La società di content management cresce del 22% nel mondo e riorganizza le operazioni nel Mediterraneo.
Posizionamento nel quadrante magico dei leader, 45.000 clienti in tutto il mondo, una quota di mercato europea del 22% nei prodotti Ecm (Enterprise content management): questa è Open Text.
Dopo aver metabolizzato le acquisizioni di Ixos e Hummingbird e aver chiuso l’anno fiscale 2008 con una crescita del 22%, ben oltre la crescita non solo del mercato software ma anche di quella specifica dei prodotti di content management, la società canadese si appresta ad affrontare le sfide di un 2009 sicuramente difficile con una ristrutturazione aziendale che riunisce le operazioni di Francia, Spagna, Portogallo e Italia nella nuova regione Sud Europa.
Le filiali nazionali manterranno la responsabilità delle operazioni mentre la regione assicurerà il coordinamento dei tre sales team responsabili delle rispettive linee di business ossia le Enterprise Sales, a cui fanno capo pochi selezionati large account seguiti in maniera diretta, le Commercial Sales a cui fa capo la base installata e l’Indirect Business che opera con un modello di go-to-market indiretto.
Come spiega Jerome Ruiz, Channel director, Southern Europe, in Italia a questa divisione fanno riferimento i partner, che sono aziende molto varie per tipologia e dimensione.
Si va dai system integrator di livello mondiale, come Accenture, Cap Gemini o Unisys o i grandi nazionali come Engineering, ai numerosi Isv che inglobano nello loro soluzioni tecnologia Open Text (un esempio per tutti: Docflow), a un grande Erp vendor come Sap, che da quest’anno è diventato Open Text reseller.
C’è infine una rete di aziende che Open Text classifica in reseller, consulting partner, technology partner e business partner, e li certifica in funzione del volume di business da essi generato. Se il fatturato annuo non supera i 250.000 dollari, il partner è classificato “selected”, da 250.000 a 750.000 la qualifica è “gold”, oltre questo limite ci sono i platinum partner.
I limiti di questi scaglioni sono chiaramente piuttosto alti e non sono molto coerenti con la struttura economica del nostro Paese, ma Ruiz promette grande flessibilità.
Open Text fa molto affidamento sul canale per continuare a crescere più del mercato perciò ha messo in atto una serie di programmi di supporto, il più qualificante dei quali, secondo Ruiz, è il portale chiamato Solutions Central dove si possono trovare e immediatamente scaricare marketing collateral, sales tool, corporate presentation e demo package.
