Il mercato del VoIp è pronto per il decollo?

Dai distributori una posizione molto articolata. Diffusione delle conoscenze e sviluppo del supporto e della formazione agli operatori la chiave di volta per il successo

ottobre 2008

Alla ricerca di nuovi business profittevoli da proporre ai propri clienti (dealer), i distributori si trovano spesso in prima linea a fronteggiare tecnologie ancora bisognose di azioni di evangelizzazione e di supporto da parte dei vendor. E il VoIp è una di queste.
Per valutare lo stato del VoIp dal punto di vista dei distributori abbiamo contattato alcune tra le aziende più significative che operano nel mercato italiano.

Secondo Paola Festa, Networking enterprise director di Azlan/Tech Data, la divisione a valore di Tech Data che distribuisce i prodotti di Cisco, Linksys e Nortel, «il mercato VoIp è decollato già negli scorsi anni grazie ad alcuni pionieri, ed oggi è in forte espansione, visto che dopo le grandi aziende anche le Pmi stanno sviluppando un’attenzione crescente verso il settore. Un ulteriore acceleratore potrebbe essere la spinta verso la Unified communication».
Un po’ meno ottimista Franco Ramaroli, amministratore unico di Voixes, distributore che ha come vendor di riferimento Swyx, Plug and Voip e Lancom, il quale valuta il mercato italiano in fase di decollo, con un volume di affari generato giudicato soddisfacente. Una posizione analoga a quella di Emiliano Papadopoulos, amministratore delegato di Allnet.
L’azienda si caratterizza soprattutto per l’attenzione data alle soluzioni open source, in particolare Digium Asterisk, e ritiene che il mercato sia in fase di espansione, ma ancora lontano dal pieno sviluppo delle proprie potenzialità. Infine, Fabio Tolomelli, marketing manager di Xerity, è prudente: «Il mercato è molto interessato al VoIp, ma non possiamo dire che sia decollato. Infatti, ad oggi le soluzioni di rete unica sono realizzate per lo più dalle nuove aziende o dalle grandi aziende che decidono di ristrutturare completamente la propria infrastruttura».

Per raccogliere le opportunità di business offerte dal VoIp i distributori possono contare sul supporto dei loro vendor? Dalle risposte che abbiamo ottenuto sembrerebbe sostanzialmente di sì.
Azlan si dichiara soddisfatta del supporto tecnico, della formazione commerciale e dell’assistenza nell’organizzazione di eventi e di attività congiunte che riceve dai suoi vendor, ma desidererebbe una più intensa attività di comunicazione, per aumentare la diffusione del messaggio e preparare al meglio il canale. Ramaroli di Voixes è soddisfatto del supporto pre e post vendita, però vorrebbe che venissero riconosciute di più le loro competenze nel settore, che giudica «molto specifiche».
Xerity riconosce il supporto di prevendita dei vendor, che affiancano i loro tecnici nel fornire ai system integrator le informazioni specialistiche indispensabili per dimensionare correttamente le soluzioni: «Si tratta di un supporto indispensabile – sottolinea Tolomelli -, soprattutto nell’ambito della realizzazione di progetti di livello enterprise, dove è necessaria l’integrazione di diverse tecnologie».
Allnet riceve dai suoi fornitori formazione, supporto commerciale e lead, ma vorrebbe un maggiore sforzo di marketing, per far comprendere pienamente i vantaggi della tecnologia VoIp. A loro volta, i distributori supportano il canale, in genere in fase di prevendita e di postvendita.
Xerity e Voixes puntano prevalentemente sulla prevendita: «Per noi è estremamente importante seguire i progetti già in prevendita; in questo modo riusciamo a valorizzare al meglio i progetti – dice Ramaroli. – In post vendita operiamo poi con diverse metodologie: ticket su Web, help desk telefonico, telecontrollo». Allnet fornisce corsi di formazione, assistenza progettuale e tecnica in fase di pre e post sale e, in genere, affiancamento commerciale.

Tra tutte le forme di supporto spicca l’iniziativa di Azlan, che ha creato un laboratorio “hands on”, dove il cliente ha la possibilità di toccare con mano la soluzione Unified communication di Cisco. In generale sono i system integrator gli operatori più adatti a offrire le soluzioni VoIp sul mercato, perché, come dice Tolomelli, «hanno competenze di integrazione fra sistema di rete, sicurezza e sistema telefonico e riescono a rispondere completamente alla richiesta del cliente».
Dello stesso parere Allnet, che considera molto positivamente anche le software house che sviluppano software integrabile con il Voip, e gli installatori telefonici. Azlan punta su due figure: «Il system integrator da anni sul mercato, dotato di competenze elevate, certificazioni ed esperienza, che solitamente opera sul mercato enterprise, e i reseller, che hanno come target le Pmi, approcciano soluzioni più semplici ma non per questo meno complete ed efficaci, e offrono il giusto equilibrio fra investimento, innovazione tecnologica e riduzione dei costi».

Ma queste strutture sono preparate a dovere? Tutti i nostri interlocutori sono convinti che sia necessaria un’ottima preparazione da parte dei rivenditori per proporre sul mercato le soluzioni VoIp nel modo corretto. A tal proposito, non nascondono il loro pessimismo, in particolare Voixes: «Ritengo che ci siano poche persone in giro in grado di proporre soluzioni VoIp integrate sulla realtà del cliente finale – commenta Ramaroli -. In fase di presale occorrono delle figure capaci di fare consulenza, mentre per l’installazione occorrono figure addestrate sugli specifici prodotti VoIp. In post vendita il VoIp impatta su tutta l’azienda dell’end user. Non sono consentiti ritardi. L’assistenza deve essere tempestiva e non solo qualificata». Secondo Xerity, invece, «alcune società hanno già raggiunto l’eccellenza e sono in grado di realizzare ogni tipo di soluzione VoIp; altre società stanno ancora formando le proprie persone». Per Allnet, infine, ad oggi la potenzialità del VoIp non è ancora stata compresa al 100%.

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