On demand e mercato Sme nelle corde di Ibm

Pochi scossoni, molta concretezza nel corso dell’annuale PartnerWorld 2004 che, a Las Vegas, ha raccolto attorno a sé oltre 5mila business partner da tutto il mondo

Aprile 2004, «È tempo di affermarsi sul mercato»,
(specie se si tratta di quello delle piccole e medie imprese). Per Samuel
J. Palmisano
, chairman, president & chief executive officer di
Ibm, l'incipit al canale dei Business partner è uno e uno soltanto: «Andare
oltre le aspettative rispondendo, insieme a voi, ai bisogni dei clienti, ai
trend del mercato e all'offerta dei competitor»
.
Il messaggio è chiaro, la rotta pure. Perché quello dello Small
and medium business è davvero un mercato troppo grande perché
dopo un anno Ibm cambi i suoi obiettivi. Stessa storia per l'e-business
on demand, non a caso destinato a rimanere una costante dell'azione della
multinazionale statunitense. E non solo perché l'edizione 2004
del PartnerWorld di Ibm, svoltosi recentemente a Las Vegas, ha scelto come titolo:
"Winning in an on demand world", ma anche e soprattutto perché
«in un mercato in cui le condizioni economiche stanno migliorando in tutto
il mondo, i clienti vanno cercando integrazione» ha spiegato Palmisano.
O, meglio ancora, soluzioni in grado di generare domanda e che, stando a un'indagine
commissionata da Ibm e condotta su un campione rappresentativo di oltre 300
Ceo di aziende clienti, nell'esercizio fiscale in corso sarebbero intenzionati
a investire in aree a più alta crescita. Servizi finanziari, governativi
e Smb in primis, dove le previsioni parlano di un incremento annuo del 6 per
cento.
Un segnale chiaro che Big Blue non ha mancato di girare alla platea dei Business
partner accorsi a Las Vegas. Quegli stessi che nel 2003 hanno portato a casa
29 miliardi di dollari, il 16% in più rispetto ai 25 miliardi registrati
nell'esercizio precedente, e un terzo delle revenue prodotte da Ibm nell'ultimo
esercizio fiscale, con un incidenza del 50% sul mercato Smb, del 60% su quello
server e del 33% sul totale del software venduto.


Meno tecnologia più standard aperti
Nella conquista di nuove quote di mercato a danno dei concorrenti (Microsoft,
Hp e Sun Microsystems in prima fila) la tecnologia non gioca, però, il
ruolo di primo piano che ricopriva in Ibm fino a qualche tempo fa. E nonostante
la corporate statunitense rimanga numero uno al mondo in tema di brevetti registrati
presso lo United States Patent and Trademark Office, Palmisano fa sapere che
«la tecnologia è importante, ma che il suo successo è condizionato
dalle scelte dei clienti». Inoltre, oggi più che mai «è
l'idea dei dati connessi e standardizzati ad aumentare la domanda nel mercato
dell'Information technology, non la velocità dei microprocessori»

ha evidenziato con forza il Ceo.
Così, in un mercato dove l'on demand è chiamato a facilitare
le strategie e i modelli commerciali delle aziende - che dovranno dialogare
con clienti, partner e fornitori -, le infrastrutture dovranno necessariamente
essere aperte e in grado di creare un nuovo modello commerciale.
Come ha spiegato il leader di Ibm: «Dobbiamo poter generare applicazioni
software che rendano semplice l'adozione di sistemi operativi innovativi»
.
Linux in primis, si legge neanche troppo fra le righe. «Perché
i Governi di tutto il mondo, prima ancora delle aziende, desiderano flessibilità
e compatibilità per risparmiare soldi, creare nuovi posti di lavoro e
far crescere il mercato»
ha continuato Palmisano. «E perché
questo scenario si avveri dobbiamo semplificare gli ambienti e permettere ai
clienti di essere flessibili, ma anche di assumersi i rischi che accompagnano
ogni trasformazione del business»
.
Il messaggio è indirizzato sia alle aziende di piccole e medie dimensioni
alla ricerca d'internazionalizzazione, sia ai Business partner che, secondo
la corporate, "hanno bisogno d'investire e di migliorare le proprie
capacità".
Neanche tanto a caso, visto che proprio a loro, che lo scorso anno hanno fatturato
500 milioni di dollari in soluzioni Linux, quest'anno viene chiesto di raddoppiare
il risultato, arrivando a quota un miliardo.

I bisogni dei clienti il valore dei partner
L'edizione 2004 del PartnerWorld di Las Vegas è stata anche occasione
per far conoscere i nuovi valori di Ibm ai propri Business partner. Valori enunciati
da un Sam J. Palmisano, a detta di chi c'era, mai come quest'anno
leader riconosciuto e non più "secondo in comando", per necessità,
dopo le dimissioni definitive di Lou Gestern alla fine del 2002.
«Dobbiamo dedicarci al successo di ogni cliente, collaborare per risolvere
i loro problemi, suddividere le risorse e offrire un approccio nuovo senza preoccuparci
solo dell'aspetto economico»
ha affermato. E scusate se è
poco.
Così, a conferma che non si tratta di sole "belle parole di circostanza"
Michael J. Borman, general manager Ibm Global Business partners,
ha osservato che «operativamente abbiamo lavorato sodo per chiarire
il senso che l'e-business on demand ha per la nostra corporate»
.
Per poi aggiungere alla platea che ha di fronte che «il nostro portafoglio
prodotti non è mai stato così forte, ma abbiamo bisogno di voi
per espanderci ulteriormente sul mercato»
.
E sul piatto mette i 2,5 milioni di dollari investiti nel 2003 nella formazione
del canale, in aggiunta a una cifra compresa fra i cinque e i sei milioni destinati
annualmente allo sviluppo di nuove tecnologie.

Alla ricerca di local partner
Già, perché se l'obiettivo dichiarato è quello di portare
le opportunità dell'on demand anche nei Paesi ad alto potenziale tramite
partner skillati e impegnati nel crearsi le giuste competenze, l'interesse di
Ibm non poteva che cadere su Isv con competenze locali. «Dobbiamo
essere veloci e migliorare la nostra presenza nel mercato delle piccole e medie
aziende che, da solo, vale 300 miliardi di dollari»
ha sollecitato
Borman.
Per riuscirci, Big Blue assicura che non ci saranno solo corsi di formazione,
ma azioni mirate per ridurre il numero e la complessità della documentazione
al canale e per evitare promozioni non coordinate o duplicazioni inutili. Tramite
interfaccia unificata, i partner che accederanno al sito Web, potranno, inoltre,
condividere dati ed esperienze in maniera automatizzata.
Così, se da una parte l'intenzione di Ibm è di capitalizzare
la qualità del rapporto fra i Business partner e i clienti in tutto il
mondo, dall'altra appare chiara la volontà di conoscere meglio
il proprio canale, così da crescere in termini di share di mercato.
I competitor sono avvisati.

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