Orlando Ayala, responsabile Smb e Coo delle business solution detta ai propri uomini e ai partner le nuove condizioni per operare.
12 luglio 2004
La conferenza mondiale per i partner che Microsoft ha organizzato quest’anno a Montreal sta segnando un punto di svolta nel modo in cui la casa di Redmond intende impostare i rapporti professionali con partner e utenti enterprise. La parola chiave è segmentazione.
Così come è stata fatta sinora non va bene. O, quantomeno, è insufficiente. Lo dice Orlando Ayala, il direttore delle soluzioni per l’area Smb chiamato, a interim, da Steve Ballmer a coordinare il lavoro delle Business Solution (Erp e dintorni).
Sono intrecciate le strade che seguono i prodotti per il mondo Smb di Microsoft e quelle imboccate dai partner che ci costruiscono soluzioni enterprise.
Necessario, quindi, che sia la casa di Redmond che i suoi partner condividano gli indicatori chiave per interpretare il mercato.
Come quello della penetrazione dei server, utile a capire e a far capire ai clienti la tecnologia di cui questi abbisognano.
Lo spunto a ragionare partendo dal numero di server è frutto di una presa di coscienza relativa alla insufficienza della performance delle business solution di Microsoft.
Qui, sostiene in qualche modo Ayala, bisogna far capire che la gamma di possibilità è vasta e per tutte le esigenze. E buona parte del lavoro spetterà ai partner, chiamati a superare le 6.500 implementazioni dello scorso anno, attuate insieme al gruppo enterprise di Redmond, e a puntare agli 8.200 deployment.
Per raggiungere questo obiettivo bisognerà farsi aiutare anche dalle attività di migrazione, che vanno sospinte sui clienti meglio che in passato.
I dati forniti dal direttore delle industry solution, Gerry Elliot, parlano chiaro: solo il 15% dei clienti enterprise è passato a Office 2003 (con ciò che ne consegue a danno dell’affermazione di Office System), mentre solo il 40% della base installata di Windows Nt 4 è passata a Windows 2003 Server.
Insomma, l’invito che Ayala rivolge ai propri uomini è riassumibile in un “diamoci da fare tutti e meglio, segmentando diversamente i clienti”.
La matrice su cui dovranno muoversi tutti è fatta dal numero richiesto di server, dalle business solution da implementarvi e dalle specificità delle industry di riferimento.
Insomma, Ayala invita gli operatori di Microsoft e dei partner a effettuare un lavoro sulla conoscenza delle aree di azione a cui si riferiscono.
Un’azione quasi antropologica, è stata definita. Niente di nuovo, per chi opera da anni nel mercato Erp. Un po’ lo è per Microsoft, che in questo mercato, direttamente, c’è entrata quasi tre anni fa. E ora vuole fare risultati.
