Per i Bp italiani è stato un PartnerWorld ricco di conferme

Appurato che nelle corde di Big Blue, in questo 2004, ci sono soluzioni on demand, piattaforme aperte e Pmi da conquistare, abbiamo provato a chiedere che cosa ne pensano i Business partner di casa nostra, volati fino a Las Vegas per sentire le ultime …

Appurato che nelle corde di Big Blue, in questo 2004, ci sono soluzioni on
demand, piattaforme aperte e Pmi da conquistare, abbiamo provato a chiedere
che cosa ne pensano i Business partner di casa nostra, volati fino a Las Vegas
per sentire le ultime novità. A tutti, bene o male, abbiamo chiesto le
impressioni di questo PartnerWorld 2004 e la traduzione, in concreto, di quanto
è stato annunciato sui rispettivi mercati di riferimento. Ecco che cosa
ci hanno risposto.
Per Giovanni Moriani, presidente di Computer Var, «la
convention di quest'anno ha confermato l'on demand quale strategia di accesso
al business da tutti i livelli. Contemporaneamente, quella di cui godono oggi
gli operatori locali del canale di Ibm è una rinnovata visibilità,
che non parte dalle singole country, ma è frutto di una strategia internazionale»
.
La vera difficoltà, semmai, pare essere nell'approccio al mercato. «Spesso,
nel portare all'esterno i propri messaggi, Ibm tende a rivolgersi un po' troppo
alla parte alta del mercato, dando la sensazione che la propria offerta non
sia poi così accessibile a tutti, economicamente parlando»

ha confermato il numero uno di Computer Var.

Per Sergio Rancati, responsabile della ricerca e sviluppo di
Thera, partner di Ibm specializzato nelle soluzioni di tipo Erp, l'accento è
sì sull'on demand, ma soprattutto su Linux e sulle potenzialità
delle architetture aperte, «anche se - ammette - io sono
un tecnico e qui la faccenda è molto più marketing»
.
Letto dal punto di vista di Primo Bonacina, amministratore
delegato di Magirus Italia, «gli eventi come questo si traducono in
management meeting, utili soprattutto per quegli operatori che tessono o sono
interessati a tessere rapporti internazionali». «E se di annunci
veri e propri quest'anno non ce ne sono stati, quello che ho colto è
un cambiamento di tono, più positivo e rassicurante rispetto a un anno
fa»
, soprattutto nei confronti dei partner ai quali Ibm sta comunicando
che si può fare del gran bel business insieme. «Quest'anno
- ha poi aggiunto Bonacina - l'attacco ai competitor ha coinvolto molto
di più Microsoft, mentre nel 2003 era toccato ad Hp, a dimostrazione
che negli ultimi dodici mesi l'impatto del segmento software sul business di
Ibm è decisamente cresciuto»
.
E Magirus Italia ne sa qualcosa, visto che sta decidendo forti investimenti
sul brand di Big Blue. Come ci ha spiegato l'amministratore delegato: «Non
è pensabile essere un distributore di successo nell'area a valore, senza
avere un forte presidio sulle soluzioni Ibm. Anche se ci va una gran cura, a
livello etico, nel trattare contemporaneamente marchi in competizione fra di
loro»
.

Tra chi ha gradito la recente accelerazione sul software da
parte di Ibm c'è anche Paolo Angelini, consigliere delegato
di Gruppo Pro, società che da qualche anno a questa parte «ha
spostato i propri interessi dalla rivendita di As/400, o iSeries come si chiamano
oggi, alla riqualificazione del nostro software applicativo e delle competenze
tecnologiche e di sviluppo dei nostri dipendenti»
. Lo stesso che
ha affermato di apprezzare il tentativo della società di coinvolgere
di più i partner nell'area dei servizi offerti ai clienti in maniera
congiunta «per permettere a realtà come la nostra di fornire
una capacità di servizio 7/7, 24 ore su 24, che da soli non saremmo in
grado di dare, aprendo, in contropartita, un dialogo con aziende di piccole
dimensioni che, diversamente, farebbero fatica a rapportarsi con Ibm»
.
Torna, invece, sul tema dell'on demand Silvano Dellavia, titolare
e direttore commerciale di Query, partner dal 1986, per il quale, «soprattutto
in Italia, questa nuova filosofia deve ancora essere compresa e tecnologicamente
applicata»
. E sì che a sentire Abby Kohnstamm, senior vice
president marketing di Ibm, l'on demand dovrebbe essere semplice come "bere
una tazza di caffè"...
Da questo PartnerWorld, Donato Dal Pos, presidente di Deltasystem,
solution provider di Ibm nella parte Erp, si porta invece a casa un «rinnovato
modello di go to market, non tanto in senso organizzativo, quanto nella logica
d'approccio nei confronti dei clienti. Una conferma delle nostre strategie aziendali
e del fatto che le capacità "pagano". Anche quando il mercato
non cresce»
.
Tutti contenti, allora? Non proprio. Fra le righe, specie quando a parlare sono
i Bp storici di Big Blue, si legge che sono ancora in molti a credere che la
sfida più ardua per Ibm sarà quella di ridurre realmente la complessità
che caratterizza ancora i rapporti con i partner. A quanto pare, all'interno
della corporate ci sono ancora una miriade di divisioni e altrettante interfacce
manageriali con le quali non è facile rapportarsi.

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