Il canale informatico secondo Sirmi

Prevista una diminuzione dei distributori generalisti e della subdistribuzione. Nessuna differenza fra aree e modalità di business di oggi e domani

Cento distributori e duecento operatori di canale (fra Var, system integrator, corporate reseller, pc dealer e catene) hanno risposto all'indagine di Sirmi che grazie alle loro risposte ha fotografato la situazione del canale informatico. Ne è venuto fuori un quadro presentato dal direttore dell'area ricerca di Sirmi Enrico Acquati durante il convegno "channel 2002: evoluzione dei canali distributivi dell'Ict e nuovi metodi di gestione del valore". Acquati ha iniziato chiarendo il tipo di offerta che arriva dai distributori che nel 53,7% sono specializzati e operano generalmente in tutta Italia (68,6%). Questo fa sì che l'area delle subdistribuzione, anche a causa dei bassi margini, si vada restringendo, mentre l'It rimane la voce principale per quanto riguarda i fatturati di generalisti (91,3%) e specialisti (92,4%). Le altre voci riguardano i prodotti per tlc 1,5% per i generalisti e 4,7% per gli specialisti, servizi di logistica e altro. Entrando nel dettaglio gran parte del fatturato dei distributori generalisti, oltre il 30%, arriva dai pc poco più del 15% da networking e periferiche, circa l'8% dal software pacchettizzato e il resto da componentistica, tlc e altro.

Più equilibrata la situazione degli specializzati che hanno la stessa percentuale, di poco superiore al 20%, per pc, networking e periferiche, poco sotto il 20% per software pacchettizzato e il 16% per la componentistica. La fotografia del business di oggi dovrebbe valere anche per il domani, almeno stando alle dichiarazioni del campione che cedendo alla moda è disposto solo ad ammettere che in futuro crescerà il peso di Internet nel rapporto con i clienti. Stesso discorso per i servizi offerti. Quello che c'è oggi (logistica diretta e conto terzi, consulenza e formazione) ci sarà senza cambiamenti anche domani. Al massimo qualcuno prevede un aumento della formazione a richiesta. Differente la situazione per la marginalità. Il 35% dei distributori specializzati dichiara margini superiori al 12% (con i generalisti la quota scende sotto il 10%%) meno del 10% (anche per i generalisti) stanno fra l'8 e il 12%, mentre molto più numerosi (il 25% per gli specializzati e il 23% per i generalisti) sono quelli che dichiarano margini fra il 5 e l'8%. Da notare che circa il 3% dei distributori specializzati e il 22% dei generalisti lavorano con margini inferiori al 5%. Per tutte e due le tipologie di operatori i rivenditori sono di gran lunga i clienti migliori.
Secondo l'indagine è possibile ipotizzare una riduzione del numero dei distributori generalisti visto che in molti pensano di focalizzare maggiormente il loro business. I distributori rimangono comunque i protagonisti del mercato visto che circa l'80% degli operatori sceglie di acquistare da loro soprattutto in maniera tradizionale, molto tramite web e poco con i cash & carry.

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