Le partnership tra i produttori di portatili e gli operatori telefonici sono sufficienti a far decollare il business della telefonia degli operatori It?
Ottobre 2004, I l cliente vuole essere "senza fili". Ha
un computer, un account Internet e vuole navigare, chattare o controllare la
posta elettronica ovunque si trovi, senza prese telefoniche o cavi. Ci sono
diversi modi di risolvere il problema. Si può usare uno smartphone o
si può collegare il telefonino al notebook con un cavetto o mediante
le porte bluetooth o infrarossi. Ancora, si può girovagare per aeroporti,
alberghi o centri commerciali con il portatile acceso, alla ricerca di un hot
spot Wi-fi, un punto d’accesso alla rete Internet con cui si dialoga grazie
alle onde radio Ieee 802.11 nelle loro varie declinazioni. C’è anche
un altro modo di collegarsi a Internet con il portatile: basta comprarsi una
schedina Pcmcia di un operatore telefonico e il gioco è fatto. Attorno
a questo bundle, notebook e schedina Gprs o Umts, sono nate e stanno nascendo
alcune offerte congiunte tra produttori di portatili e carrier telefonici.
In principio c’erano Acer e Vodafone
La casa taiwanese ha aperto le danze alla fine del 2003, realizzando un bundle
con Vodafone che prevedeva la vendita della Mobile connect card insieme a un
folto gruppo di Travelmate con tecnologia Centrino. «L’offerta consentiva
di acquistare la card Vodafone a 129 euro anziché a 249 euro con 20 euro
di traffico incluso – ricorda Federico Carozzi, product
manager di notebook e Pda di Acer Italia -. Il bundle poteva essere acquistato
solo nei computer shop, in cui veniva garantita l’assistenza minima per la configurazione
e non nella Gdo. Al canale è stato fornito un kit per l’assistenza e
la logistica era completamente gestita da noi». Dopo il battesimo
con Vodafone, in aprile Acer si allea a Wind per una collaborazione esclusiva.
«Wind ha fatto realizzare un dispositivo personalizzato per Acer
– prosegue Carozzi -, il Telit Mg10 a 99 euro, che, tramite
la porta Usb, si collega alla rete Gprs». Lo "scatolotto"
Wind si può comprare a 99 euro solo in accoppiata con un portatile Acer
e il cliente si porta via anche 16 euro di traffico incluso. «Inoltre
– puntualizza Carozzi -, Wind fa pagare un euro a Mbit
contro i sei euro a Mbit di Vodafone». L’accordo prevede, inoltre,
un altro bundle che permette l’acquisto del modem Adsl di Wind a 49 euro con
40 euro di traffico prepagato insieme ai desktop Acer. Scegliere un dispositivo
Usb non comporta differenze di velocità di trasmissione e semplifica
la vita al cliente e, ahimé, al rivenditore, inoltre, a detta di molti,
il Gprs attualmente è molto più affidabile ed economico dell’Umts.
E può essere questo il motivo per cui, tra Tim, Vodafone e Wind, soltanto
l’operatore inglese propone le schedine Umts che raggiungono i 384 kbps di velocità
e che, in mancanza di segnale, funzionano su rete Gprs fino a 45 kbps. Vodafone
risulta il carrier più attivo. Finora abbiamo tracce sicure di accordi
con Hp, con Dell, con Fujitsu Siemens e sappiamo di una partnership sfiorata
con Toshiba. Asus, infine, prevede sviluppi in merito.
Gli altri accordi di Vodafone
Abbiamo sentito i responsabili di Hp e di Fsc e la base dell’accordo è
molto simile. In entrambi i casi il bundle non comporta un risparmio sul prezzo
della schedina per il cliente finale e coinvolge tutte le linee di portatili
e tablet Pc di Hp e di Fujitsu Siemens Computers. «Anche se il prezzo
è lo stesso – sottolinea Corrado Massone, Psg marketing
manager di Hp Italia -, c’è il vantaggio per il responsabile It dell’azienda
cliente di potersi rivolgere al suo fornitore abituale e avere precise garanzie
in termini di installazione e assistenza».
Inoltre, entrambi i vendor hanno scelto i rivenditori più orientati alla
vendita di soluzioni di mobilità alle aziende, a cui, insieme a Vodafone,
è stato proposto un training specifico. «La formazione
– afferma Massimo Federici, channel marketing manager italiano
della casa nippotedesca -, serve non tanto per le procedure di installazione
(veramente semplici), ma per integrare la schedina Umts/Gprs all’interno della
rete aziendale». Inoltre, i rivenditori possono riproporre il bundle
anche a clienti già acquisiti. «In questo modo – prosegue
Federici – diamo un’opportunità di vendita in più
al nostro canale e soprattutto gli permettiamo di convergere più velocemente
verso il mercato delle telecomunicazioni».
Oneri e onori per il rivenditore
In cambio dell’onere di inviare un fax a Vodafone, il rivenditore ha diritto
a particolari rebate e potrà aderire al Mobility Club di Fsc che prevede
training e promozioni specifiche. Mobility Club si chiama anche il parco di
rivenditori di Hp coinvolti nell’iniziativa che gode delle stesse agevolazioni.
«Circa 150 – afferma Corrado Massone – hanno
seguito il training specifico e rappresentano la crema dei dealer che si rivolgono
al mercato aziendale di fascia alta».
