
regionale del canale rispetto all'offerta di applicazioni software-as-a-service
Citrix, sia intese come prodotti stand-alone, sia come parte di una soluzione
più ampia.

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