Il modello proposto da Michael Dell può essere applicato alla lettera anche nel nostro Paese?
Esiste un modello universalmente valido? Michael Dell ne è più che convinto,
tanto che del suo ha fatto qualcosa di molto vicino a una religione: non lo si
discute.
Certamente i fatti gli hanno finora dato ragione, visto che la sua
azienda è riuscita in pochi anni a guadagnare terreno e consensi un po’ ovunque.
Ma in qualche caso il consenso non è stato così unanime.
In Italia, ad
esempio, a qualche anno dall’apertura, la società ancora non è riuscita a
entrare nella top-ten dei produttori di pc, e la cosa non le piace, anche
tenendo conto delle dimensioni del nostro mercato.
Non troppo velatamente, la
responsabilità è stata data al precedente management, tanto che l’insediamento
del nuovo direttore generale ha sancito una nuova fase: quella dell’applicazione
puntuale del business model voluto di Michael Dell.
Ma, il dubbio è
inevitabile, non sarà anche un po’ “colpa” del modello?
Lo
hanno sperimentato qualche anno prima di Dell i primi distributori
internazionali che fecero il loro ingresso in Italia.
Forti di un
business model di successo OltreOceano, passati i primi entusiasmi dovettero
fare i conti con una realtà ben diversa da quella per la quale il modello stesso
era stato pensato. E sono arrivate le prime correzioni al tiro.
Quel che
lascia perplessi della strategia di Dell, è l’intenzione di non seguire
direttamente dall’Italia la pletoria di clienti di piccole e medie dimensioni,
che però costituiscono l’ossatura portante della nostra economia. E questo
proprio nel momento in cui l’azienda stessa si dice intenzionata a spostare la
propria azione non solo sulla vendita di pc, ma anche e soprattutto verso una
vendita a valore (nella fattispecie i server) che più ha bisogno di essere
assistita presso clienti che non dispongono di un proprio It interno.
Dell
sostiene la valenza delle alleanze strategiche che anche nel nostro Paese le
consentiranno di “vestire di valore” la vendita diretta, ma forse non bisogna
dimenticare la prossimità, anche questo “valore” per chi
acquista.
