Si presenta il nuovo amministratore delegato, Nicolae Cantuniar, proveniente dalla filiale svizzera di Sun. Parla di obiettivi ambiziosi, che nell’arco di 3-4 anni dovrebbero portare l’azienda dall’undicesimo ad almeno il quinto posto del mercato pc e server. E ribadisce la fedeltà al modello dirett
Si chiama Nicolae Cantuniar, ha un’origine “mista” rumeno-italo-francese e una carriera apolide, che negli ultimi due anni lo ha portato a dirigere la filiale svizzera di Sun. Ora; ha assunto l’incarico di direttore generale di Dell Italia e lo attende un compito non facile: portare in breve tempo la realtà locale dall’undicesimo posto del mercato pc e server attualmente occupato all’olimpo dei primi cinque, in linea con le altre country in Europa.
Dell Italia, in effetti, pur avendo una storia ancora giovane (l’apertura della filiale risale al 1998) non è mai riuscita a decollare e, soprattutto, a imporre il proprio modello di vendita diretta. Sarebbe dunque lecito attendersi qualche correzione strategica che, magari, tenga conto delle specificità del nostro mercato, più frammentato e legato a rapporti commerciali “localizzati” che non in altri paesi. Invece, Cantuniar preferisce ribadire la bontà del modello che ha fatto la fortuna dell’azienda e, per recuperare il terreno perduto, parla di una migliore esecuzione di una strategia di per sé ritenuta valida e di un focus più concentrato sul target delle grandi aziende: «In questi anni, l’Italia ha vissuto soprattutto del riflesso dei contratti stipulati con le grandi multinazionali. Occorre, invece, spingere maggiormente sulle imprese nazionali, nonché in settori poco esplorati, come quello pubblico». Traspare da qui la netta suddivisione dell’universo dei clienti fra quelli che necessitano di un rapporto di “relazione” e quelli che ne hanno uno di semplice “transazione”. I primi fanno riferimento a quell’universo enterprise che Dell sta aggredendo non solo in Italia, ma anche a livello mondiale: «Di queste realtà ci occupiamo direttamente dalla sede italiana di Assago – puntualizza Cantuniar – mentre gli altri sono demandati, per supporto e relationship management, alla sede di Montpellier, centralizzata per tutto il Sud Europa e in cui operano una quarantina di persone italiane». Va precisato che nel secondo blocco rientra tutto ciò che va dalla media azienda in giù, ossia una fetta consistente dell’universo dei potenziali clienti, in una realtà notoriamente frammentata come quella italiana.
Non sono, dunque, in programma rivoluzioni per potenziare una situazione deludente come quella del nostro Paese, dove oggi, come ha avuto modo di constatare lo stesso Michael Dell, l’azienda fattura meno del Sudafrica. Non sono in discussione i posti di lavoro delle 80 persone che lavorano ad Assago, anche se la pressione sui venditori, per ammissione di Cantuniar, è destinata ad aumentare. E non sono in previsione acquisizioni, né a livello corporate (si è parlato di un vendor di stampanti, negli ultimi tempi, ma la voce è sempre stata smentita) né a livello locale, magari per coprire fasce di mercato deficitarie o acquisire clienti: «Tutte le acquisizioni contengono rischi – afferma il country manager, citando il proprio presidente – anche se la disponibilità a valutare qualche operazione non manca». Invece, Dell punta molto, oltre che sul proprio modello commerciale, anche sui rapporti di collaborazione definiti a livello corporate, in primis quello con Emc, che consente di aggiungere un’adeguata offerta storage ai prodotti già a listino.
