I distributori presidiano il campo

Gli accordi vengono sottoscritti direttamente dai vendor, ma un certo margine di libertà per gli operatori di canale c’è. Il bundle notebook e scheda Gprs è azzeccato perché richiesto dal cliente, ma anche perché rapp …

Gli accordi vengono sottoscritti direttamente dai vendor, ma un certo margine
di libertà per gli operatori di canale c'è. Il bundle notebook
e scheda Gprs è azzeccato perché richiesto dal cliente, ma anche
perché rappresenta un pretesto per avvicinare il computer shop al sempre
florido mercato della telefonia. Infatti, per vendere questi dispositivi non
è necessario essere dei rivenditori di telefonia in quanto sono considerati
accessori a corredo dei notebook. L'opportunità i distributori l'hanno
colta al volo e molti di loro si sono attrezzati con divisioni specifiche e
cataloghi ad hoc. C'è qualcuno che rimane scettico, come Giorgio
Ascoli
, direttore generale di Executive: «Mi sembra meglio
collegare il Pda o lo smartphone al notebook per avere la connettività,
tramite le porte a infrarossi o bluetooth, la rete Umts non è ancora
affidabile e l'utente business, chi usufruisce di più di questo servizio,
non è un utente da schedina prepagata»
. Punti di vista. Come
quello di Federico Di Palmo (foto), project leader del mobility
& wireless program messo a punto da Ingram Micro. «Non distribuiamo
questo tipo di soluzioni su tutto il canale, ma solo tra corporate dealer, Gdo
e Gds (un 15% del portafoglio) e indubbiamente i volumi garantiti da questi
operatori sono decisamente alti. È anche vero che attualmente le vendite
di questi bundle rappresentano al massimo un 3% della nostra offerta notebook,
ma la percentuale è destinata a crescere»
. Di Palmo
ha realizzato un catalogo specifico di soluzioni di mobilità da proporre
ai dealer, mettendo insieme in modo ragionato tutte le offerte specifiche dei
vendor. La prima versione è stata pubblicata a marzo, la prossima è
disponibile da questi giorni. «La costruzione del bundle - afferma
Di Palmo - alla fine è sempre di competenza dei
vendor, il distributore interviene per veicolare l'offerta sul mercato più
opportuno oppure come supporto logistico. È certamente meglio lasciar
fare ai vendor perché loro possono spuntare un prezzo interessante e
investono in marketing e pubblicità, difficile dunque che questi bundle
partano dai distributori o, ancora più, dai rivenditori»
.
Di Palmo ha ragione, infatti nessuno dei distributori che abbiamo
contattato ha intenzione di lavorare in modo indipendente su un'offerta congiunta,
«forse solo la Gdo o la Gds hanno le possibilità di farlo
- azzarda Di Palmo» impressione confermata dall'esempio
del bundle Toshiba/Vodafone di Media World.

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